CRM-Systeme sind für Vertriebsteams unentbehrlich, allerdings oft zu kompliziert, um sie mobil intensiv zu nutzen. Je leichter sie zu handhaben sind und je besser sie den Anforderungen der Mitarbeiter entsprechen, desto intensiver werden sie auch genutzt, wie zahlreiche Untersuchungen zeigen. Dietmar Wilke, Geschäftsführer von ForceManager Deutschland, stellt ein neues mobiles System für den deutschen Markt vor.
Herr Wilke, die CRM-Software Force-Manager stand in Deutschland bisher nicht zur Verfügung. Geben Sie uns bitte eine kleine Einführung.
ForceManager ist ein CRM-System der Tritium Software, S.L., aus Barcelona. Firmengründer und CEO Oscar Macia war vor der Gründung im Jahr 2011 lange als Bereichsleiter im Vertrieb tätig und lernte dort die vielen Unzulänglichkeiten der üblichen CRM-Programme aus eigener Erfahrung kennen. Es gab Datenprobleme und die Systeme waren kaum auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter zugeschnitten. Hier Abhilfe zu schaffen und die Möglichkeiten des Smartphones und der Mobilität zu nutzen, bildete die grundsätzliche Zielsetzung der Firmengründung.
Da hat man sich hohe Ziele gesteckt. Begann da eine Erfolgsgeschichte?
In Spanien akquirierten wir die ersten Kunden im Versicherungsbereich und bei Firmen mit großem Außendienst. Gleichzeitig streckten wir schon früh die ersten Fühler nach Großbritannien aus, denn Internationalisierung stand von Beginn an auf der Agenda. 2014 nahm ForceManager aus Expansionsgründen die ersten externen Investoren auf und schon 2015 wurden wir mit dem Red Herring Award Europe ausgezeichnet, einer Auszeichnung für Start-ups mit den innovativsten Technologien ihrer jeweiligen Branche und einem weit überdurchschnittlichen Wachstumspotenzial.
Im gleichen Jahr gab es auch erste Niederlassungen in Lateinamerika. 2016 wählte Apple ForceManager für sein Mobility Partner Programm (MPP) aus und ein Jahr später entstand eine Partnerschaft mit IBM Watson, um verstärkt künstliche Intelligenz in unseren Vertriebsassistenten zu integrieren. Ende 2017 konnten wir schließlich die AXA-Gruppe als neuen Investor gewinnen, was unsere weitere Internationalisierung und den Weg in die USA und nach Deutschland mit ermöglichte.
Sind Sie immer noch auf den Schwerpunkt Versicherungen fokussiert?
Unser Engagement in der Versicherungswirtschaft ist historisch gewachsen. Daher gehören unter anderem die Generali und die DKV zu unseren wichtigen Kunden, aber ebenso nutzen Industrieunternehmen der Thyssen-Krupp Group den ForceManager. Unsere Software ist für alle Branchen mit einem signifikanten Außendienst geeignet, die Mitarbeiterzahl ist da gar nicht so entscheidend.
Wie bieten Sie ForceManager an?
Wir bieten nur eine Cloud-Lösung an, weil wir der festen Überzeugung sind, dass das die alleinige Zukunft ist. Dabei nutzen wir Amazon Web Services, deren Rechner ja bekanntlich in Deutschland und Irland stehen. Sie bekommen unser Produkt einmal als Mobile App und als browserbasierte Anwendung für Laptop, Tablet und so weiter. Die mobile Lösung ist allerdings so etwas wie unser Alleinstellungsmerkmal.
Da ist vor allem ihre einfache Handhabung, mit der alle wichtigen Informationen, die im Außendienst für Kundenbesuche benötigt werden, automatisch in der App im Dashboard zur Verfügung stehen. Dabei kann die Geolokalisierung mitgenutzt werden, die standortabhängig erkennt, wo sich ein Mitarbeiter befindet, und automatisch Kontextinformationen zum nächstgelegenen zu besuchenden Kunden einspielt, ein echter Zusatznutzen für den Vertriebsmitarbeiter. Das kann die Anfahrtsroute sein, die der jeweilige Routenplaner, der auf dem Endgerät installiert ist, anzeigt. Das können Daten vom letzten Gespräch, Aufgaben für den kommenden Termin oder Empfehlungen für Verkaufsansätze sein. So lassen sich verschiedene Benachrichtigungsarten definieren, die den Mitarbeiter automatisch vor seinem nächsten Termin gezielt informieren.
Und nach der Besprechung lassen sich die Ergebnisse protokollieren?
Selbstverständlich. Besprechungsergebnisse lassen sich rasch per App in die Datenbank des Unternehmens eingeben oder einsprechen, so dass sie dem Vertriebsleiter aktuell zur Verfügung stehen. Die App generiert automatisch ein Dokument, das man nach Belieben etwa durch ein Foto ergänzen kann. Das bringt nicht nur Zeitersparnis, sondern auch echte Live-Daten aus dem Vertriebsprozess, die von der Vertriebsleitung zeitnah ausgewertet werden können. Außerdem werden ein- und ausgehende Telefonate und E-Mails zu Geschäftskontakten automatisch registriert und protokolliert.
Wie unterscheidet sich ForceManager von anderen Angeboten auf dem Markt?
Was uns auszeichnet, ist die Kombination von Features, die so sonst keiner im Markt bietet: Die Geolokalisierung. Die automatische Spracherkennung etwa beim Reporting, über die man per Smartphone oder Apple Watch alles einsprechen kann und automatisch Dokumente generiert. Dann gibt es die Offline-Nutzung, mit der das System jederzeit nutzbar ist und schließlich ist da noch die Check-in-Funktion, die je nach Definition Auskunft über die tatsächlich stattgefundene Betreuung von Kunden gibt und belastbare Daten über Verkaufsverläufe zur Verfügung stellt.
ForceManager ist im Übrigen der einzige Anbieter, der Elemente künstlicher Intelligenz in der App mit einsetzt und so einen echten persönlichen Vertriebsassistenten für die Mitarbeiter bereithält. Außerdem haben wir ausgesprochen flexible APIs und können praktisch alles anbinden, um einen automatisierten Datenaustausch zu ermöglichen. Dadurch ist das System außerordentlich kompatibel mit bestehenden ERP- und CRM-Systemen. Bei der Neueinführung machen wir eine sofortige Kompatibilität mit allen Betriebssystemen, Plattformen und Endgeräten möglich. Da wir inzwischen eine gewisse Marktführerschaft bei mobilen CRM-Systemen erreicht haben, dockt man uns zudem häufig an bereits bestehende CRM-Systeme als mobile Zusatzlösung mit an. Das passiert selbst bei großen Salesforce-Anwendungen.
Das hört sich nach einem effektiven Management an. Werden diese vielfältigen Möglichkeiten nach Ihrer Erfahrung auch genutzt?
Nicht zuletzt aufgrund der genannten Funktionen nutzen 80 Prozent unserer Lizenznehmer täglich intensiv unser System, ein Spitzenwert im CRM-Bereich. Wir hatten und haben die Möglichkeit, uns mit Apple auszutauschen intensiv genutzt, weil Apple bei allem den Ansatz hat, ein User-Erlebnis zu bieten und eine App intuitiv ohne großes Training nutzbar zu machen. Das setzen wir um und arbeiten auch in Deutschland im Apple MPP mit. Zurzeit arbeiten wir ganz intensiv an unserem KI-Modul ForceManager Cognitive, einer Entwicklung, die wir zusammen mit den Watson-Ingenieuren von IBM betreiben. Wir sind davon überzeugt, dass künstliche Intelligenz die Zukunft im Vertrieb ist, darum ist diese Funktion jetzt bei unserer App buchbar.
All das bedeutet natürlich gewisse Veränderungsprozesse in den Unternehmen, aber man kann das Rad nun einmal nicht mehr zurückdrehen. Man muss sich den Möglichkeiten anpassen, die die Technologie bietet, zumal das für die Vertriebsmitarbeiter beträchtliche Effektivitätsvorteile mit sich bringt. Das Ergebnis ist eine höhere Transparenz im Vertriebsprozess durch mehr Informationen aus und Kommunikation mit dem Vertriebsteam. Die Vertriebsleiter sehen dann tatsächlich, ob und wie ihre Vertriebsstrategie umgesetzt wird.
Herr Wilke, vielen Dank für das Gespräch.
Das Gespräch führte Volker Vorburg
www.forcemanager.net/de/
Bild: © Beto Ruiz Alonso
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