CPQ-Software für die Angebotserstellung – Achtung, Staugefahr im Vertrieb!

CPQ-Software für die Angebotserstellung  beschleunigt vertriebliche Geschäftsprozesse

Software zur Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung vereinfacht sowohl die Vertriebsprozesse als auch die Verhandlungsphase. Dies resultiert in bis zu 49 Prozent mehr Angebotserstellungen pro Vertriebsmitarbeiter. Automatisierung komplexer Prozesse, Vermeidung manueller Fehler, höhere Erfolgsquoten und mehr Profitabilität sind weitere Vorteile von CPQ.

Neue Trends und Entwicklungen treiben das Geschäftsleben an und wirken sich schneller aus denn je. Diese Veränderungen stellen auf Unternehmensseite eine große Herausforderung dar, denn sie kosten Zeit, Geld und Kunden, wenn die Vertriebsprozesse nicht Schritt halten. Im schlimmsten Fall können veraltete Vertriebsprozesse den Gesamterfolg gefährden, anstatt neue Geschäfte anzustoßen. Die Zeit ist reif für Software zur Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung (»Configure, Price, Quote«-Lösungen, CPQ), damit die Geschäfte leichter und profitabler ablaufen.

Beispiel Salesforce.com: Viele Unternehmen haben ihre Vertriebsprozesse auf die Cloud-Computing-Plattform umgestellt. So wollen sie mehr Visibilität erreichen und eine wachsende Anzahl von Vertriebsprozessen automatisieren. Der Einsatz von Salesforce.com allein vermeidet jedoch längst nicht alle Engpässe. Die häufigste Staustelle im Vertrieb ist die Angebotserstellung. Fragt man Vertriebsmitarbeiter, wird schnell klar, warum der Verkaufsprozess verstopft ist. Der Zeitaufwand für die Angebotserstellung ist zu hoch. Die Erstellung von Angeboten wird immer komplexer. Der Quote-to-Contract-Prozess ist zu kompliziert. Und der Angebots- und Bestellprozess insgesamt stört die Vertriebsarbeit.

Erkenntnisse der Aberdeen Group. Hier kommen CPQ-Lösungen wie Cameleon CPQ vom Big-Data-Spezialisten PROS ins Spiel. Die Anwendungen für E-Commerce der neuen Genera-tion vereinfachen sowohl die Vertriebsprozesse als auch die Verhandlungsphase. Marktforscher der Aberdeen Group haben diese Zusammenhänge in der Studie »Breaking the Laws of Physics: Shortening the Last Sales Mile through Workflow Automation« untersucht. Ihr Fazit: »Vertriebs-Teams, die CPQ-Lösungen einsetzen, erstellen monatlich 49 Prozent mehr Angebote pro Mitarbeiter als diejenigen ohne solche Lösungen.«

Die Marktstudie zeigt auch auf, dass Anwender ohne CPQ-Unterstützung im Schnitt doppelt so häufig von besseren Angeboten der Wettbewerber ausmanövriert werden oder unter Verhandlungsverzögerungen leiden. Die Aberdeen Group befragte 165 Unternehmen danach, welche Vertriebsteams die höchsten Geschäftsabschlussquoten erzielen. Die bestplatzierten Vertriebsabteilungen haben demnach bei den Wiederholungskäufen einen Anteil von 87 Prozent und erreichen kürzere Verkaufszyklen.

Hier kommt das CPQ-Chamäleon. Aufs Jahr gerechnet haben Vertriebsmitarbeiter maximal 215 Tage zur Umsatzgenerierung. Zieht man davon die 65 Prozent ab, die Marktforschern zufolge für administrative und sonstige Arbeiten entfallen, bleiben lediglich 2,8 Stunden pro Tag für Verkaufsgespräche. Schon wenn es gelingt, dieses Zeitkontingent auf täglich vier Stunden zu erhöhen, ergibt das eine Steigerung von 43 Prozent. Im Normalfall sollten die Vertriebler dann auch eine vergleichbare Umsatzsteigerung erreichen können. In einer komplexen Vertriebsumgebung gibt es eine reelle Chance, dass die wie ein Chamäleon in die Vertriebsprozesse einblendbare CPQ-Technologie den erwünschten Zeitgewinn verschafft. Im genannten Rechenbeispiel geht es um 72 Minuten pro Tag, die für Vertriebszwecke frei werden.

Typische Anwender für den Einsatz von CPQ-Software sind Unternehmen, die in einer Umgebung mit verschiedenen Anbietern operieren sowie unterschiedlichste Produkte und Lösungen für mehrere Zielgruppen mit variierendem Kaufverhalten offerieren. Tyco zum Beispiel ist der weltweit größte Brandschutz- und Sicherheitskonzern mit mehr als drei Millionen Kunden in fast 50 Ländern. Bei solch einem Komplexitätsgrad ist es klar, dass der Vertriebsprozess zeit- und kostenintensiver werden und die Gewinne schmälern kann. Der Konzern ordnete deshalb die Vertriebs-organisation neu. Durch die Installa-tion von CPQ-Technologie erreichte er Effizienzgewinne und eine höhere Vertriebsproduktivität.

 

Wie Best-in-Class-Unternehmen vertriebliche Reibungsverluste  vermeiden – im Vergleich zum Durchschnitt und den Underperformern.

Wie Best-in-Class-Unternehmen vertriebliche Reibungsverluste vermeiden – im Vergleich zum Durchschnitt und den Underperformern.

 

Aller guten Gruppen sind drei. Für alle Unternehmen gilt, dass sie in der Regel drei Interessengruppen mit variablen Anforderungen unter einen Hut bringen müssen: Vertriebsmitarbeiter, Käufer und Bereichsmanager. Die Mitarbeiter im Vertrieb sollen eine Unmenge von Aufgaben erfüllen. Sie betreuen nicht nur eine wachsende Zahl an Produkten und Dienstleistungen. Ihre Aufgabe ist es, die Produkte und Dienste auch praxisrelevant für unterschiedliche Kaufszenarien und verschiedene Käufergruppen aufzubereiten. Im Alltagsstress mit Anfragen von allen Seiten ist es wenig verwunderlich, wenn sie für zielgerichtete Verkaufs- und Kundengespräche dann kaum noch Zeit haben. Studien zeigen, dass mittlerweile nur noch 35 Prozent der Arbeitszeit eines Vertrieblers für die Kundenkommunikation verbleiben.

Die Käufer wiederum wollen ein ganz bestimmtes Problem unter Zeitdruck lösen. Dafür prüfen sie mehrere Op-tionen, zu einem Großteil bereits vor der Angebots- und Verhandlungs-phase. Die Praxis zeigt, dass der Kaufprozess schon zur Hälfte abgeschlossen ist, wenn ein potenzieller Käufer den Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter aufnimmt. Hier sind CPQ-Lösungen für den Vertrieb eine wichtige -Hilfe, um unterschiedliche Verkaufsoptionen auszuloten. Allein diese Funk-tion beschleunigt die Vertriebsabläufe erheblich.

Auch die verantwortlichen Bereichsmanager werden von mehreren Seiten bedrängt. CPQ-Lösungen unterstützen ihre Aktivitäten, wenn neue Produkte auf den Markt kommen, zusätzliche Mitarbeiter eingestellt werden oder andere Unternehmensbereiche wachsen. CPQ-Lösungen erleichtern es ihnen, mehrere Produktlinien gleichzeitig zu begleiten und neue Vertriebs-Accounts zu betreuen. Die Software zeigt für unterschiedliche Kunden–Accounts die passenden Up-Selling- und Cross-Selling-Optionen auf. Und dabei geht es nicht nur um Gewinnoptimierung. CPQ-Software hilft schlicht und elementar dabei, Konfigurations- und Preisfehler zu vermeiden.

Den vertrieblichen Stau auflösen. Je mehr Zeit ein Unternehmen in eine ergebnislose Verhandlung steckt, desto mehr geht am Ende verloren. Die Zeit fehlt, um wirklich erfolgversprechenden Geschäften nachzugehen. Führende Vertriebsteams verkürzen indes ihre Verkaufszyklen. Für Unternehmen ist es ein wichtiges Plus, wenn sie lang-fristig wertvolle Geschäftsbeziehungen frühzeitig erkennen können. Mit -individuell erstellten Preisangeboten werben sie um Kunden, die hohe Gewinnmargen versprechen. Dagegen verzichten sie auf Geschäfte, bei denen vielleicht das Verkaufsvolumen und der Umsatz hoch sind, aber der Profit dürftig bleibt.

CPQ-Applikationen kommen sowohl im B2C- als auch B2B-Umfeld zum Einsatz, um die Vertriebsprozesse zu optimieren. Vor allem auf die beiden letzten Buchstaben des Kürzels kommt es an, also P und Q, also auf die Preiskalkulation und die Angebotserstellung. Mit entsprechenden Werkzeugen finden Unternehmen den richtigen Preis, um die Chancen für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss zu maximieren – egal, ob es sich um einen Kauf des gleichen Produkts, eines höherwertigen Produkts oder einen Querverkauf handelt. Die Ziele sind eine schnellere Angebotserstellung, eine Automatisierung komplexer Prozesse, die Vermeidung von manuellen Fehlern in herkömmlichen Tabellenkalkula-tionsprogrammen, höhere Erfolgsquoten und mehr Profitabilität.


Jochen Werner, Director Customer Success EMEA, PROS Germany GmbH

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