Satire – Verkaufsstrategie für Fortgeschrittene

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Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, dass nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen könnte.

Der Buchmarkt ist voll von Büchern, die Verkaufsstrategien behandeln. »Verkaufen für Gewinner«, »Top Seller IT«, »Vom Flop zum Top« oder wie die Bücher auch alle heißen mögen. Daneben gibt es Hunderte von Seminaren, in denen Vollprofis aus guten Verkäufern sehr gute Verkäufer machen. Die Buchungszahlen belegen, dass diese Vollprofis exzellente Verkäufer sind.

Also, es mangelt nicht an Rat und Tat. Wer sich unsicher ist oder schlecht verkauft, kann aus einer schier unermesslichen Fülle schöpfen. Aber in vielen Kunden-Dienstleister-Beziehungen in der IT scheint der Kundenbetreuer des Outsourcing-Partners entweder kein Budget für Bucherwerb oder Seminarbesuch zu haben, dieses Budget, so es vorhanden ist, nicht zu nutzen oder – das wäre die schlimmste aller Varianten – die Inhalte der Bücher und Seminare entweder nicht aufzunehmen oder gar zu verstehen.

Kurt Tucholsky brachte es bereits vor vielen Jahren auf den Punkt: »Erfahrung heißt gar nichts. Man kann seine Sache auch 35 Jahre lang schlecht machen«. Und mit John Ruskin lässt sich ergänzen: »Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, dass nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen (…) könnte«. Die Auslassung im Zitat ist gewollt. Wir werden später noch einmal darauf zurückkommen.

Bleiben wir bei der Variante derjenigen Kundenverantwortlichen, die sich trotz Buchlektüre und Seminarbesuchen eher der Dogmen von Tucholsky und Ruskin verpflichtet fühlen. Diese zwar kleine, aber beständig vor sich hin zu verkaufen versuchende Schar der Tucholsky-Ruskin-Jünger bedient sich mit einer nie zuvor beobachteten Virtuosität und Virulenz eines neuen Werkzeugs, um den Kunden in letzter Minute für sich zu gewinnen. Aus dem Lateinunterricht mag dem einen oder anderen Leser noch bekannt vorkommen, dass das Verb persuadere (mindestens) zwei unterschiedliche deutsche Übersetzungen hat: überzeugen und überreden. Die erste Übersetzung wird komplett missachtet, es geht letztendlich nur um Persuasion. Und damit ist das Werkzeug des »WAFO« geboren.

WAFO in seiner höchsten Vollendung. Die »guten« Vertriebsprofis werden jetzt wahrscheinlich aufschreien und ausführen, dass es doch lediglich ein BAFO [1] geben kann. Doch sie seien eines Besseren belehrt. Es gibt es wirklich, das WAFO, das »Worst And Final Offer«. Wobei – final darf nicht im Wortsinn verstanden werden, dass es wirklich das »letzte Angebot« ist im Sinne von »danach wird kein weiteres Angebot vorgelegt«. Final heißt in diesem Zusammenhang, dass es im aktuellen Moment das letzte, also das aktuellste, Angebot darstellt. Es geht immer noch schlechter – und so sicher wie das Amen in der Kirche wird es ein paar Tage später ein weiteres WAFO geben, was tatsächlich im Sinne von Ruskin noch schlechter ist als die bislang schlechteste Offerte. Damit wären wir wieder bei Ruskin und der Auslassung. Denn eigentlich sagt Ruskin, dass es kaum etwas gibt, »das nicht irgendjemand ein wenig schlechter und etwas billiger verkaufen könnte«. Aber was wäre das für ein schlechter Verkäufer, der das freiwillig tun würde? Hier wurde tatsächlich die reine Lehre erweitert und insofern verbessert, dass es nun heißt, dass das Angebot sowohl ein wenig schlechter und ein wenig teurer verkauft werden soll. Das ist WAFO in seiner höchsten Vollendung. Damit der Kunde nicht bemerkt, dass er für weniger Leistung auch noch mehr zahlen soll, wird tief in die Trickkiste der dialektischen Rabulistik gegriffen.

Inzwischen immunisieren sich aber die Kundenvertreter der IT gegen das Geschwätz, was sie erwartet und setzen allen WAFO-Versuchen zum Trotz auf Qualität, Fortschritt und Leistungsfähigkeit. Zu den Handgriffen der begnadetsten WAFO-Funktionäre gehört daher auch die Eskalationsmöglichkeit auf allen Ebenen der Governance-Pyramide. Auf Geschäftsführer- oder Vorstandsebene wird dann unter Umgehung der Fachabteilung das nächste WAFO auf dem Golfplatz verhandelt und entschieden, meist sogar unter Zuhilfenahme von Golfplatz-Kennzahlen. Denn seien wir ehrlich – die Damen und Herren aus der IT haben sowieso keine Ahnung, was gut für das Geschäft ist, die sind immer nur auf den eigenen Vorteil bedacht.

Und auf diese Art und Weise fällt so manches WAFO auf fruchtbaren Boden und es ist der Beginn einer furchtbaren Kunden-Dienstleister-Beziehung. Ende schlecht, alles schlecht.


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Christoph Lüder (l.), Marcus Schwertz,
LEXTA CONSULTANTS GROUP
[1] Best And Final Offer

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