In fünf Schritten zur Sales Excellence

Sale Frau MS freeWie kann der strategische Einsatz von CRM-Software den Vertriebsalltag effizienter gestalten?

»Weniger als 10 % der CRM-Installationen sind richtig aufgesetzt«, weiß Patrick Weilch, Managing Director beim CRM-Beratungs- und Implementierungshaus Global Concepts. Dabei können CRM Systeme, wenn sie richtig implementiert sind, den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter durch den Verkaufsprozess lotsen und ihn sicher an sein Ziel bringen. Gerade Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen, die mit langen Verkaufszyklen zu kämpfen haben, suchen oft nach genau solchen Methoden. Das White Paper »In 5 Schritten zur Sales Excellence« gibt Anhaltspunkte, um den Verkauf valider, strukturierter und erfolgreicher zu gestalten.

Mehrwert der sich auszahlt

Entscheidenden Mehrwert kann ein CRM-System dann liefern, wenn es eine einheitliche Bewertungsmethodik von Leads, die schrittweise Visualisierung des Verkaufsprozesses und das Aufzeigen von Entscheidungsstrukturen beim Kunden, systematisiert.

Den Vertrieb optimal managen

Im White Paper »In 5 Schritten zur Sales Excellence«, erläutert Global Concepts ausführlich, welche Punkte es zu beachten gilt, wenn neue Methoden und Prozesse im Vertrieb eingeführt werden, wie zum Beispiel SalesUP!, das Sales Excellence Add-on für Microsoft Dynamics CRM. Dabei geht es vor allem darum in kürzerer Zeit, mehr Abschlüsse mit weniger Ressourcen zu erreichen:

Schritt 1: Evaluierung des Reifegrades von Verkaufsprozessen

Es ist unumgänglich zu wissen, von welchem Punkt aus man startet. Die Basis bildet daher die Evaluierung der Verkaufsteams und des Reifegrades der Verkaufsprozesse hinsichtlich ihrer strategischen Ausrichtung und vorausgesagten Validität. Anschließend kann ein Schritte-Plan erstellt werden, der aufzeigt, welche Ziele in welcher Zeit zu erreichen sind.

Schritt 2: Leadmanagement – wo alles beginnt

Werden Methoden ohne Softwareunterstützung eingeführt, wird gleich ab dem ersten Schritt – dem Lead Management – der Arbeitsalltag noch komplexer. Moderne Systeme helfen dabei, Prozesse in Form eines Prozessassistenten zu etablieren und sie dauerhaft beizubehalten.

Schritt 3: Verkaufsprozesse & Verkaufschancen – Design, Modellierung und Etablierung

Bei der Planung des idealen Verkaufsprozesses und bei der Einführung eines Verkaufschancenmanagements ist es besonders entscheidend, den Einkaufsprozess der Kunden als Ausgangspunkt zu nehmen. Denn daraus erschließen sich alle folgenden Aufgaben und Schritte.

Schritt 4: Verkaufs Performance Management – Mehr Zeit für die richtige Verkaufschance

Welche Motive führen Entscheidungen herbei? Wer trifft welche Entscheidungen? Wie gelange ich an das Topmanagement? Mit diesen Fragen setzen sich Verkaufsteams ständig auseinander. Schritt 4 des White Papers erläutert wesentliche Bausteine, um diese Punkte zu klären, unter anderem die Auseinandersetzung mit Käuferrollen und die realistische Betrachtung von Chancen.

Schritt 5: Nachhalten

Der entscheidende Schritt zu einem rundum erfolgreichen Verkauf, ist das dauerhafte Beibehalten der Prozesse. Häufig werden Prozesse in Unternehmen zwar definiert und eingeführt, anschließend aber nicht dauerhaft genutzt.

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Das komplette White Paper »In 5 Schritten zur Sales Excellence« erhalten Sie über folgenden Link: https://promo.global-concepts.de/salesexcellence/

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