Beschaffung und Management der Softwarenutzungsrechte zu den weltweit bestmöglichen Konditionen

Beschaffung und Management der Softwarenutzungsrechte  zu den weltweit bestmöglichen Konditionen

In der Eventreihe »Comparex Buzz«, einem neuen Veranstaltungsformat, stellt der weltweit agierende IT-Dienstleister Comparex AG sein neues Produkt »Softcare« vor. Keine Frontal-vorträge und Workshops, sondern lebendige Informationen, Expertendiskussionen und Unterhaltung in einer zentralen Live-Arena sollen den Besucher die IT und die Comparex-Angebote neu erleben lassen.

Achim Herber, General Manager Deutschland, erzählt hier für alle, die nicht dabei sein konnten, worum es geht.

Herr Herber, Comparex hat ein neuartiges Konzept für die Beschaffung und das Management von Softwarelizenzen entwickelt. Von welcher Software reden wir überhaupt, von ERP-Systemen oder Viren-scannern?

Wir befassen uns mit Standard-Softwareprodukten, darum würde ich ERP einmal ausklammern, weil das kein Standard ist. Wir vertreten ungefähr dreitausend Hersteller, vom größten – Microsoft – bis hinunter zu den kleinsten. Allein IBM verkauft 10.000 unterschiedliche Softwareprodukte. Zudem halten wir über 3.300 Zertifizierungen von 60 Herstellern wie Microsoft, Citrix, VMware, Adobe, Symantec und EMC.

Warum komme ich überhaupt zu Ihnen und gehe nicht direkt zu Symantec oder Microsoft?

Nun, da geht es oft zu wie auf dem Hamburger Fischmarkt. Sie wollen Fisch für zehn Cent einkaufen. Dann ist es der Wunsch des Herstellers, die Tüte bis 15 Cent voll zu machen und Sie zu überzeugen, dass für 20 Cent drin ist. Neben der Beratung, ob sich die 15-Cent-Tüte für den Kunden überhaupt lohnt, gehen wir mit Softcare und der zugrundliegenden Datenbank für einen weltweiten Produkt- und Preisvergleich einen ganz anderen Weg. Ein Gedankengang, den ich oft mit unseren Kunden bespreche, ist folgender: Wenn ich aufgefordert werde ein Angebot zu schreiben und ein oder zwei Wettbewerber ebenfalls, dann haben wir alle Arbeit, auch der Kunde, denn er muss ja vergleichen. Das ist eigentlich extrem ineffizient.

Die Zahlen der meisten Händler sind ja öffentlich, daher wissen wir: Der Markt der Wiederverkäufer fährt eine Profitabilität von neun Prozent. Und wenn mir jemand erzählt, er würde seine Händler immer auf ein oder zwei Prozent drücken, sage ich nur »Komisch, dass der in seiner Bilanz neun ausweist«. Also kann man sich doch gleich gemeinsam auf eine Zahl einigen. Er hat dann nicht die Arbeit, Angebote einzufordern und zu vergleichen. Und ich brauche keine zu schreiben, von denen ich eventuell nur die Hälfte gewinne.

Keine Gegenangebote, keine Vergleiche? Kaum zu glauben, dass sich das durchsetzt.

Wir greifen in der Tat in die althergebrachten Strukturen des Einkaufs ein. Aber: Je größer die Firma, desto schneller gehen die Türen auf. Sie stehen unter dem Druck, Prozesskosten einzusparen und viel mehr Arbeit mit viel weniger Personal zu schaffen. Mit den größten Unternehmen haben wir auch die konkretesten Gespräche.

Eines der größten deutschen Unternehmen hat mit uns einen festen Vertrag. Es bestellt den größten Teil seiner Software online mit seinem ERP-System. Da wird das Knöpfchen gedrückt und die Bestellung kommt automatisch zu uns. Und unsere zugrunde liegende Plattform zur internationalen Best-Price-Findung ist der Beweis, dass unser Einkaufswert mindestens genauso günstig – und im Durchschnitt sogar um 16 Prozent günstiger – ist als der übrige Markt. Das hört sich einfach an, aber es stecken etliche Jahre Entwicklung in Höhe eines siebenstelligen Betrags dahinter. Einfach eine große Datenbank reicht nicht. Sind die gesammelten -Daten einmal drin, kann man sie meist nicht so einfach vergleichen, denn das Produkt heißt in der Türkei anders als in Italien und der Österreicher hängt hinten noch ein l dran. Ich muss also erst einen Weg finden, die Produkte, wenn sie denn gleich sind, auch vergleichbar zu machen. Dann kommt noch die rechtliche Überprüfung der Lizenz. Darf ich die südafrikanische Lizenz überhaupt einführen und weiterverkaufen? Dann gibt es jede Menge steuerrechtliche Fallen. Importsteuer, Exportsteuer und so weiter.

Was vergleicht die Datenbank denn außer den Preisen?

Erst einmal wird das Produkt festgelegt. Dann ist sichergestellt, dass wir gleichartige Produkte miteinander vergleichen. Aus den verschiedenen Ländern kommen dann die Angebote in den jeweiligen Währungen auf die Plattform und werden zum Tageskurs in die Währung umgerechnet, die der Kunde gerade sucht. Der eine sucht in norwegischen Kronen, der nächste in Euro oder britischen Pfund. Sie dürfen nicht vergessen, wir haben mehr als 80 Standorte in 31 Ländern in Europa, Asien, Afrika und Amerika.

Woraus bestehen dann die Einsparungen durch diese Vergleiche?

Da sind einmal natürlich die Währungsdifferenzen und die Preisunterschiede in den Ländern. Die USA und Indien sind beispielsweise zwei günstige Länder. Dann gibt es in den verschiedenen Ländern auch unterschiedliche Preislevel. Weil ein Hersteller meint, er muss jetzt mal Gas geben, gibt es immer irgendwo auf der Welt einen Vertriebler, der eine Promotion startet. So erreichen wir mit Softcare zurzeit durchschnittliche Einsparungen von 16 Prozent. Ich finde das bahnbrechend.

Unsere Preisplattform funktioniert perfekt und wird auch weiterhin ständig angereichert durch immer mehr Anbieter, die noch teilnehmen möchten, durch Distributoren europaweit und Hersteller, die uns direkt beliefern. Jede unserer Niederlassungen ist angehalten, ihre lokalen Lieferanten zu bitten, sich an der Plattform zu beteiligen und sie mit vielen Produkten zu bestücken.

Und wie behalten ihre Kunden konkret ihre Softwarelizenzen im Blick?

Eine der wichtigsten Aufgaben des Software Asset Management ist es, die installierte beziehungsweise tatsächlich genutzte Software und die abgeschlossenen Lizenzverträge genau zu erfassen. Mit unserem Produkt SAM2GO werden alle technischen und kaufmännischen Daten beim Kunden automatisch erhoben und analysiert und die erworbenen Lizenzen der tatsächlichen Nutzung gegenübergestellt. Das Ergebnis ist eine valide Aufstellung, die sich auf Knopfdruck erstellen lässt und einer umfassenden Untersuchung durch Wirtschaftsprüfer und Software-Hersteller standhält.

Das alles bieten Sie jetzt als »Softcare« an. Was verstehen Sie darunter?

Wir können mit Softcare ein Produkt anbieten, das die Kosten der Lizenzbeschaffung senkt und gleichzeitig Rechtssicherheit garantiert. Darauf können unsere Kunden vertrauen. Die Einzelbestellung einer Software ist das Herkömmliche, das wird auch bleiben. Aber vor allem die größeren Kunden reagieren sehr offen auf Softcare, der Mittelstand ist noch etwas zurückhaltend. In Holland haben wir zum ersten Mal Softcare dem Mittelstand mit einer äußerst geringen Flat Fee angeboten. Dafür besorgen wir dann jede Software zu besten Einkaufspreisen ohne weitere Aufschläge. Dort hat das jetzt gut eingeschlagen.

Einen Branchenfokus gibt es bei Ihnen nicht oder sehe ich das falsch?

Nein – bei Microsoft haben wir so um die 30 Prozent Marktanteil, bei anderen Herstellern etwas mehr oder weniger. Da kann man nicht mehr von einer Branchenausrichtung sprechen. Extrem stark sind wir allerdings im öffentlichen Dienst vertreten. Wir haben etwa 18.000 Öffentliche-Dienst-Endkunden, das entspricht einem Marktanteil von 68 Prozent.

Ist die Cloud auch bei Ihnen ein Thema?

Natürlich. Die Cloud macht die Sache hochkomplex. In der heutigen Realität und der vorhersehbaren Zukunft werden wir über einen Mix reden. Für das eine wird man einen Cloud-Service nutzen, das andere – Wissen über Produktionsprozesse etwa – möchte man im Haus behalten. Aber es geht rapide nach vorn, auch wenn das gerade in Deutschland viele verneinen. Interessant ist, wie sich Cloud-Lizenzen und klassische Lizenzmodelle auf diese Konstellationen auswirken. Wie gesagt, die Sache wird hochkomplex. Aber ich sehe darin keine Gefahr, sondern eher neue Möglichkeiten.

Auf jeden Fall gehen Sie eher auf den Kunden zu, nicht so sehr auf den Hersteller. Was können Sie mit Softcare dem Kunden anbieten?

Kurz und knapp: Beschaffung und Management der Softwarenutzungsrechte zu den weltweit bestmöglichen Konditionen. Zudem ergeben sich für die Kunden intern Einsparungen durch effizientere Lizenzbestellprozesse. Beschaffung ist die reine Transaktion, Management ist unter dem Gesichtspunkt Compliance das, was anschließend zu tun ist. Zum Management gehört beispielsweise, nach der Softwareinstallation benötigte Lizenzen anzufordern sowie den Lifecycle der Lizenzen von der Installation an mit zu verfolgen und zu verwalten, um etwa Fehllizensierungen zu vermeiden.

Herr Herber, vielen Dank für das Gespräch.


Das Gespräch führte Volker Vorburg 

Bilder: © Comparex AG; Sergey Nivens/shutterstock.com