Studie: Mehrheit bevorzugt Miet-, Abo- oder On-Demand-Modelle.

Das bedeutet Chancen für Start-ups und etablierte Unternehmen.

Für mehr als die Hälfte der Deutschen (58 Prozent) steht bei Produkten nicht das Eigentum im Zentrum, sondern der Nutzen, den diese stiften. Etwa ein Drittel will in Zukunft weniger kaufen, wenn es Pay-per-Use-Alternativen gibt. Weitere 20 Prozent sind noch radikaler: Sie würden keinerlei Produkte mehr kaufen, wenn sie immer nur punktuell für den Nutzen bezahlen könnten.

Dies sind Ergebnisse einer repräsentativen Umfrage unter 1.000 Erwachsenen, die vom Spezialisten für Subscription-Modelle Zuora in Auftrag gegeben wurde [1]. Die Studie beleuchtet einen Markt, der durch die zunehmende Digitalisierung erst entstehen konnte: Die »Subscription Economy«. Zuora erwartet, dass durch die Vernetzung von Geräten beziehungsweise die Digitalisierung von Diensten viele neue Geschäftsmodelle entstehen werden, die den Präferenzen der Kunden entgegenkommen.

»On-Demand-Dienste wie Netflix und Spotify, Angebote der Shareconomy wie DriveNow und AirBnB oder auch Abo-Dienste wie Outfittery oder Glossybox haben eines gemeinsam: Kunden kaufen Produkte nicht mehr – sie hinterlegen Zahlungsdaten und nutzen bei Bedarf«, so Mathias Büttner, Director Marketing Central & Eastern Europe bei Zuora. »Mit dem Entstehen des Internets der Dinge werden wir noch viele weitere dieser Subscription-Angebote sehen – ganz einfach, weil der Kunde auf diese Weise nur für das bezahlt, was er wirklich haben will.«

Eigentum als Bürde

Fast 35 Prozent der Deutschen stimmen mit der Aussage überein, dass Eigentum eine echte Bürde sein kann, wenn zu viele Verpflichtungen damit verbunden sind. 13 Prozent gaben in der Umfrage an, sich nur deshalb noch kein Auto gekauft zu haben, weil dieses einfach mit zu viel Arbeit wie Reparaturen oder Service-Terminen verbunden ist. Ein Viertel der Deutschen würde sich wünschen, dass Autofirmen Aufgaben wie Reparaturen, Service und Instandhaltung komplett übernehmen würden. Sie hätten schließlich »Mobilität gekauft und nicht diese ganzen Verpflichtungen«.

Marktlücken für Start-ups

Eine emotionale Bindung haben die Deutschen laut Umfrage nur noch zu wenigen Dingen. 40 Prozent hängen an ihrem Auto, ähnlich vielen ist ihr Smartphone (39,8 Prozent) oder ihr Rechner (36 Prozent) sehr wichtig. Haus, Wohnung und TV sind für jeweils rund 20 Prozent wichtig. Viele hingegen können sich gut vorstellen, Produkte nicht mehr zu kaufen. Es müsste dann aus ihrer Sicht nur möglich sein, den Nutzen auf andere Art und Weise zu beziehen, zum Beispiel zur Miete, als Abo oder On-Demand. »Gründer sollten sich überlegen, ob ihnen nicht neue Geschäftsmodelle beispielsweise rund um vernetzte Wäschetrockner oder Musikanlagen einfallen«, so Mathias Büttner.

Kunde im Zentrum

»Die Umstellung von einem klassischen Verkaufs- auf ein Subscription-Modell ist für Unternehmen auch deshalb interessant, weil mit letzterem eine enge, dauerhafte Kundenbeziehung einhergeht«, erklärt Mathias Büttner. »In Zeiten sinkender Kundenloyalität kann dies sehr wertvoll sein«. Zuora ermöglicht es Unternehmen, sehr flexible und auf den einzelnen Kunden hin abgestimmte Modelle zu verwirklichen. Die cloud-basierte Lösung erlaubt es einem Anbieter von Musik-Streaming beispielswiese, die Abo-Gebühr eines Monats gutzuschreiben, wenn ein Kunden den Dienst im betreffenden Zeitraum nur sehr wenig genutzt hat. »Subscription-Modelle sind immer auch Customer-Relationship-Management-Modelle«, so Büttner.

[1] Für die Studie hat Zuora 1.000 Deutsche ab 18 Jahren befragen lassen. Die Befragung fand im Dezember 2015 und Januar 2016 statt.