Illustration: Absmeier, Torsten Simon

Führende 5G-Hersteller suchen derzeit engagierte Channelpartner für den Auf- und Ausbau des Enterprise-Geschäfts. Hannah Broadhurst, Director 5G and Private Networks, Westcon, erklärt, welche Rolle in diesem Umfeld der Distribution zukommt.

Private Wireless Networks der nächsten Generation eröffnen Enterprise-Kunden ganz neue Möglichkeiten: Die 5G-Technologie kann die Einführung innovativer Lösungen wie KI, IoT, Cloud und Edge Computing nachhaltig beschleunigen – und ermöglicht es Unternehmen über alle Branchen hinweg, ihren IT-Betrieb von Grund auf neu zu konzipieren.

Nach einer aktuellen Studie von Deloitte wird sich der Stellenwert von 5G und WiFi 6 in den nächsten drei Jahren mehr als verdoppeln. 5G und WiFi 6 werden damit zu den wichtigsten drahtlosen Technologien in professionellen Umgebungen. Schon heute bestätigen 57 Prozent der Line-of-Business-Verantwortlichen, dass ihr Unternehmen derzeit an der Einführung von 5G und/oder WiFi 6 arbeitet und die entsprechenden Lösungen evaluiert und testet. Weitere 37 Prozent wollen die Technologien im Laufe des nächsten Jahres einführen. Dies schlägt sich auch in den prognostizierten Investitionen für 5G und Private-Wireless-Systeme nieder: Im Enterprise-Umfeld sollen die Capex- und Opex-Ausgaben für private LTE- und 5G-Netzwerke im Jahr 2026 auf voraussichtlich 7,3 Milliarden US-Dollar steigen.

Channelpartnern stehen hier attraktive Ansatzpunkte für die Vermarktung von Produkten und Services offen – inklusive der willkommenen Gelegenheit, sich als Trusted Advisor der Kunden zu etablieren, der das innovative Fundament für die weitere Digitalisierung liefert. Für die Hersteller und Telekommunikationsanbieter wiederum sind die Channelpartner mit ihren engen und langfristigen Beziehungen zu Enterprise-Kunden ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg.

Die Anforderungen der Enterprise-Kunden sind allerdings komplex, und potenzielle Partner müssen ein tiefes Verständnis für das Netzwerkdesign, das Netzwerkmanagement und die Systemintegration mitbringen. Wenn es gilt, ein robustes Fundament für 5G zu schaffen, sind die Partner in allen Projektphasen gefordert: von der ersten Begehung über das Lösungsdesign bis hin zur Grundstücksbeurteilung und Strukturanalyse. Auf diese Weise werden sich auch viele Möglichkeiten zur Vermarktung zusätzlicher Dienstleistungen bieten, etwa beim Remote-Management von Geräten oder bei der Absicherung der IT-Systeme.

Neben einem breiten Ökosystem von IoT-Geräten, Kameras und Sensoren, die das 5G-Netz nutzen werden, werden auch zahlreiche Third-Party-Anwendungen und Lösungen für individuelle Anforderungen benötigt. Hier können die Systemintegratoren im Channel ihre Stärken ausspielen und Kunden dabei helfen, die gewünschten Business-Results zu erreichen. Der Aufbau und Betrieb herstellerübergreifender 5G-Private-Wireless-Netzwerke bietet dabei viele Ansatzpunkte, um Umsatz zu generieren. Darüber hinaus wird der Channel die Möglichkeit haben, eigene Dienstleistungen zu platzieren, insbesondere mit Blick auf industrielle und vertikale Anwendungen. Wer frühzeitig die Weichen für ein erfolgreiches Engagement in diesen Bereichen stellen will, ist gut beraten, schon jetzt Wissen und Kompetenz für ausgewählte Use Cases und Branchen aufzubauen. So betont etwa IDC: »Ähnlich wie im Marktsegment für IoT-Infrastrukturen kann ein tiefes Verständnis vertikaler Anforderungen ein wichtiges Differenzierungsmerkmal für die Lösungsentwicklung und die Ausrichtung der Vertriebskanäle sein.«

Die Hersteller sollten ihrerseits schon heute mögliche Partnerschaften für den Go-to-Market evaluieren, um von der Dynamik der frühen Marktphasen zu profitieren. Dazu gehört es auch, verbindliche Beziehungen zu Systemintegratoren aufzubauen, um den Anforderungen regulierter Unternehmen und Industriekunden gerecht zu werden – und Partnerschaften mit VARs und Distributoren einzugehen, um zusätzliche Traktion bei klassischen Unternehmens- und SMB-Kunden zu generieren.

Die Rolle der Distribution

Der Distribution kommt bei der schnellen und effizienten Bereitstellung von 5G-Lösungen ebenfalls eine Schlüsselrolle zu. Die Logistik ist neben der Technologie und der Standardisierung eine der großen Herausforderungen bei 5G: Unternehmen werden sich einfach nicht mit den langen Lieferzeiten abfinden, die bisher im Bereich der Service Provider üblich waren.

Zu den Hauptaufgaben der Distribution wird es gehören, Partner zu rekrutieren, zu schulen und so auszubilden, dass sie die 5G-Lösungen und die 5G-Dienste schnell bereitstellen können. Darüber hinaus werden die Distributoren dabei helfen, gängige Herausforderungen in diesem jungen Wachstumsmarkt zu meistern, solange es dem Team des Partners noch an eigenen Wireless- und 5G-Spezialisten fehlt.

Und das ist nur der Anfang: Die Distribution kann ein ganzes unterstützendes Ökosystem von Lösungen und Diensten bereitstellen, die mit Blick auf vertikale Anforderungen definiert und zu vollständig abgerundeten Geschäftsangeboten weiterentwickelt werden. Außerdem werden die Distributoren eine wichtige Rolle dabei spielen, die Partner bei der Kommunikation und beim Messaging zu unterstützen, um zu gewährleisten, dass die Endkunden die Vorteile von 5G wirklich verstehen – und um sie über die für eine erfolgreiche Implementierung der Lösungen erforderliche Infrastruktur zu beraten.

Enormes Potenzial

5G birgt für den Channel ein enormes Potenzial. Und obwohl bereits viele Unternehmen auf Advanced-Wireless-Technologien umsteigen, um die Weichen für Innovationen zu stellen und sich vom Wettbewerb abzugrenzen, kratzen wir bislang lediglich an der Oberfläche: Aktuell hat nur ein Viertel der Weltbevölkerung Zugang zu 5G-Netzen; bis 2026 wird sich der Anteil auf 60 Prozent erhöhen.

Die gute Nachricht für Channelpartner ist, dass – so Deloitte – drei Viertel der Anwender bereit sind, im Bereich Wireless Implementation & Management einen Anbieterwechsel in Betracht zu ziehen. Dies ist ein wichtiger Faktor: Die Karten der Provider werden neu gemischt.

Distributoren und Channelpartnern steht damit die Möglichkeit offen, gemeinsam attraktive Umsatzpotenziale zu erschließen und ihren Unternehmenskunden dabei zu helfen, ihre digitale Transformation voranzutreiben und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.