Zwischen Disruption und Generation X, Y, Z: Was muss ein Verkäufer tun, um auch morgen und übermorgen erfolgreich zu sein? »Es kommt nicht darauf an, die Zukunft vorauszusagen, sondern darauf, auf die Zukunft vorbereitet zu sein.« Diesen klugen Satz schrieb Perikles, einer der führenden Denker in der griechischen Antike und das bereits 500 v. Chr.…
■ Nutzung personenbezogener Daten für fast jedes zweite Unternehmen existenziell. ■ Wichtigste Rolle spielen Personendaten für Vertrieb und Marketing. Mit Personendaten arbeiten zu können, ist für viele Unternehmen ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Für fast die Hälfte aller Unternehmen in Deutschland (46 Prozent) ist die Nutzung personenbezogener Daten sogar Grundlage des Geschäftsmodells. Das ist das Ergebnis einer…
Mittels eines modernen CRM können Unternehmen besser auf ihre Kunden eingehen und dadurch langfristig am Markt bestehen.
Wenn es um die wichtigsten Anforderungen von E-Commerce-Lösungen im B2B-Umfeld geht, rangiert für 87 Prozent der Unternehmen weltweit die Optimierung der Customer Experience an erster Stelle – noch vor der Generierung neuer Umsätze und der Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern (mit jeweils 85 %). Zudem betrachten 88 Prozent die Kundenerfahrung als erfolgskritischen Faktor für ihre…
Besonderheiten und Herausforderungen des B2B E-Commerce. »Hilfe, ich kenne meinen Kunden nicht« ist eine häufig genannte Problemstellung, wenn man sich mit B2B-Herstellern unterhält. Diese Aussage beschreibt in der Tat die Schlüsselherausforderung im B2B kurz und knapp. Denn die typischen Zielsetzungen von B2B-E-Commerce-Projekten bedingen schon immer, dass man als Unternehmen den (bestehenden) Kunden besser kennenlernt, sich…
Er/Sie ist die am meisten unterschätze Person in unseren Unternehmen. Er/Sie sorgt dafür, dass Dinge in die Wege geleitet werden. Er/Sie weiß alles, was man dazu braucht. Es gibt ihn/sie in jeder Geschlechtsausprägung. Er/Sie heißt Sachbearbeiter/in. Der/die Sachbearbeiter/in Sachbearbeiter sind Arbeitnehmer, die mit der Bearbeitung von definierten Vorgängen beauftragt sind. Die Funktion ist zumeist in…
Drei Viertel der Befragten nutzen Facebook für geschäftliche Zwecke. Soziale Netzwerke bieten Potenzial für Marketing und Vertrieb im B2B-Bereich. Der Marketing- und Sales-Report »State of Inbound« von Hubspot offenbart, dass Social Media auch für die Business-Kommunikation immer relevanter werden. Für Marketing und Vertrieb heißt das: Sie müssen dort aktiv sein, wo die Kundschaft ist. Für…
Für eine umfassende Kundenbetreuung muss man seine Kunden genau kennen – die vorhandenen Informationen bilden die Basis für kundenorientiertes Handeln. Doch was ist wichtig und wie sieht eine fundierte Datenbasis aus? Wie pflege ich sie und welche Vorteile bietet sie mir konkret in der täglichen Arbeit mit Kundendaten?
Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, dass nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen könnte.
Neues Jahr – neue Preise? »Vielen Verkäufern ist der Gedanke daran, ihren Kunden erklären zu müssen, dass sie ihre Verkaufspreise erhöhen werden, sehr unangenehm«, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Damit die Kommunikation mit dem Kunden insgesamt besser verlaufen wird, empfiehlt der Autor des Ratgebers »30 Minuten Preise durchsetzen« [1] folgende Ansätze: Die Argumente für höhere Preise…
Im Rahmen des »Second Annual State of Sales Report« wurden mehr als 3.100 Vertriebsexperten weltweit befragt, um die wichtigsten Prioritäten, Trends und Technologien für die heute führenden Sales-Teams zu identifizieren [1]. Gemäß der Studie legen Vertriebsteams vor allem Wert auf Customer Experience, teamübergreifende Zusammenarbeit und Künstliche Intelligenz, um ihre Sales-Performance zu optimieren und mehr Verträge…
Neue Umfrage zeigt: 77 Prozent der Unternehmen wissen nicht, ob sich Vertriebsmitarbeiter an Gesetze, Richtlinien und interne Regeln halten. Bewusstsein für Korruption fehlt bei den meisten Vertriebsmitarbeitern. Eine gute Flasche Wein, eine Einladung in ein Sterne-Restaurant, Karten für ein Sportturnier – was ist ein angemessenes Geschenk unter Geschäftspartnern und was ein Bestechungsversuch? Gerade im Vertrieb,…
An allen Ecken und Enden kann man aktuell über die Digitalisierung lesen. Einige Branchen und Fachbereiche in den Unternehmen stecken schon mitten in der Veränderung ihrer Geschäftsmodelle. Nach dem Credo – alle Prozesse die man digitalisieren kann, werden auch digitalisiert – schreitet diese Entwicklung mit großen Schritten heran. Es scheint, dass viele traditionelle IT-Systemhäuser den…
Mit diesen Tipps haben Verkäufer trotz Hochpreisstrategie Erfolg. Mit Aussagen wie »Das ist mir zu teuer« und »Unternehmen X bietet die Leistung aber viel günstiger an« müssen Verkäufer mit einer Hochpreisstrategie häufiger in ihrem Alltag rechnen. Oftmals wissen sie mit dieser Situation aber nicht richtig umzugehen, handeln falsch und senken damit ihre Abschlussquote. »Zunächst einmal…
Report zeigt schwachen Reifegrad und Qualitätsdefizite von Big Data im Vertrieb auf. Wachstumsmotor Big Data? Wenn es nach der Auffassung von über 71 Prozent der deutschen Vertriebsentscheider geht, dann hat der Motor noch gehörig Sand im Getriebe. Besonders die schlechte Datenqualität sehen sie als Kernproblem der Big-Data-Nutzung im Vertrieb. Entsprechende Probleme entstehen vor allem bei…
Mit der Fachbereichsstudie Vertrieb/Marketing in der Dienstleistung setzt das Analystenhaus techconsult die Reihe der Fachbereichsstudien zum Business Performance Index Mittelstand D/A/CH fort [1]. Ziel dieser Berichte ist, Fachbereichsverantwortlichen in komprimierter Form die aktuell im Zusammenhang mit den Fachbereichsprozessen stehenden Umsetzungsdefizite und dringendsten Handlungsfelder in ihrer Branche aufzuzeigen. Sehr deutlich wird, wo die Dienstleistungsunternehmen im Bereich…
Was zeichnet einen Top-Vertriebler aus? Welche Faktoren sind entscheidend für den Abschluss? Neben der Persönlichkeit und den Skills des Vertriebsmitarbeiters gibt es wichtige Stellschrauben, die einen Verkaufsprozess maßgeblich beeinflussen können. Die Mysalesguide GmbH hat sich auf die software-basierte Optimierung von Vertriebsabläufen spezialisiert und gibt sieben Tipps für das inhaltlich und chronologisch perfekte Verkaufsgespräch. »Produkte werden…
Studie von Roland Berger und Google zum B2B-Vertrieb: Dank Internetsuche, digitale Kommunikation und Online-Produktberatung laufen heute 57 Prozent des Einkaufsprozesses online ab. Digitalisierung der Vertriebsorganisation ist entscheidend für den Geschäftserfolg – doch nur 42 Prozent der Firmen haben schon eine entsprechende Strategie und ein Drittel bietet seinen Kunden noch keine Online-Bestellmöglichkeit. Leuchtturmprojekte, strategische Partnerschaften mit…
Einblicke in die Trends und Prioritäten in der Kundenbeziehungspflege. Am 15. September 2015 kamen rund 600 CRM-Experten zusammen, um sich zum Thema Marketing-Leadership auszutauschen. BSI nutzte einmal mehr die Gelegenheit, im Rahmen des Swiss CRM Forum 2015, Trends aufzuspüren und Rückschlüsse auf die kommenden Themen zu schließen. Groß war das Interesse am neuen Format des…
Leistungsfähigere Vertriebsteams sind deutlich besser in der Lage, Technologien – sowohl analytische als auch mobile – stärker zu nutzen sowie die gesamte Organisation in den Vertriebsprozess einzubinden. Das ist das Ergebnis des ersten State of Sales Report [1]. Im Rahmen einer Befragung von weltweit 2.300 Vertriebsleitern wurden die Vorzüge, Verhaltensweisen und eingesetzten Technologien in modernen…