Marketing und Vertrieb: Social Selling wird wichtiger

  • Drei Viertel der Befragten nutzen Facebook für geschäftliche Zwecke.
  • Soziale Netzwerke bieten Potenzial für Marketing und Vertrieb im B2B-Bereich.

Der Marketing- und Sales-Report »State of Inbound« von Hubspot offenbart, dass Social Media auch für die Business-Kommunikation immer relevanter werden. Für Marketing und Vertrieb heißt das: Sie müssen dort aktiv sein, wo die Kundschaft ist.

Für den »State of Inbound«-Report wurden weltweit mehr als 4.500 Marketer und Sales-Professionals befragt, darunter 1.288 Teilnehmer aus Europa. Ein Schlaglicht auf die Social-Media-Nutzung zeigt, wo Marketing und Vertrieb noch zulegen können.

 

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Social Selling wichtig wie nie zuvor

Die Top-Prioritäten des Vertriebs sind auch im kommenden Jahr: mehr (70 %), schneller (31 %) und effizienter (47 %) Verträge abschließen. Dahinter folgt erstmals auf dem vierten Rang Social Selling: Bei 28 % der Befragten ist die Nutzung von Social Media im Vertrieb ganz weit oben auf der Prioritätenliste angesiedelt und gewinnt damit im Vorjahresvergleich um 6 % an Bedeutung. Diese Entwicklung lässt sich mit einem Blick auf die Vertriebskanäle schnell erläutern: So landen die sozialen Netzwerke akkumuliert mit 22 % (Facebook 9 %, Linkedin 9 %, Twitter 1 %, andere 3 %) auf dem dritten Platz der erfolgreichsten Vertriebskanäle, nur wenig hinter E-Mail mit 29 % und Telefon mit 36 %. Gleichzeitig aber finden es 22 % der Befragten im Vergleich zu vor zwei bis drei Jahren schwieriger, Social Media in den Vertriebsprozess zu integrieren – wahrscheinlich, weil immer mehr soziale Netzwerke für den Vertrieb relevant werden und damit die Komplexität steigt.

 

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Social Media und Messenger Apps sehr beliebt für Business-Zwecke

Dass soziale Netzwerke immer beliebter werden, beweist auch die Auswertung der bevorzugten Kommunikationsmittel für geschäftliche Belange: 38 % der Umfrageteilnehmer nutzen sogar am liebsten Social Media, 24 % präferieren Messenger Apps. An die Popularität der E-Mail (55 %), des persönlichen Gesprächs (45 %) oder des Telefonats (43 %) reichen sie zwar noch nicht heran, der rasante Bedeutungszuwachs der noch jungen Kommunikationswege ist jedoch auffällig.

»Wir sehen, dass sich das Kräfteverhältnis zwischen Einkauf und Vertrieb in den letzten Jahren deutlich verschoben hat. Der Vertrieb ist nicht mehr die alleinige Informationsquelle. Einkäufer recherchieren heutzutage sehr stark selbst und treten erst viel später mit dem Vertrieb in Kontakt. Deswegen muss sich auch das Selbstverständnis des Vertriebspersonals wandeln. In Zukunft wird es immer wichtiger, Vertrauen aufzubauen und wirkliche Hilfe anzubieten. Soziale Netzwerke bieten mit dem direkten und persönlichen Kontakt die ideale Plattform für diesen neuen Vertriebsansatz.« Christian Kinnear, Managing Director EMEA, Hubspot

 

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Chancen für B2B-Marketing und -Vertrieb: LinkedIn und Facebook

Social Media sind folglich nicht nur für B2C-Unternehmen relevant. Die sozialen Netzwerke sind inzwischen als feste Größe im Alltag verankert. Neben genuin geschäftlichen Netzwerken werden auch immer mehr ursprünglich private Netzwerke für B2B-Marketing und -Vertrieb erschlossen. Für Unternehmen gilt es jedoch, die geeigneten sozialen Netzwerke für die eigene Kundenansprache zu identifizieren und dort entsprechende Marketing- und Vertriebsmaßnahmen einzusetzen. Der »State of Inbound« zeigt, dass von den Befragten die meisten LinkedIn für Geschäftszwecke nutzen (80 % geschäftlich, 56 % privat), gefolgt von Facebook (73 % geschäftlich, 92 % privat) und Twitter (64 % geschäftlich, 60 % privat) [2].

»Welches soziale Netzwerk für die Kundenansprache sinnvoll ist, kann von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein. Marketing und Vertrieb sollten gemeinsam einen Blick auf Lead-Generierung und Konversionsrate werfen und die effizientesten Kanäle bestimmen. Wenn klar ist, wo sich die wertvollsten Leads tummeln, sollte man sicherstellen, dass Markenbotschaften und Vertrieb dort auch präsent sind.« Inken Kuhlmann, Manager Growing Markets, Hubspot

 

 

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[1] Die vollständigen Ergebnisse des »State of Inbound«-Berichts stehen hier zum Download zur Verfügung: https://www.stateofinbound.com/

[2] In der internationalen Studie wurde die Auswahlmöglichkeit »XING« nicht berücksichtigt.


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