Preiskalkulationssysteme erhöhen Margen und unterstützen den Entscheidungsprozess des Vertriebsteams

Preiskalkulationssysteme

Unternehmen, die in Preisoptimierungs-Anwendungen investieren und diese nutzen, haben einen entscheidenden Vorteil in harten wirtschaftlichen Zeiten. Vertriebsmitarbeiter können dadurch die ideale Preisempfehlung für jede spezifische Angebotssituation in Echtzeit bestimmen.

Preisentscheidungen gehören zu den schwierigsten Entscheidungen überhaupt. B2B-Unternehmen haben oftmals Zehntausende Produkte und ebenso viele Kunden – dies stellt Vertriebsmitarbeiter vor massive Herausforderungen. Die Komplexität wird durch eine veränderte Wettbewerbsdynamik, Branchenkonsolidierung, Mitarbeiterwechsel und wechselnde Management-Prioritäten noch forciert. Selbst auf den ersten Blick kleine Fehler im Entscheidungsprozess eines Vertriebsmitarbeiters können durch die nuancierten und komplexen Faktoren schnell zu einem signifikanten Verlust an Umsatz und Marktanteilen führen.

Viele Manager unterstützen ihre Mitarbeiter daher mit Berichten über Preisspannen, Margenziele und Rabattregeln. Diese Reports bestehen allerdings meistens aus rückwärts gerichteten Analysen, die den Vertriebsmitarbeitern keine Informationen über eine optimale Preiskalkulation bieten. Häufig sind sie sehr allgemein gehalten und stellen für die Vertriebsteams daher keine echte Unterstützung dar.

Das Ergebnis: Sie vertrauen bei Preisangeboten auf ihre Intuition und Erfahrung – und geben bis zu 50 Prozent der Zeit einen deutlich höheren Rabatt als notwendig. In 20 Prozent der Fälle berechnen sie einen zu hohen Preis. Vertriebsmitarbeiter haben keine Zeit, für jedes Angebot den richtigen Preis manuell zu recherchieren. Sie benötigen faktenbasierte Informationen, auf deren Basis sie sofort handeln können und die ihnen den optimalen Preis für jede Sales-Situation vorgeben.

Preisoptimierung: Rätselraten beseitigen und Margen erhöhen. Prädiktive Modelle und Algorithmen liefern den Vertriebsteams bessere Preiskalkulationen. Damit sind sie in der Lage, ihre Margenziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen – das Unternehmen hingegen kann so seinen Marktanteil vergrößern. Der Schlüssel zum Erfolg ist daher die Qualität der Preiskalkulation, die den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung gestellt wird.

Es muss nicht einmal ein großer Preisunterschied sein, damit Unternehmen davon profitieren: Eine Veränderung von einem Prozent kann zwischen fünf und 15 Prozent an Bruttomarge ausmachen. Der richtige Preispunkt gewährleistet damit nicht nur das Unternehmenswachstum, sondern langfristig auch das Überleben der Firma.

Preiskalkulations-Anwendungen, die auf Vorhersagemodellen basieren, quantifizieren Faktoren, die Preisergebnisse beeinflussen. Sie vergleichen außerdem Angebote über verschiedene Kunden und Produktdimensionen hinweg miteinander ab. Sie berechnen die Wahrscheinlichkeit der Angebotsannahme bei unterschiedlichen Preispunkten. Unternehmen können so die ideale Preisempfehlung für eine spezifische Angebotssituation in Echtzeit bestimmen – und ermöglichen so dem Vertriebsmitarbeiter, während der Verhandlungen eine auf Informationen -basierende Entscheidung zu treffen.

Unternehmen, die in Preisoptimierungs-Anwendungen investieren und diese nutzen, haben einen entscheidenden Vorteil in harten wirtschaftlichen Zeiten. Ein solcher Konzern ist Schneider Electric, eine weltweit agierende Firma, das sich wachsendem Wettbewerb stellen musste.

Schneider Electric verbessert seine Bruttomarge dank prädiktiver Preis-optimierung. Schneider Electric, ein renommiertes Energiemanagement-Unternehmen, bietet integrierte Lösungen für Energie und Infrastruktur, industrielle Prozesse, Maschinen- und Industrieausrüstung, Gebäudeautomatisierung, Rechenzentren und Datennetzen sowie Wohngebäuden. Schneider Electric sah sich einem immer komplexeren Geschäftsumfeld gegenüber. Dazu gehörten Zehntausende Produkte, Tausende von Kunden und Hunderte von Vertriebsmitarbeitern ebenso wie zahlreiche Go-to-Market-Methoden, Wettbewerbsdruck und Kosten-Vola-tilität. Aufgrund dieser Faktoren wurde die Preisgestaltung -eine Herausforderung für die Preis- und Sales-Teams, die jeden Tag Tausende solcher Preisentscheidungen treffen mussten.

Das zentral für die Preiskalkulation verantwortliche Team bei Schneider Electric in den Vereinigten Staaten stimmte sich zwar eng mit dem Vertriebsteam im Hinblick auf Regionen und Branchen ab, vertraute aber bislang auf manuelle Methoden und rückwärts gerichteten Analysen, um Preise festzulegen. Die hohe Anzahl an Entscheidungen, die jeden Tag getroffen wurden sowie die Vielzahl komplexer Variablen machte es aber schier unmöglich, den Vertriebsmitarbeitern wettbewerbsfähige, speziell auf ein Angebot abgestimmte Preise zu liefern. Darüber hinaus -gehörten auch Vertragspreise, Projektpreise, Preise für die Variantenfertigung sowie die Preisentwicklung für Elektro-unternehmen, OEMs und die Distribution zu den Aufgaben des Teams.

Alle diese Entscheidungen basierten auf einigen wenigen Preispunkten pro Produkt. Eine detaillierte Analyse und Entscheidungsfindung basierend auf diesen wenigen Informationen ist langwierig. Deswegen war die Reak-tionszeit entsprechend langsam. Eine weitere Herausforderung für das Team waren Kostenschwankungen bei Rohstoffen. Manuelle Methoden, um Preise festzulegen, konnten mit dieser Kostenvolatilität nicht Schritt halten. Damit wurde es immer schwieriger, diese Schwankungen durch Kostenänderungen wieder auszugleichen.

Die Preisoptimierung. Schneider Electric U.S. entschied sich für eine prädiktive Herangehensweise, um Preise zu kalkulieren: die Preisoptimierung. Dabei werden prädiktive Algorithmen auf bestehende Unternehmensdaten angewendet – und so Millionen von Preisinformationen erzeugt. So lassen sich marktgerechte, differenzierte Preiskalkulationen für jede einzelne Verkaufssituation entwickeln. Diese Preise beziehen außerdem die Marge sowie die Geschäftsziele für Marktanteile und Kostendeckung in die Berechnung mit ein.

Das zuständige Schneider-Electric-Team kann jetzt gemeinsam mit dem Management dynamische, der Realität entsprechende Preismodelle überprüfen und sehen, wie unterschiedliche Preisstrategien die Gewinn- und Verlustrechnung beeinflussen würden – und zwar bevor die Preise im Markt sind. Auf dieser Basis lässt sich dann die Strategie auswählen, die am besten auf die Geschäftsziele abgestimmt ist. Da das Vertriebsteam bereits ein Preis-Tool nutzte, werden die auf das jeweilige Projekt abgestimmten Preiskalkulationen direkt eingefüttert. Sie liefern den Teams wettbewerbsfähige Preisvorschläge für ihre Arbeit.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter bemerkten den Unterschied im Hinblick auf die genutzten Anwendungen nicht einmal, da sie bereits Preisempfehlungen erhielten. Allerdings waren die Preisauskünfte jetzt von höherer Qualität und besser auf die jeweilige Verkaufssituation angepasst. Das zuständige Team teilte die Faktoren, die in die Preiskalkulation einflossen, mit den Vertriebsmitarbeitern. Damit erhielten diese zum einen ein besseres Verständnis, wie der Preis zustande gekommen war. Dies half auch bei der Akzeptanz der Lösung durch das Vertriebsteam direkt nach der Einführung. Das Ergebnis spricht für sich: Schneider Electric hat seit Einsatz der Technologie deutliche Margenverbesserungen zu verzeichnen. Darüber hinaus ist das Unternehmen jetzt in einer deutlich besseren Position, Kostenveränderungen zu handhaben und gleichzeitig Kundenerwartungen hinsichtlich einer wettbewerbsfähigen Preisgestaltung zu erfüllen – für beide Seiten eine Win-Win-Situation.

Fazit: Preisgestaltung macht Schluss mit Rätselraten im Vertrieb. Auf den ersten Blick sollten Unternehmen wie Schneider Electric über mehr als genug Informationen verfügen, um informierte Entscheidungen zum Preis für jedes einzelne Produkt und jeden Kunden treffen zu können. Die Masse an Daten arbeitet allerdings gegen sie und schafft eine extrem komplexe Vertriebsumgebung. Durch den Einsatz von Preisoptimierungs-Applikationen können Unternehmen von dieser Komplexität profitieren und für jede Transaktion den passenden Preis generieren.

Mit der neuen Lösung erhält der Vertrieb für jedes einzelne Angebot und für jeden einzelnen Kunden den idealen Preispunkt für unterschiedliche Verhandlungspositionen – so als hätten sie für jede dieser Aufgaben einen eigenen Analysten. Anders als mensch-lichen Analysten lässt sich Preisoptimierungs-Technologie jedoch nicht von Gefühlen und anderen Faktoren beeinflussen. Damit lässt sich der »Sweet Point«-Preis für jeden Kunden basierend auf vergangenen Kaufentscheidungen festlegen – und das System liefert dem Vertriebsteam diese objektiven Informationen. Sie können damit außerdem kontrollieren, wie unterschiedliche Preisstrategien die Gewinn- und Verlustrechnung beeinflussen. Unternehmen wie Schneider Electric erhalten damit zusätzliche Unterstützung, beste Umsatzergebnisse zu erzielen.


Eric Hills, Chief Evangelist and Senior Vice President, Zilliant Inc.

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