BPI Mittelstand Handel 2015: Probleme beim Verkauf im Handel

Mit der Fachbereichsstudie Verkauf im Handel legt das Analystenhaus techconsult den dritten Bericht zur neuen Reihe der Fachbereichsstudien zum Business Performance Index Mittelstand D/A/CH vor. Ziel dieser Berichte ist, Fachbereichsverantwortlichen in komprimierter Form die aktuell im Zusammenhang mit den Fachbereichsprozessen stehenden Umsetzungsdefizite und dringendsten Handlungsfelder in ihrer Branche aufzuzeigen.

Sehr deutlich wird, wo die Handelsunternehmen im Bereich Verkauf ihre Probleme haben. Dabei können zum einen Umsetzungsdefizite festgestellt werden, das heißt, dass die bisherige Umsetzung noch nicht das als wünschenswert erachtete Niveau erreicht hat, zum anderen wird auch sichtbar, bei welchen Teilprozessen am häufigsten Unzufriedenheit mit der Umsetzung besteht.

Elektronikgroß- und -einzelhändler mit bester Performance im Subbranchenvergleich

Allgemein unterscheiden sich Großhandel und Einzelhandel im Verkauf nur unwesentlich voneinander. Viel deutlicher setzen sich die Elektronikhändler von den anderen Subbranchen ab. Dies gilt nicht nur für den BPI, sondern vor allem auch für den wichtigen IT-Unterstützungsgrad, der bei den Elektronikhändlern durch den starken und langjährigen Online-Handel erwartungsgemäß erheblich besser ausgeprägt ist.

Multi-Channelunterstützung bereitet häufig Probleme

Problematisch präsentiert sich die Multi-Channelunterstützung mit der schlechtesten Durchschnittsperformance unter allen Teilprozessen des Verkaufs. Vor allem der Lebensmitteleinzelhandel erkennt hier deutliche Defizite. Nach und nach haben zwar die großen Lebensmitteleinzelhandelsketten erfolgreich Online-Shops für den Lebensmitteleinkauf etabliert und können diese aufgrund ihrer ausgereiften Logistik und IT-Unterstützung auch effizient betreiben, kleinere Lebensmitteleinzelhändler sind jedoch zumeist noch nicht soweit und müssen Investitionen tätigen und Anstrengungen unternehmen um einen integrativen und lukrativen Multi-Channelvertrieb aufzubauen.

infografik techconsult Probleme im Verkauf

Problemfelder des Großhandels: Eigenmarkenpositionierung und Preisauszeichnung

Im Einkauf hatte sich bereits die Eigenmarkenentwicklung als eindeutiges Problem herausgestellt. Im Verkauf offenbart sich ein direktes Folgeproblem: Auch die Positionierung von Eigenmarken gestaltet sich für jedes dritte Unternehmen problematisch. Diese Probleme rund um Eigenmarken sollten von Beginn an, schon ab der Entwicklung zusammen behandelt werden. Nur prozessübergreifend kann ein Eigenmarkenkonzept systematisch und erfolgversprechend umgesetzt werden.

Hinzu kommen ebenso große Umsetzungsprobleme bei der Preisauszeichnung. Diesem Prozess wird häufig eine geringe Relevanz beigemessen, was mit darauf zurückzuführen ist, dass die Preisangabenverordnung (PAngV) für den Großhandel nicht explizit gilt. Trotzdem benötigen auch die Abnehmer des Großhandels bequem Informationen über die Waren, die sie für ihre Geschäfte einkaufen (beispielsweise Textilien). Auch Großhändler sollten dies als Service verstehen, der mit zur Kundenbindung beiträgt. Die – wahrscheinlich meistens noch manuelle – Umsetzung erfüllt offensichtlich noch ihren Zweck, ist aber weit davon entfernt auch effizient zu sein.

Einzelhändler mit Problemen in der Außenhandelsabwicklung

Mehr als jedes dritte Einzelhandelsunternehmen hat deutliche Umsetzungsprobleme in der Außenhandelsabwicklung. Weil ein großer Teil der zu verkaufenden Waren aus dem außer-europäischen Ausland – vor allem Asien – kommt, haben Einzelhändler, die nicht von deutschen Großhändlern, sondern direkt vom ausländischen Hersteller oder dortigen Großhändler beziehen, deutlich mehr Aufwand, der offensichtlich nicht gut genug bewältigt wird.

Verkauf ist trotz alldem stärkster Unternehmensbereich

Insgesamt zählt der Verkauf aber nach dem Personalwesen und der IT-Organisation trotzdem zu den deutlichen Performancegewinnern seit des BPI Handel 2014/2015 und erreicht den stärksten Performancewert unter den Unternehmensbereichen. Durch den etwas stärkeren Performancezuwachs der Großhändler liegen diese nun in etwa gleichauf mit den Einzelhändlern; der Elektronikgroßhandel führt im Subbranchenvergleich das Feld an, dicht gefolgt vom Elektronikeinzelhandel.

Welche Teilprozesse des Bereichs Verkauf in den Subbranchen des Handels besonders gut oder schlecht laufen, analysiert die nun vorliegende Fachbereichsstudie, die ab sofort auf der Projektseite www.business-performance-index.de zum Download bereit steht und zudem jedem Fachbereichsentscheider die Möglichkeit bietet, seinen Bereich mit vergleichbar aufgestellten Handelsunternehmen zu vergleichen.

Henrik Groß

Analyst, techconsult GmbH
An der repräsentativen Studie BPI Mittelstand Handel 2014/2015 beteiligten sich über 300 mittelständische Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Die Studie wird unterstützt von marcom source, BDO AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, Microsoft und Swisscom IT Services, dem Bundesverband mittelständische Wirtschaft sowie weiteren Partnern aus der ITK-Branche.

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