Digitale Transformation: Der Handel wird sich komplett wandeln

foto-cc0-pixabay-geralt-netz-internet

Experten prognostizieren, dass traditionelle Channel-Vertriebsmodelle binnen der nächsten drei bis fünf Jahre aussterben werden. Auch hier treibt die Digitalisierung den Wandel voran: Immer mehr Unternehmen entscheiden sich für Software- und Hardware-as-a-Service-Produkte aus der Cloud. Diese können sie direkt vom OEM beziehen, eine vermittelnde Instanz wird nicht mehr benötigt. Aber die Entwicklung birgt auch Chancen. In den Channel-Prognosen für 2017 verrät Ihnen Riverbed, wo diese im kommenden Jahr liegen werden.

1) Die digitale Transformation verändert die Rolle des Channels

Das traditionelle Vertriebsmodell besteht aus drei Schritten: Der OEM entwickelt eine neue Software- oder Hardwarelösung und der VAR verkauft sie an den Endnutzer, der sie bei der Anschaffung komplett bezahlt. Anschließend generiert der VAR weitere Umsätze durch den Verkauf von Upgrades und Gebühren für neue Lizenzen an den Kunden. Riverbed prognostiziert, dass dieses Geschäftsmodell binnen der nächsten drei bis fünf Jahre verschwinden wird.

Die digitale Transformation erreicht mittlerweile Unternehmen aus jeder Branche. Cloud Computing, mobile Technologien, das Internet der Dinge (IoT) und Big-Data-Analysen sind nur einige der Faktoren, die sie antreiben. Immer mehr Unternehmen entscheiden sich daher für Software- und Hardware-as-a-Service-Optionen in der Cloud, statt entsprechende Lösungen in ihren Rechenzentren zu installieren.

Vielen OEMs ist mittlerweile klar geworden, dass sie ihre Produkte auch als Dienstleistungen anbieten können, die Kunden direkt bei ihnen kaufen. Die Rolle des Vermittlers, der neue Geräte oder Software liefert, einrichtet und installiert, hat damit ausgedient.

Channel-Partner sind sicher (noch) nicht ganz abgemeldet. Aber es wird deutlich, dass sie in Zukunft keine Gebühren mehr für traditionelle Vermittlungsfunktionen wie Lizenzerneuerungen, Upgrades usw. verlangen können. Viele unserer Partner haben daher bereits damit begonnen, neue Dienstleistungen anzubieten. Zielsetzung ist, sich als kompetente Service Provider zu positionieren, die Kunden bei der Migration in die Cloud unterstützen können.

Zum Beispiel bieten vielen VARs ihren Kunden die Möglichkeit, nach Verbrauch zu bezahlen, also monatliche Abo-Gebühren statt einer einmaligen Zahlung zu leisten. So kann der Kunde die Lösung erweitern und reduzieren, wenn sich seine Geschäftsanforderungen ändern. Er muss nicht mehr darauf warten, dass sein Lösungsanbieter Upgrades vom OEM anbietet. Dieser Wechsel zum »As-a-Service«-Angebot verschiebt das Risiko vom Kunden zum OEM, der das Risiko dann mit seinen Partnern »teilt« (die sich nun an der Anpassung der Lösung beteiligen). Im kommenden Jahr werden sich Partner und Anbieter mit der Verteilung dieses geteilten Risikos beschäftigen müssen, um monatliche Abonnements finanziell rentabel zu gestalten.

Zu erwarten ist auch, dass sich die Konsolidierung in der Channel-Branche fortsetzt, wenn nicht gar beschleunigt. Kleinere VARs und Systemintegratoren werden sich der Tatsache stellen müssen, dass die Marktnachfrage nach dem traditionell von ihnen gelieferten Mehrwert abnimmt. Eine Lösung bietet der Zusammenschluss mit größeren Unternehmen. Die neue Organisation kann dann eine breitere Palette an Produkten und Dienstleistungen anbieten, die ihre Kunden benötigen, um ihre Wettbewerbsfähigkeit im digitalen Zeitalter zu erhalten.

2) Anpassen oder riskieren, den Anschluss zu verpassen

Die Channel-Branche sollte die Veränderung ihrer Rolle und ihrer Beziehungen zu OEMs und Kunden begrüßen, nicht fürchten. Denn damit eröffnen sich auch mehr Möglichkeiten, neue Integrationsdienste, Support-Services und Managed Services zu entwickeln oder bestehende zu erweitern.

Was sich sicher nicht ändern wird, ist der typische Mangel des Kunden an IT-Ressourcen und Fachpersonal. Der VAR wird ein unersetzbarer Ratgeber bleiben, wenn es Unternehmen beim Einsatz neuer Lösungen an Know-how mangelt. Nur mit ihrer Hilfe können Kunden von technischer Innovation optimal profitieren.

Indem sie enger mit Anbietern und OEMs zusammenarbeiten und als As-a-Service-Provider auftreten, können VARs ein Win-Win-Szenario schaffen, das auf geteilten Risiken und der Nutzung der IP-Technologie des Anbieters basiert.

3) DevOps als Chance

Zusammen mit dem Cloud Computing gewinnt DevOps an Bedeutung – ein ursprünglich von der agilen Entwicklungs-Community erdachtes Konzept. Eine einheitliche Definition von DevOps gibt es nicht. Grundlegend ist jedoch das Prinzip, die traditionelle Trennung von Anwendungsentwicklung und IT-Betrieb aufzuheben. Ziel ist, die Zeit zu verkürzen, die ein Unternehmen benötigt, um neue Anwendungen oder Dienstleistungen zu entwickeln, zu starten und zu aktualisieren. Insbesondere bei der Entwicklung von Systems of Engagement anstelle von Systems of Record setzen Unternehmen häufig auf DevOps, um ihren Kunden neue Funktionen schnell bereitzustellen.

Cloudbasierte Werkzeuge für die Anwendungsentwicklung sind heute einfach verfügbar. So können auch Personen mit wenig oder gar keiner Programmiererfahrung neue Anwendungen definieren, anpassen und erstellen – ohne je auch nur eine Zeile Quelltext schreiben zu müssen. Geschäftsbereiche sind somit nicht mehr zwingend auf die IT als ausführendes Organ angewiesen, wenn sie eine Idee für eine Anwendung haben, die Produktivität ihres Teams oder die Nutzererfahrung verbessern kann. Vorbei sind die Zeiten, als die Umsetzung solcher Pläne oft Monate verschlang.

Dennoch verfügen viele kleinere Unternehmen nicht über die Ressourcen oder die erforderliche Bandbreite, um diese Low-Code-Tools zu nutzen. Das eröffnet VARs eine weitere neue Geschäftsmöglichkeit: Sie können die Geschäftsanforderungen eines Kunden analysieren und neue Anwendungen für eine oder mehrere Abteilungen entwickeln, die dabei helfen, die alltäglichen Herausforderungen besser zu meistern.

Das soll sicher nicht heißen, dass alle VARs auf den DevOps-Zug aufspringen sollten, sondern eher, dass sie es sich keinesfalls leisten können, ihn völlig zu ignorieren. DevOps ist eine Bewegung, die für viele lukrativ sein kann – es aber nicht für jeden sein wird. Klar ist jedoch, dass sich VARs sorgfältig mit DevOps auseinandersetzen sollten, da viele Kunden ihre Digitalisierungsstrategie darauf aufbauen werden.


Stationärer Handel punktet ab 2017 mit neuen digitalen Services beim Kunden

4 Wege, wie Händler Omnichannel profitabler gestalten können

Speed Retailing und Dynamic Pricing: Umsetzung im deutschen Handel erfolgt nur zögerlich

Kundenzentriertes Omni-Business: Online-Konkurrenz zwingt Handel zum Handeln

Wie viel möchte der Einzelhandel über seine Kunden wissen?

Shoppen ohne Ende: In zehn Schritten zur perfekten Omni-Channel-Strategie

Revolution Retail 4.0 – Der Epochenumbruch im Handel

Lokale Marktbedürfnisse im europäischen Onlinehandel

»Zwischen Einfluss und Kaufkraft – wie Millennials und Babyboomer den globalen Einzelhandel von Heute und Morgen prägen«

Onlinehandel in Deutschland: Mehr als 50 Milliarden Euro Umsatz in 2016

Supply-Chain-Management und Logistik entscheidend für Erfolg im Omni-Channel-Handel

Handel setzt auf Omni-Channel

Stationärer Handel ist und bleibt wichtige Einnahmequelle für Multichannel-Händler

Einzelhandel in der Multichannel-Zeitfalle

Die IT-Trends in der Handelsbranche 2015 – Omni-Channel-Retailing ist Handel 4.0

Weitere Artikel zu