Mobiles Arbeiten steigert Produktivität und senkt Kosten im Vertrieb

Vertriebsabteilungen, die ein strategisches Konzept für Enterprise Mobility haben, weisen eine erheblich bessere Leistungsbilanz aus, als jene, die bisher noch keinen strategischen Mobility-Ansatz verfolgen oder nur vereinzelt mobile Anwendungen einsetzen. Die Studie »Enterprise Mobility 2015« [1] attestiert Vertriebsabteilungen mit einer Enterprise Mobility-Strategie und entsprechenden Mobility-Lösungen eine Leistungssteigerung von 16 Prozent.

Mobiles Arbeiten wirkt sich der Studie zufolge nicht nur auf die Produktivität der Sales-Mitarbeiter aus. Positive Effekte zeigen sich auch auf der Ausgabenseite der Vertriebsabteilungen. Dort ergeben sich bei den operativen Kosten für Reisen, Kommunikation sowie Abstimmung mit Kunden und anderen Fachabteilungen gemäß 54 Prozent der Befragten im Sales-Bereich Einsparmöglichkeiten durch automatisierte Informationsbereitstellung und vereinfachte Kommunikation.

Mobile Technologien lediglich punktuell genutzt

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Der Mobilitätsgrad ist in den Verkaufsabteilungen der Unternehmen überdurchschnittlich hoch: Fast drei Viertel (73 Prozent) setzen mobile Technologien ein. Der Verwendungsgrad mobil einsatzfähiger Anwendungen wie Word oder Excel sowie mobiler Collaboration-Tools für E-Mail, Instant Messaging oder Video-Conferencing im Sales erreicht mit Werten von 72 bis 88 Prozent im Vergleich zu anderen Abteilungen Spitzenpositionen auf Unternehmensebene. Besonders in den Bereichen der wichtigen Geschäftsapplikationen wie CRM, ERP oder Controlling ist die Sales-Abteilung mobil unterwegs. Allerdings, so die Marktforscher, nutzt der Großteil der Vertriebsmitarbeiter mobile Technologien lediglich punktuell und nicht im Rahmen einer strategischen Gesamtlösung.

Laut den Ergebnissen der durchgeführten Studie Enterprise Mobility 2015 zeigt sich, dass Sales-Abteilungen, die das Konzept von Enterprise Mobility in ihre strategische Vorgehensweise integriert haben, in den letzten drei Jahren eine erheblich bessere Leistungsbilanz vorweisen können, als Sales-Abteilungen, die bisher noch keinen Enterprise-Mobility-Ansatz verfolgen oder nur vereinzelt Mobility-Anwendungen einsetzen. Den Sales-Abteilungen, die sich bereits eine vollumfängliche Enterprise-Mobility-Strategie zunutze machen und entsprechende Mobility-Lösungen eingeführt haben, konnte in dieser Studie eine Leistungssteigerung von immerhin 16 Prozent attestiert werden.

grafik techconsult mobility unterstützung

In der Ermittlung der Enterprise Mobility Einsatzgrade in den Sales-Fachabteilungen zeigt sich ein mit 73 Prozent nur knapp hinter der IT-Fachabteilung liegender, sehr hoher mobiler Einsatz. Bei genauerer Betrachtung sieht man jedoch, dass der überwiegende Teil Enterprise Mobility nur »teilweise« einsetzt, sprich nicht alle wesentlichen Tätigkeiten im Sales »mobilisiert« hat. Dies sind zum Beispiel mobile Einzellösungen wie die mobile Kontaktverwaltung im CRM-System, die mobile Routenplanung oder die Erstellung von Präsentationsunterlagen auf Reisen.

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grafik techconsult mobility einsatzgrade

Dennoch lässt sich auch feststellen, dass die gängigen mobilen Office Anwendungen wie mobiles Internet, Office Textverarbeitung (Word, Excel) und Office Collaboration (E-Mail, Instant-Messaging, Video-Conferencing) bei hohen Werten von 72 bis 88 Prozent liegen und damit nur knapp den hier »führenden« Marketing-Fachabteilungen den Vortritt lassen. »Im Bereich der wichtigen Geschäftsapplikationen wie CRM, ERP oder Controlling jedoch ist die Sales-Abteilung stärker mobil als die Bereiche Marketing und HR«, so Peter Lehre, Principal Analyst vom durchführenden Marktforschungsinstitut techconsult. »Ein besonderer Fall ist die mobile Außendienst-Steuerung, bei der die Sales-Abteilung deutlich vorne liegt. Es liegt nahe, dass hier die Nutzung im Sales höher ist als in den anderen untersuchten Fachbereichen, da der Anteil der Mitarbeiter im Außendienst hier auch am höchsten ist.« Somit kann man den Sales-Fachabteilungen und ihren Verantwortlichen bereits ein hohes Mobilitäts-Nutzungsniveau zusprechen und feststellen, dass die Sales-Fachabteilungen das Thema Enterprise Mobility angenommen haben und gezielt für ihre Geschäftsziele einsetzen.

Dies betrifft gerade auch die Kostenseite der Sales-Organisation. »Für die erheblichen operativen Kosten aus mobilen Tätigkeiten (Reisetätigkeit, Kommunikation & Abstimmung mit Kunden und anderen Fachabteilungen etc.) ergeben sich durch Enterprise Mobility Anwendungen signifikante Kostenreduzierungsmöglichkeiten durch automatisierte Informationsbereitstellung und vereinfachte Kommunikation. Diese Einschätzung ist mit 54 Prozent gegenüber anderen Fachbereichen (Gesamtdurchschnittswert: 47 Prozent) auffallend deutlich unter Sales-Verantwortlichen zu finden«, so Lehre.

[1] techconsult-Studie »Enterprise Mobility 2015«, für die das Marktforschungs- und Beratungsunternehmen Entscheidungsträger des Fachbereiches Sales aus 340 Unternehmen ab 250 PC-Arbeitsplätzen im Auftrag von Microsoft Deutschland befragte.
Der vollständige Bericht zur Studie steht kostenlos zum Download bereit: Enterprise Mobility Study 2015, Sales
https://www.techconsult.de/index.php/43-uncategorised/354-enterprise-mobility-study-2015-sales