Trends im Vertrieb: Customer Experience, teamübergreifende Zusammenarbeit und Künstliche Intelligenz erhöhen Sales-Performance

Im Rahmen des »Second Annual State of Sales Report« wurden mehr als 3.100 Vertriebsexperten weltweit befragt, um die wichtigsten Prioritäten, Trends und Technologien für die heute führenden Sales-Teams zu identifizieren [1]. Gemäß der Studie legen Vertriebsteams vor allem Wert auf Customer Experience, teamübergreifende Zusammenarbeit und Künstliche Intelligenz, um ihre Sales-Performance zu optimieren und mehr Verträge schneller abzuschließen.

Vertriebsmitarbeiter sind heute in einer völlig neuen Umgebung tätig: Kunden haben zahlreiche Informationen sofort zur Verfügung, sind engagierter und vernetzter als jemals zuvor. Zudem besitzen sie höhere Erwartungen an die Vertriebsteams, mit denen sie zu tun haben.

»Informationen und Automatisierung sind die Zukunft im Vertrieb, damit können Teams ihre Produktivität in allen Tätigkeitsbereichen erhöhen«, sagt Adam Blitzer, GM & EVP, Salesforce Sales Cloud. »Wenn Sales-Teams Technologien wie Predictive Analytics, Lead Scoring und Mobile CRM nutzen, können sie auf intelligentere Weise verkaufen und sich mit ihren Kunden auf völlig neuen Wegen vernetzen.«

Smarter Selling: Der intelligente Vertrieb im Kommen

Die Top-Sales-Teams verwenden immer mehr intelligente und vorausschauende Technologien, um ihre Vertriebsprozesse intelligenter und effizienter zu machen sowie gleichzeitig die steigenden Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden zu erfüllen.

Unter den hochperformanten Vertriebsteams, die intelligente Vertriebsfunktionen nutzen, haben 40 Prozent eine Erhöhung ihrer Pipeline Generation sowie 43 Prozent eine Verbesserung ihrer Abschlussrate erzielt. Predictive Selling ist die Zukunft der Customer Experience, denn 76 Prozent der Sales-Teams sagen, dass sie sich auf das Anbieten proaktiver Services konzentrieren, und 78 Prozent auf die Vorhersage von Kundenbedürfnissen.

In den nächsten drei Jahren dürfte die Nutzung von intelligenten Vertriebsfunktionen dreistellig wachsen. Dabei wird Predictive Intelligence ein Wachstum von 118 Prozent erreichen, Lead-to-Cash-Prozessautomatisierung von 115 Prozent und Künstliche Intelligenz von 139 Prozent.

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Customer Experience ist nun der wichtigste Benchmark für den Vertrieb

Kunden erwarten heute von ihrem Vertriebsansprechpartner mehr als nur einen schnellen Verkauf – er soll ihre Bedürfnisse erkennen, verstehen und vorhersehen. Die Top-Teams konzentrieren sich auf diese Wünsche, indem sie personalisierte Angebote bereitstellen, die den Verkaufserfolg antreiben und Kunden binden.

  • Für 76 Prozent der Kunden ist es absolut kritisch oder sehr wichtig, dass sich der Vertriebsansprechpartner darauf konzentriert, sie bei der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen und nicht nur schnell etwas zu verkaufen.
  • 51 Prozent der hochperformanten Sales-Teams sagen, die Erhöhung der Kundenbindung durch tiefergehende Beziehungen ist eines ihrer wichtigsten Vertriebsziele.
  • 70 Prozent der Sales-Teams konzentrieren sich stärker auf die Bereitstellung von Antworten und Feedback in Echtzeit aufgrund sich verändernder Kundenerwartungen.

Höhere Produktivität: Top-Sales-Teams nutzen verstärkt Technologie

Während sich Vertriebsteams weiterentwickeln, um kundenzentrierter zu werden, gibt es im alltäglichen Vertriebsprozess immer noch zeitraubende Verwaltungstätigkeiten, isolierte Kundeninformationen und veraltete Management-Systeme. Die Top-Sales-Teams nutzen verstärkt Technologien, um Effizienz und Vertriebserfolg zu erhöhen.

Vertriebsmitarbeiter verbringen nicht die meiste Zeit mit dem Verkauf. Tatsächlich investieren sie 64 Prozent ihrer Zeit in nicht verkaufsbezogene Aktivitäten, inklusive administrative und Service-bezogene Aufgaben, Reisen und Training. 64 Prozent der Kunden erwarten von Unternehmen, in Echtzeit mit ihnen zu interagieren, und 80 Prozent sagen, dass es ihre Loyalität beeinflusst, wenn ein Unternehmen sofort auf ihre Anfragen reagiert. Jedoch stellen derzeit nur 29 Prozent der Vertriebsteams eine Mobile App für ihre Mitarbeiter bereit. Dabei sind mobile Technologien ein geschäftskritisches Element der modernen Ausstattung für den Vertrieb. 53 Prozent der Top-Sales-Mitarbeiter nutzen mobile Anwendungen, um sich unterwegs mit ihren Kunden zu verbinden.

Übergreifende Zusammenarbeit: Eine neue Sales-Architektur

Vertriebsorganisationen können nicht mehr in isolierten Bereichen bestehen. Um Kundenerlebnisse erfolgreich bereitzustellen und nachzuverfolgen sowie eine vollständig transparente Customer Journey zu erhalten, müssen sie sich mit verschiedenen Abteilungen, Kanälen und Partnern vernetzen.

  • Eine einheitliche Sicht auf den Kunden ist für den Erfolg der übergreifenden Zusammenarbeit entscheidend. Unter den hochperformanten Teams bezeichnen 79 Prozent ihre Fähigkeit für eine einheitliche Sicht auf den Kunden als hervorragend oder sehr gut.
  • Ein wirklich vernetzter Vertriebsprozess reicht über die interne Zusammenarbeit hinaus und erfordert ein erfolgreiches Partnersystem. 76 Prozent der hochperformanten Sales-Teams halten ihre Fähigkeit zur Zusammenarbeit mit Partnern für hervorragend oder sehr gut.
  • Top-Sales-Teams nutzen Self-Service-Kanäle, damit ihre Mitarbeiter die Erwartungen ihrer Kunden in Echtzeit erfüllen können. 75 Prozent der Top-Teams verwenden Wissensdatenbanken und 69 Prozent Online-Communities, um sich erfolgreich mit ihren Kunden zu vernetzen.
[1] Über die Studie
Diese Studie wurde von Salesforce Research durchgeführt. Sie bietet datenbasierte Einblicke, um Unternehmen bei der Transformation ihrer Vernetzungswege mit Kunden zu unterstützen.
Weltweit wurden mehr als 3.100 Führungskräfte im Vertrieb befragt, um die Prioritäten, Trends und Technologien zu identifizieren, die für heute führende Sales-Teams wichtig sind.
Den vollständigen Second Annual State of Sales Report gibt hier zum Herunterladen. https://www.salesforce.com/form/pdf/state-of-the-connected-customer.jsp

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