Abschlusshürde Preis?

Mit diesen Tipps haben Verkäufer trotz Hochpreisstrategie Erfolg.

foto cc0 pixabay andreas160578 kaviar luxus

foto cc0

Mit Aussagen wie »Das ist mir zu teuer« und »Unternehmen X bietet die Leistung aber viel günstiger an« müssen Verkäufer mit einer Hochpreisstrategie häufiger in ihrem Alltag rechnen. Oftmals wissen sie mit dieser Situation aber nicht richtig umzugehen, handeln falsch und senken damit ihre Abschlussquote.

»Zunächst einmal sollten es Verkäufer mithilfe gezielter Vorbereitungen wie etwa einer genauen Zielgruppenanalyse gar nicht erst zu solchen Preisprotesten kommen lassen. Tauchen dennoch geldbezogene Gegenstimmen seitens des Kunden auf, heißt es, mithilfe bestimmter Fragestellungen herauszufinden, ob es sich dabei nur um einen Vor- oder echten Einwand handelt. So ergeben sich oftmals noch neue Chancen auf einen Abschluss«, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training.

Wer ist meine Zielgruppe?

Heutzutage gibt es immer noch viele Verkäufer, die ihre Zielgruppe nicht genau definieren und eine breite Masse ansprechen. »Wer eine Hochpreisstrategie verfolgt, sollte seine Kontakte sorgfältig auswählen und schon im Voraus herausfinden, ob Firma X bereit ist, eine gewisse Summe zu zahlen«, betont Oliver Kerner. Rückschlüsse auf das ungefähre Preisniveau lassen sich zum Beispiel im Vorgespräch oder durch aufgelistete (Handels-)Partner auf der jeweiligen Unternehmenswebseite ziehen.

Was braucht mein Kunde?

Im nächsten Schritt gilt es, den exakten Bedarf und die Besonderheiten von Firma X in einem ersten Gespräch herauszufiltern. »Bieten Verkäufer ohne detailliertes Vorwissen über den Kunden Produkte an, scheitert das Gespräch zu 90 Prozent am Preis«, weiß der erfahrene Vertriebsexperte. »Denn wer will schon für etwas zahlen, das nicht zu hundert Prozent zu seinem Bedarf passt?« Andersherum ist der interessierte Kunde bei einem exakt angepassten Angebot, das ihm einen echten Nutzen und Mehrwert bietet, viel eher bereit, einen höheren Preis in Kauf zu nehmen.

Vorwand oder Einwand?

Kommt es dennoch einmal zu preislicher Kritik, sollten Verkäufer das nicht immer gleich als Ablehnung des Angebotes verstehen. In vielen Fällen stellt sie nur einen Vorwand dar. Zum Beispiel um Rabatt zu erzielen. Was der Kunde wirklich damit meint, finden Topverkäufer durch gezielte Fragestellungen heraus. Etwa »Gibt es neben dem Preis noch einen anderen Grund, warum Sie das Angebot nicht annehmen können oder wollen?« oder »Wie müsste das Angebot denn aussehen, damit es für Sie in Frage kommt?«.

»Meistens reicht es schon, einzelne Serviceleistungen nachzubessern oder hinzuzufügen, um das Unternehmen schließlich zu überzeugen«, weiß Oliver Kerner. »Auf keinen Fall sollten Verkäufer sofort nachgeben und mit dem Preis runtergehen. Denn das erweckt den Eindruck, die eigenen Leistungen seien eigentlich weniger Wert als angeboten.«

www.ok-trainings.com

Gütesiegel steigern Kauf- und Preisbereitschaft

Anwender lehnen Preisgestaltung der Software-Anbieter ab

Strategische Preiserhöhungen

Jeder zweite Versicherte würde für Assistance-Leistung einen Aufpreis bezahlen

Die fünf häufigsten Fehler in der Gehaltsverhandlung

Verantwortungsvoll verkaufen

Verkaufen: 20 Punkte für die richtige Haltung

Weitere Artikel zu

Schreiben Sie einen Kommentar