Interview mit Mario Raatz – Mobil mit hybrider Bedientechnik

Mario Raatz, Abas

Auf der globalen Anwenderkonferenz Abas 360° im vergangenen Herbst knackte die Abas Software AG die Schallgrenze von 1.000 Teilnehmern. Man präsentierte Unternehmens- und Partnerneuheiten sowie Studien und Trends. Mario Raatz, Vertriebsvorstand der AG, schildert die aktuellen Entwicklungen.

Herr Raatz, kürzlich gab es bei Abas eine Fusion. Wer hat mit wem und warum fusioniert?

Sie meinen die Fusion zwischen der Abas Software AG und der Abas Projektierung Holding GmbH. Da muss ich ein wenig ausholen. Unser Haus ist mit 34 Jahren ja schon ein Methusalem in der doch sehr volatilen IT-Branche und wir haben uns frühzeitig auf ein Partnerkonzept fokussiert, also selbst Softwareentwicklung betrieben und unsere Projekte über Implementierungspartner realisiert. Die Auswirkungen der Krisenjahre haben uns dann gezeigt, wie abhängig wir vom Lizenzgeschäft sind. Unsere Vertriebspartner erwirtschaften rund 80 Prozent ihrer Umsätze mit Dienstleistungen, während wir als einzige Einnahmequelle Lizenzen und Upgrades hatten.

Dann gab es da die 1994 gegründete Abas Projektierung, unseren größten Vertriebspartner. Auch hier gab es Überlegungen, wie man das Unternehmen für eine erfolgreiche Zukunft aufstellen muss. Mit über 120 Mitarbeitern und 500 Kunden war man sich der Abhängigkeit von unseren Produkten natürlich bewusst. Darum setzte man sich zusammen, um zusammenzubringen, was auch zusammengehört: Das Produkt, die Vertriebsleistung und die Consultingleistung. Zudem stand und steht bei uns ein Generationswechsel in der Unternehmensführung an.

Haben Sie damit ihr Partnerkonzept aufgegeben?

Nein, keinesfalls. Von unserem Partnerkonzept weichen wir nicht ab, wir haben unserer Unternehmensstruktur nur ein weiteres Element hinzugefügt. Wir sind durch unseren Vertrieb und unsere Consultants jetzt noch enger am Markt. Die sagen uns genau: Passt auf, die Schulungsunterlagen müssten etwas anders aussehen oder der Markt verlangt dies oder das. Das sind Effekte, die in den letzten zwölf Monaten bei den Partnern angekommen sind und deren Bedenken sich zum großen Teil in Luft aufgelöst haben. Aber selbstverständlich binden wir auch weiterhin unsere Partner aus aller Welt in unsere strategischen Überlegungen mit ein. Unsere Konferenz hat gezeigt, dass unser Netzwerk nicht von Misstrauen geprägt, sondern ein funktionierendes Ökosystem ist, mit dem wir Kunden und Interessenten signalisieren, dass wir in der Lage sind, auch globale Projekte zu realisieren, obwohl wir nicht einer der namhaften Global Player sind.

Wie ist denn die Abas Group heute organisiert?

An der Spitze steht die Abas Software AG als Holding, darunter gibt es vier hundertprozentige Töchter an neun Standorten in Deutschland als operative Einheiten. Darüber hinaus sind wir an ca. 80 Prozent der übrigen Partner mit mindestens 20 Prozent beteiligt. Das gilt weltweit, ob Abas USA, Iberica oder Indonesien. Wo Abas drauf steht, haben wir auch Anteile drin. Wir lassen diese Partner im Rahmen von Leitplanken völlig autark operieren. Dazu gehören einheitliche Einführungsmethoden, die wir schon vor Jahren weltweit etabliert haben. Jetzt wollen wir mit einem Relaunch der Marke erreichen, dass die Partner über ein einheitliches Auftreten und einheitliche Aussagen sowie einheitliche Qualitätsstandards verfügen. Wir mutieren so von einer informellen Gruppe Gleichgesinnter zu einer wirklichen Einheit.

Die Softwareentwicklung ist aber allein Sache der Abas AG?

Die Standardsoftware wird nur in Karlsruhe entwickelt. Direkt vor Ort erfolgt die Umsetzung der Lokalisierung, das heißt, wir ergänzen den Standard um die notwendigen Landesspezifika. Auch wenn wir die sprachliche Übersetzung zum Teil noch hier vornehmen, macht etwa das Legal Compliance für die USA der Partner vor Ort, da er die Gesetze und Vorschriften viel besser kennt.

Dann erhält ihr international agierender Kunde bei Bedarf also eine deutsche, eine französische und eine amerikanische Software, die…

…alle miteinander kommunizieren können. Die Basis ist bei allen gleich. So können wir das System zurzeit in 22 Sprachen parallel bedienen. Wir sind da momentan in einer Nische unterwegs, in der sich die kleinen Mitbewerber nach oben und die großen nach unten schwer tun: Bei den klassischen, aber international agierenden Mittelständlern, die 200 oder auch mal mehr als 1.000 Mitarbeiter haben und in drei, vier oder mehr Ländern unterwegs sind. Die haben Anforderungen wie ein Konzern, sind aber hands-on, da ist der Geschäftsführer noch der Gründer. Und wir sind für diese Kunden hands-on genug, dass sie auch mal sagen, wenn das nicht läuft, komme ich nach Karlsruhe und schüttel dich. Und das wollen wir auch, wir wollen für die Kunden erreichbar bleiben. In Redmond schütteln Sie keinen, wenn da irgendwas nicht funktioniert, und in Walldorf geht im Vorstand auch keiner ans Telefon, wenn Sie nicht gerade ein DAX-Kunde sind. Wir können diesen Unternehmen, die so ticken wie wir – bodenständig, mittelständisch – und sich dem Weltmarkt öffnen, Angebote machen, die der Wettbewerb so nicht machen kann. Und da rede ich nicht von Technologie, da rede ich von den Menschen und den Strukturen, und davon, wie man sich in solchen Umgebungen verhält.

Das müssen Sie bitte etwas detaillieren.

Nehmen Sie einen deutschen Mittelständler aus dem Schwarzwald, seit über 20 Jahren unser Kunde. Der ist in zwölf Ländern mit unserer Software aktiv. Für die Softwareriesen ist das ein eher kleiner Fisch. Wir können den Kunden aber überall mit unseren eigenen Partnern betreuen. Dabei dürfen Sie auch den kulturellen Aspekt nicht vergessen. Wir müssen keinen Badener nach Shanghai schicken, wir können den im lokalen Markt und in der lokalen Kultur verankerten Ansprechpartner die Dinge regeln lassen. So haben wir inzwischen einige Kunden mit weltweit bis zu über 2.000 Mitarbeitern, die ganz gezielt auf uns zukommen. Dadurch hat sich unsere Installationsgröße innerhalb der letzten zwei Jahre verdoppelt. Wir haben nicht mehr durchschnittlich 30 User, sondern über 50 Anwender pro Installation.

Das ist ja durchaus ein erfreulicher Trend für Sie. Apropos Trends: Gibt es aktuelle Trends, denen Sie folgen?

Etwas hat uns überrascht: Laut einer aktuellen Trovarit-Studie erwarten 60 Prozent der User künftig deutliche Verbesserungen der Usability, der Ergonomie. Gerade die jüngere Generation wächst mit Smartphones und Tablets heran. In der Bahn spielen sie auf ihrem Telefon oder interagieren mit Freunden auf Social-Media-Plattformen. Dann sitzen sie im Büro vor ihrem Rechner, fahren ihn hoch und haben eine 80er-Jahre-Oberfläche vor sich. Das wollen die nicht mehr. Darum sind künftig ganz klar eine verbesserte Usability und rollenbasierte Anwendungsszenarien gefordert.

Was verstehen Sie unter »rollenbasiert«, Herr Raatz?

Die Forderung nach rollenbasierten Konzepten beinhaltet, dass ich wirklich nur die für mich relevanten Inputs bekomme. Nehmen Sie das Stichwort »Management by Exception«, da will ich nicht wissen, was läuft, sondern was nicht läuft. Ich will nicht nur grüne Häkchen sehen, sondern die drei roten, die mir akuten Handlungsbedarf signalisieren. Da freuen wir uns bei Abas, dass wir diesen aktuellen Trend schon seit einigen Jahren auf dem Radar haben und nicht jetzt erst anfangen müssen, uns damit auseinander zu setzen. Da haben wir sogar schon Lösungen im Portfolio.

Ein weiterer Trend ist Mobility, etwa die mobile Nutzung des ERP. Da geht es nicht mehr um die Arbeit mit einem Terminalserver oder Laptop, sondern darum, abgespeckte Inhalte für einen Vertriebsmitarbeiter auf seinem Smartphone darzustellen, und zwar mit echten, aktuellen Daten aus dem ERP-System. Diese Szenarien stellen wir schon seit einiger Zeit zur Verfügung. Eine Reihe von Kunden setzt unsere mobile Anwendung weltweit bei ihren Verkäufern ein. Weitere Anwendungen haben wir für die Service-Techniker und für den strategischen Einkauf.

Gibt es auch ganz aktuelle Neuentwicklungen?

Wir sind dabei, eine neue Oberfläche zu entwickeln, den Abas Web Client. Eins unterscheidet uns deutlich von anderen Herstellern: Wir sagen nicht, es gibt die eine Oberfläche, sondern wir verfolgen den Ansatz eines hybriden Bedienkonzepts. Bei der Vielzahl von Anwendungen, der Vielzahl der Endgeräte kann es gar nicht die eine Oberfläche geben. Ich möchte einfach, wenn ich mein iPhone oder Android-Tablet nutze, dass das auch aussieht und sich bedienen lässt wie ein iPhone oder Android-Tablet.

Wir haben drei Standard-Interfaces, da ist einmal die Web-Technologie, dann unsere native Zugriffsmöglichkeit mit der nativen Oberfläche und darüber hinaus die mobilen Oberflächen. Das ist aufwendig für uns, keine Frage, aber wir glauben, dass die User das einfach zu schätzen lernen. Sie können mit allen drei Oberflächen gleichzeitig arbeiten. Im Büro nehmen Sie die normale Desktop-Anwendung, unterwegs nutzen Sie Ihr Smartphone und im Hotel gehen Sie übers Internet. Dieses hybride Bedienkonzept sehen wir als ein Alleinstellungsmerkmal von Abas.

Und das Dauerthema Cloud? 

In der Trovarit-Studie taucht das Thema erst an zweitletzter Stelle auf. Das ist aber ein etwas deutsches Phänomen. Man möchte einerseits zwar keine Infrastruktur vorhalten, aber man will nach wie vor wissen, wo sind meine Daten, wem vertraue ich das an? In den USA haben wir eine ganz andere Offenheit dazu. Aber technisch sind wir darauf vorbereitet, die Systeme in der Cloud zu betreiben.

Ein Trend, der wirklich innovationsfähig ist, nennt sich Industrie 4.0. Wie sieht es damit bei Abas aus?

Dieser Hype ist ja ein wenig dadurch entstanden, dass die Bundesregierung ihn mit hohen finanziellen Mitteln gepusht hat. Andere Länder – auch die Schwellenländer – holen in vielen Bereichen auf. Die Chinesen kopieren nicht nur, sondern mittlerweile entsteht da eigene Innovationskraft. Wenn wir uns als Standort Deutschland dauerhaft behaupten wollen, müssen wir in vielen Bereichen effizienter werden. Und da ist Industrie 4.0 etwas, das uns einen Wettbewerbsvorteil im internationalen Vergleich bringen kann. Dazu muss allerdings von den Beteiligten die Bereitschaft da sein, das auch zu wollen. Da hängen viele Interessen von vielerlei Seiten dran. Die Grundidee halte ich für sehr gut, aber die Umsetzung wird Zeit brauchen. Trends wie Cloud, Usability oder Industrie 4.0 sind Themen, deren Umsetzung stark vom Generationswechsel abhängig ist. Die Gründer-/Nachkriegsgeneration ist Neuerungen gegenüber eher etwas reservierter. Ihre Nachfolger, oft international top ausgebildet, treten mit einer ganz anderen Bereitschaft auf, Dinge zu verändern.

Herr Raatz, vielen Dank für das Gespräch.


Das Gespräch führte Volker Vorburg.
Bild: © Jan Bürgermeister/fotostate.de

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