Illustration: Absmeier Geralt
In Zeiten von schwächelnder Wirtschaft und mangelnder Kaufkraft haben es Unternehmen schwer ihren Umsatz zu steigern. Der Umsatz hängt maßgeblich von der Anzahl der Leads ab, die Firmen in ihre Vertriebspipeline aufnehmen können. Eine effiziente und erfolgreiche Lead-Generierung kann zu nachhaltigem Wachstum führen.
Aber die bloße Generierung von Leads ist nicht ausreichend. Um in einem wettbewerbsintensiven Markt bestehen zu können. Vertriebsteams müssen genügend »warme« Leads anziehen, die sie auch in tatsächliche Kunden umwandeln können. Hier spielen Metriken zur Lead-Generierung eine wichtige Rolle.
Lead-Gen-Metriken liefern ein klares und übersichtliches Bild der Verkaufsstrategien und zeigen, ob die Verkaufsbemühungen zu mehr Einnahmen führen oder sich negativ auf den Umsatz auswirken.
Laut Dale Dupree, dem Gründer von Sales Rebellion, »sind Metriken immer hilfreich, um letztendlich die Effektivität dessen zu messen, was man tut«. Durch Messungen können Muster gefunden werden, die nicht nur für die eigene Organisation relevant sind, sondern auch für deren Kunden. Es ist äußerst wichtig, die Metriken zur Lead-Generierung zu messen, um besser verstehen zu können, was für Unternehmen effektiv ist und was nicht.
Fünf wichtige Metriken zur Lead-Generierung
Die folgende Liste, zeigt Metriken, die Unternehmen nutzen können, um ihren Umsatz zu steigern. Sie können durch die gesammelten Daten, bessere Entscheidungen treffen und ihre Vertriebsstrategien neu bewerten. Das hilft Unternehmen sich auf die Kanäle zu konzentrieren, die die engagiertesten Leads anziehen.
- Website-Visitors:
Die Website-Besuche messen die Anzahl der Besucher, die auf einer Website landen. Wenn Unternehmen eine neue Website aufbauen und an Bedeutung dazu gewinnen möchten, sollten sie damit beginnen, hochrelevante, interessante und informative Inhalte für Ihr Zielpublikum zu erstellen.
Die Statistik der Website-Besuche hilft Sales-Managern, den Kaufprozess der Kunden zu verstehen – sie gibt Aufschluss über die Anzahl der Interaktionen auf Ihrer Website. Diese Interaktionen können die Formulare umfassen, die sie ausfüllen, die Art der Inhalte, für die sie sich interessieren, und so weiter. Vertriebsmitarbeitende können diese Informationen nutzen, um potenziellen KundInnen einen Mehrwert zu bieten und kontextbezogene Gespräche mit ihnen zu führen.
- Lead-Quelle:
Eine Lead-Quelle ist ein Kanal, über den ein Lead erstmals auf ein Unternehmen stößt. So kann ein potenzieller Kunde beispielsweise online nach Informationen suchen, die ihn zu der Unternehmenswebsite oder einem Social-Media-Kanal führen. Wenn Unternehmen die Quelle ihrer Leads verfolgen, können sie eine Liste erfolgreicher Lead-Generierungskanäle erstellen.
Lead-Kanäle:
- Direkt: Der Interessent gibt die URL des Unternehmens in die Adressleiste ein oder klickt auf ein Lesezeichen der Website.
- Organisch: Leads finden das Unternehmen über organische Suchergebnisse.
- Social: Der Lead kommt über soziale Netzwerke auf die Website.
- E-Mail: Leads folgen dem Link zur Website in einer E-Mail.
- Affiliates: Der Lead kommt von der Website eines Affiliate-Marketers.
- Empfehlung: Der Interessent wird »empfohlen«, d. h. er kommt über einen Link, den er auf einer anderen Website findet, auf die Unternehmens-Website.
- Bezahlte Suche: Der Lead findet die Website über PPC-Anzeigen (Pay-per-Click) in den Suchergebnissen.
- Sonstige: Der Lead kommt von Online-Werbung außerhalb der Suche und der Anzeige, z. B. von Cost-per-View-Videoanzeigen.
- Display: Der Lead findet die Website über Display-Anzeigen.
Die Quelle des Leads gibt Aufschluss über die Kaufabsicht des Leads. Wenn der Lead beispielsweise über eine bezahlte Anzeige eine Landing Page auf Ihrer Website besucht hat, können die Vertriebsmitarbeiter die Absicht des Leads anhand der CTA überprüfen. Danach können die Vertriebsmitarbeitenden den Leads relevante Informationen zur Verfügung stellen und sie systematisch durch ihre Kauferfahrung leiten.
- CTR (Click-Through-Rate):
Mithilfe der CTR können Unternehmen verfolgen, ob Ihre potenziellen Käufer die gewünschte Aktion ausgeführt haben, die durch die CTA-Schaltfläche in ihrer Anzeige oder auf der Seite angezeigt wurde. Die CTR unterstreicht die allgemeine Qualitätsbewertung der Anzeige oder Webseite.
Die Verfolgung der CTR hilft Unternehmen dabei, die Effektivität Ihrer Werbekampagnen zu verstehen. Anhand dieser Daten können sie analysieren, wie ihre Anzeigen oder Seiten abschneiden und ob sie verbessert werden müssen. Die CTR hilft Unternehmen auch, das Verhalten ihrer Zielgruppe zu verstehen.
CTR= (Anzahl der Klicks auf CTAs/ Anzahl der zugestellten E-Mails) * 100
Eine niedrige CTR zeigt an, dass die Zielgruppe nicht angesprochen wurde und die Inhalte oder das Angebot überarbeitet werden müssen, um das Interesse potenzieller KäuferInnen zu wecken.
- ROI (Return on Invest):
Der ROI ist wichtig, um zu verstehen, wie es um das Unternehmen steht, wo Geld ausgegeben wird und wie erfolgreich die Verkaufsstrategien und -instrumente sind. Ein positiver ROI bedeutet, dass Unternehmen mit Ihren Verkaufsbemühungen Geld verdienen.
ROI= (Gewinn oder Verlust aus jedem Lead/ Anfangsinvestition) * 100
Durch die Berechnung des ROI können Unternehmen zusätzliches Budget für Ihre Verkaufskampagnen bereitstellen. Bei einem positiven ROI können sie mehr in Lead-Datenbanken, Maßnahmen zur Verkaufsförderung oder in ein Upgrade der Vertriebssoftware investieren, das einen höheren ROI bringt. Die Überwachung des ROI hilft Unternehmen auch dabei festzustellen, welche Vertriebsstrategien am besten für sie geeignet sind, je nach Vertriebsteam, Budget oder beispielsweise der Zielgruppe.
- Lead-Konversionsrate:
Die Lead-Conversion-Rate ist eine wichtige Kennzahl für die Analyse der Effektivität von Tools, Messaging-Strategien, Kanälen usw.
Takeaway
Es ist wichtig zu wissen, dass es bei der Lead-Generierung keine Einheitsgröße für alle gibt. Unternehmen können ihre Metriken zur Lead-Generierung auf der Grundlage ihrer individuellen Ziele, ihres Kundenstamms und ihrer Funktionen festlegen. Unternehmen müssen die für sie geeigneten Metriken bestimmen, verfolgen, basierend darauf Entscheidungen treffen, und schließlich ihre Vertriebsbemühungen auf der Grundlage der Daten optimieren.
Freshworks Inc.