Expertentipps für mehr B2B-Erfolg mit Google AdWords

Die Präsenz in Suchmaschinen ist auch für B2B-Unternehmen unabdingbar geworden. Denn die Recherche zu den verschiedensten Themen im B2B-Bereich findet zunehmend auch online statt. Google AdWords bietet für B2B-Unternehmen zahlreiche Instrumente, womit sich qualifizierte Leads generieren und die Markenbekanntheit effektiv steigern lassen.

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Google AdWords ist ein effektiver Weg, um die eigene Sichtbarkeit im Internet zu erhöhen und sich so langfristig Wettbewerbsvorteile zu sichern. Dieses bewährte Online-Werbeformat ist prinzipiell für alle B2B-Branchen interessant – besonders aber für Dienstleistungen, die erklärungsbedürftig oder kostenintensiv sind beziehungsweise eine längerfristige Investition darstellen. Aber auch Firmen in Nischensegmenten bietet AdWords große Vorteile: Der Konkurrenzdruck ist hier überschaubar, was zu geringen Klickpreisen und einer erfolgsversprechenden Leadgenerierung führt. Smarketer (www.smarketer.de), eine Full Service-AdWords-Agentur, präsentiert neun Expertentipps zum effektiven AdWords-Einsatz im B2B-Bereich:

Tipp 1: Webseitenauftritt auf mobile B2B-Kunden optimieren

Mobile Endgeräte sind heutzutage oft erstes Informationsmedium. Daher ist ein mobil optimierter Webauftritt auch für B2B-Unternehmen ein Muss. Da B2B-Kunden Anbieter für die erste Kontaktaufnahme erfahrungsgemäß anrufen, sollten sowohl bei der mobilen als auch bei der Desktopversion der Website direkte Kontaktmöglichkeiten (Telefonnummer, Skype oder Live-Chat) und ein eindeutiger Call-to-Action (»Jetzt kontaktieren«) prominent in die Webseite integriert werden. Ein guter B2B-Webseitenauftritt ist zudem klar strukturiert und gibt einen guten Überblick über das angebotene Produkt- beziehungsweise Dienstleistungsspektrum.

Tipp 2: Werbemittel auf die Zielgruppe anpassen

Jeder erfolgreichen AdWords-Kampagne liegt die genaue Definition und Kenntnis der eigenen Zielgruppe zugrunde. Wichtig für die Werbemittel ist dabei die Wahl einer professionellen und der Zielgruppe vertrauten Terminologie. Bedient ein Dienstleister unterschiedliche Sparten (etwa Gastronomie und Hotellerie), sollten die Formate entsprechend differenziert gestaltet und auf die jeweiligen Zielgruppen ausgerichtet werden. Die Vorzüge gegenüber dem Wettbewerb sollten dabei möglichst im Vordergrund stehen, idealerweise in Kombination mit einem Call-to-Action wie etwa: »Jetzt beim Testsieger Angebot anfordern«.

Tipp 3: Passende Handlungsaufforderungen in Anzeigen einbauen (»Jetzt anrufen«)

B2B-Unternehmen haben oft erklärungsbedürftige oder kostenintensive Produkte beziehungsweise Dienstleistungen, bei denen sich Interessenten nicht sofort entscheiden werden. B2B-Firmen sollten deshalb immer seriös wirken und Vertrauen wecken. Das ist auch bei der Gestaltung der Anzeigentexte zu beachten. Man kann bspw. in Text- und Banneranzeigen die Call-to-Actions wie »bestellen« oder »jetzt kaufen« weglassen und stattdessen die für die jeweilige Lead-Generierung relevanten Formulierungen wie »downloaden« oder »jetzt anrufen« integrieren.

Tipp 4: Anzeigen zur richtigen Zeit schalten

B2B-Kunden informieren sich über B2B-Firmen meist während der üblichen Bürozeiten. Dies sollte im Werbezeitplaner in Google AdWords berücksichtigt werden. Mithilfe dieses Tools kann auf Kampagnenebene auf 15 Minuten genau definiert werden, zu welchen Tageszeiten die Kampagnen laufen sollen. Oftmals macht es keinen Sinn, AdWords am Wochenende zu schalten, da die Erreichbarkeit der Ansprechpartner nicht gewährleistet werden kann. Dies führt zu schlechten Conversionraten.

Tipp 5: Alle AdWords-Kanäle zur Markenstärkung bedienen

Mit der Optimierung von AdWords-Kampagnen im B2B-Bereich sollen der relevante Traffic und die Interaktionen mit der Website, wie etwa Kontaktformulare ausfüllen, generiert werden. Die Kosten-Umsatz-Relation ist dabei oft zweitrangig. Um das bestmögliche Ergebnis zu erreichen, empfiehlt es sich, alle AdWords-Kanäle zu bedienen, also die Anzeigen neben der Google-Suche auch bspw. auf Partnerwebsites von Google (Google Display Netzwerk), auf YouTube und in Gmail-Postfächern (Gmail Sponsored Promotions) zu schalten.

Tipp 6: Remarketing-Kampagnen starten

Im B2B-Bereich sind Kaufentscheidungen langwieriger und zeitintensiver. Der Einsatz von Remarketing ist deshalb hier besonders ratsam, um potenzielle Kunden kontinuierlich auf sich aufmerksam zu machen. Mögliche Streuverluste lassen sich durch den Einsatz und die laufende Evaluation von diversen Remarketing-Listen für Suchanzeigen (RLSA) minimieren.

Tipp 7: AdWords-Kampagnen überwachen & regelmäßig auswerten

Auch im B2B-Bereich ist es möglich, den Erfolg von AdWords-Kampagnen zu messen – die relevanten Parameter sind hier aber anders: Es können bspw. Anrufe und das Einsenden von Kontaktformularen genau getrackt, dem jeweiligen Keyword zugeordnet und ausgewertet werden. Somit lassen sich die Kosten und Umsätze pro Lead genau erfassen und die Kampagnen besser aussteuern.

Tipp 8: Das Partnernetzwerk stärken

Mit AdWords lässt sich nicht nur der Direktvertrieb, sondern auch das eigene Partnernetzwerk stärken und bewerben. So können Händler vor Ort beworben werden – besonders interessant bei kostenintensiven Produkten, wie bspw. landwirtschaftliche Maschinen, die die Kunden gern auch mal live sehen wollen, bevor sie diese kaufen. Das bedeutet aber auch, dass man bei der Websitegestaltung die Partner entsprechend berücksichtigen muss. So profitieren Hersteller und Händler gleichermaßen von der Google AdWords-Werbung.

Tipp 9: AdWords international schalten und global wachsen

Es ist möglich, Google AdWords-Kampagnen in verschiedenen Sprachen und sogar global zu schalten. Auf diese Weise lassen sich B2B-Kunden und -Partner aus dem Ausland kosten- und zeiteffizient im Internet ansprechen. Aber Vorsicht: Internationale B2B-AdWords-Kampagnen funktionieren nur in Verbindung mit einer professionellen B2B-Webseite in der jeweiligen Landessprache.

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