Im Bereich der Digitalisierung bleibt Deutschland bis dato noch unter seinen Möglichkeiten. Dies bestätigte jüngst auch eine Studie von Cisco [1]. Infinigate treibt die digitale Transformation – sowohl im eigenen Unternehmen als auch bei den Channel-Partnern – stark voran. Doch es gibt noch viel zu tun.
Welche Strategie Infinigate verfolgt, um die digitale Transformation bei den Resellern zu beschleunigen und sie zu befähigen, neue Geschäftsmodelle zu adaptieren, die ihnen signifikanten Mehrwert bieten, erklärt CEO Klaus Schichtherle.
Herr Schlichtherle, wie beurteilen Sie die aktuelle Entwicklung im Channel und welche Strategie verfolgt Infinigate im Bereich Digitalisierung?
Viele Unternehmen haben ihre Prozesse noch nicht so digital gestaltet, wie es für ihre Wettbewerbsfähigkeit förderlich wäre. Administrative Standardprozesse verschlingen immense Ressourcen und Vieles ist noch manuell getrieben. Hier könnten digitale Plattformen für Effizienzgewinne sorgen. Wir als -Infinigate sind darin bestrebt, möglichst die gesamte Wertschöpfungskette zu digitalisieren, um eine agilere und kundenorientiertere Geschäftsumgebung zu fördern. Hierzu gehört auch, unsere Reseller zu befähigen, Managed Security Services in ihr Portfolio aufzunehmen und ihren Kunden Subskriptionsmodelle für den Zugriff auf Software, Plattformen, Infrastruktur und Dienstleistungen anzubieten. Es wird künftig stärker darum gehen, noch besser auf die Bedürfnisse der Zielgruppe einzugehen und Dienstleistungen zu schaffen, die ihr einen anhaltenden Wert bieten. Der Vorteil: Das »Abomodell« bedeutet für die Channel-Partner wiederkehrende Einnahmen und jede Menge Up-Selling-Potenzial. Derzeit machen Subskriptionsmodelle zehn Prozent unseres Umsatzes aus – verhältnismäßig wenig im Vergleich zum Geschäft mit Lizenzen und Hardware. Dennoch wächst dieser Bereich doppelt so schnell wie unser klassisches Business – und unsere digitalen Bestrebungen werden diese Entwicklung weiter vorantreiben. Wir gehen davon aus, dass Subskriptionsmodelle bereits in zehn Jahren die Hälfte unseres Umsatzes ausmachen werden.
Klaus Schichtherle, CEO von Infinigate
Welche Vorteile bringt die von Ihnen angesprochene digitale Plattform konkret mit sich?
Eine der größten Herausforderungen und Hindernisse für den Einstieg in das MSP-Modell für kleine und mittlere Wiederverkäufer ist der kostspielige Verwaltungsaufwand, der für die Verarbeitung und Verwaltung von Transaktionen erforderlich ist. Als Teil des Digitalisierungsprozesses bieten wir eine Plattform an, die es Managed Service Providern ermöglicht, ihr XaaS-Geschäft schneller, reaktionsschneller und effizienter zu managen und auf eine Reihe von differenzierten Dienstleistungen zuzugreifen, die in Partnerschaft mit verschiedenen Technologieanbietern bereitgestellt werden. Das Ergebnis ist ein dynamischer digitaler Marktplatz für den unkomplizierten Kauf und die Verwaltung eines breiten Portfolios an Hardware, Software und Dienstleistungen. Zudem erhalten unsere Partner Zugang zu wichtigen Informationen, wie Bestellstatus, Lagerbestände, Preise sowie Informationen über die Hardware-, Software- und Service-Erneuerungen der Kunden, um profitable Geschäfte schneller abschließen zu können. Darüber hinaus bietet die Plattform unseren Partnern einen umfassenden Experten-Support, den sie benötigen, um sich auf dem Markt zurechtzufinden, Lücken in ihren Fähigkeiten zu schließen und neue Chancen zu nutzen. Hierzu gehören Datenanalysen, Marketing, professionelle Dienstleistungen und Post-Sales-Support sowie technische und vertriebliche Schulungen.
Allerdings sieht die Abkehr vom Lizenzverkauf in erster Linie eine Transformation der Geschäftsmodelle Ihrer Channel-Partner nach sich. In welchen Bereichen muss diese Transformation vonstatten gehen?
Das Legacy Business, also der klassische Lizenzverkauf, wirft bei vielen Unternehmen noch gute Umsätze ab. Dennoch gehört dem as-a-Service-Modell die Zukunft. Der Grund dafür ist simpel: Was viele Unternehmen, insbesondere kleine, treibt, ist vielmehr der Zugang zu innovativen Technologien und Produkten, statt deren Eigentum. Allerdings wird eine solche Veränderung des Geschäftsmodells nicht über Nacht passieren – schließlich kostet sie Kraft und Zeit. Unsere Partner müssen sich jedoch auch darüber bewusst sein, dass sie einen hohen digitalen Reifegrad benötigen, um ihren Kunden Managed Security Services zur Verfügung stellen zu können und dabei effektiv zu sein. Dies bedeutet auch, dass sie ihre Geschäftsabläufe anpassen müssen – von der Buchhaltung bis hin zur IT.
Die Herausforderung sehen wir ganz klar in der hohen Dynamik des Security-Marktes. Die Bedrohungslage verändert sich rasant, in kurzen Zyklen erscheinen neue Hersteller auf der Bildfläche – all dies sollte ein Managed Security Service Provider auf dem Schirm haben. Ein hohes Maß an Agilität und Flexibilität ist hier entscheidend. Hier unterstützen wir, indem wir diese Trends in unserem Portfolio abbilden und so die Komplexität um ein Vielfaches reduzieren. Während dem Lizenzverkauf eher ein holistischer Ansatz zu Grunde liegt, benötigen die Sales-Teams jetzt eine ganzheitliche Sicht auf die Security-Strategie ihres Kunden, um eine umfassende Lösung anbieten zu können. Hier gehen wir auf Wunsch mit unseren Partnern und bisweilen auch deren Kunden in den Fällen, in denen das interne Know-how fehlt, in eine sehr intensive Beratung.
Ein volatiler Markt macht es den Resellern nicht gerade einfach, ihr Geschäftsmodell umzukrempeln, selbst wenn die Wachstumschancen auf der Hand liegen. Wie können Sie Ihren Partnern helfen, die finanziellen Herausforderungen zu bewältigen?
Natürlich wissen wir, dass der Fachkräftemangel in Verbindung mit knappen Budgets keine guten Voraussetzungen sind, um sich die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten. Daher haben wir erst kürzlich Infinigate Financial Services eingeführt, um unseren Partnern Zugang zu speziell entwickelten Finanzpaketen zu bieten, die ihnen helfen, langfristige Einnahmequellen zu sichern, ohne dass die dabei ihre Barmittel angreifen müssen. Wir ermöglichen hierdurch die Finanzierung von mehrjährigen Abonnements, sichern Preise über mehrere Jahre hinweg und schützen vor Währungsschwankungen. Auf diese Weise können wir dazu beitragen, den Zugang zu Wachstumsmöglichkeiten breiter aufzustellen, insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen.
Wie sieht das Support-Konzept von Infinigate aus, um die Partner einerseits vom MSP-Geschäft zu überzeugen und sie andererseits dazu zu befähigen?
Das MSP-Geschäfts basiert auf dem Subskriptionsmodell, und dies erfordert mehr Zeit, Ressourcen und Aufmerksamkeit als der klassische Lizenzverkauf, da der Fokus viel stärker auf den Bedürfnissen des Kunden liegt. Das bedeutet, dass die erbrachten Dienstleistungen monatlich erneuert werden, so dass der Reseller als Dienstleister die laufende Qualität der von ihm erbrachten Dienstleistungen überwachen muss. Für kleine und mittlere Händler ist dies keine geringe Herausforderung. Wir können einen Unterschied machen, indem wir das bestehende Serviceangebot unserer Partner ergänzen und ihnen Schulungen anbieten, die ihnen helfen, auf dem XaaS-Markt wettbewerbsfähig zu sein, und die Einstiegshürde für dieses Modell senken, das sich schnell zum bevorzugten IT-Verbrauchsmodell für Unternehmen entwickeln wird. Bei unseren Trainings geben wir den Partnern alles an die Hand, was sie benötigen, um die ersten Schritte als Managed Security Service Provider zu gehen: Hierzu gehören die Einführung in das Portfolio und die Plattform ebenso wie der Zugriff auf Vertragsvorlagen und die Unterstützung unserer Pre- und Post-Sales-Experten. Darüber vermitteln wir unseren Partnern über Zertifizierungen das nötige technologische Know-how, um ihre Kunden adäquat beraten zu können.
Als digitalisierter VAD können wir unseren Partnern ein schnelles, reibungsloses digitales Fulfillment-Erlebnis in -Kombination mit dem Mehrwert von Expertendienstleistungen, von Datenanalyse, Marketing, Pre- und Post-Sales-Support bieten.
Wir sind davon überzeugt, dass dies die Formel für die Generierung von Wachstum im aktuellen Umfeld ist und investieren stark in die Schaffung eines wettbewerbsfähigen Wertangebots.
[1] https://www.cisco.com/c/de_de/solutions/executive-perspectives/leading-digital-transformation/digital-readiness-index.html#~handlungsempfehlung