Das Weihnachtsgeschäft ist für einen Großteil der Handelsunternehmen die umsatzstärkste Zeit des Jahres. Nicht-lieferbare Produkte, Verzögerungen oder das falsche Produktangebot machen gerade in der jetzigen, heißen Phase deutlich, welche Händler stationär und online gut aufgestellt sind und wer noch »Hausaufgaben« machen muss.
Es gibt Herausforderungsbereiche, die Unternehmen in der Handelsbranche angehen müssen, damit die Kundschaft nicht an die innovativere Konkurrenz im In- und Ausland verloren geht [1].
Umsatzsteigerungen im Handel sind realisierbar – wenn sich die Unternehmen strategisch klug positionieren. Das zeigt auch die aktuelle Jahresprognose des Handelsverbands Deutschland (HDE), der kürzlich seine Wachstumsprognose für den Einzelhandel um 0,3 Prozentpunkte auf 1,8 Prozent erhöhte. Allein für Weihnachtsgeschenke wollen die Verbraucher durchschnittlich 447 Euro ausgeben – 50 Euro mehr als im Vorjahr. »Der wachsende E-Commerce bietet großes Potenzial, kann dem Handel aber gleichzeitig auch erschweren, Kundenanforderungen und Wünsche frühzeitig zu erkennen. Die heutigen Multichannel-Anbieter müssen deshalb umfassend und detailliert informiert sein und zur vorausschauenden »Data Driven Company« werden. Sie müssen herausfinden, mit welchen Produkten, Marken und Vertriebswegen sie ihre Klientel erreichen, sie brauchen den notwendigen 360 Grad-Blick auf ihre Kunden«, erörtert Oliver Hach, Senior Account Manager bei arcplan.
Zahlreiche Projekte bei Unternehmen der Handelsbranche ergeben aus Sicht von arcplan die Konsequenz, dass im Handel, sowohl stationär als auch im Distanz- beziehungsweise Onlinehandel, IT-unterstützte Analysen wie Business Intelligence (BI) oder Predictive Analysis notwendig sind, um datenuntermauerte, fundierte Entscheidungen schnell treffen zu können. Angesichts rapider Marktveränderungen müssen Handelsunternehmen für mehr Transparenz sorgen und dabei auch mit alten Traditionen brechen.
- E-Commerce leben, nicht bloß anhängen
Viele Handelsunternehmen sind personell noch immer so aufgestellt wie vor 25 Jahren. Neu sind vielerorts nur die sogenannten »Turnschuhträger«, die junge Generation digitaler Natives, für E-Commerce-Aktivitäten und Social-Media-Projekte. Wer diese Bereiche nur »andockt«, aber nicht umfassend integriert, vergibt Chancen und übergibt das Zepter den Online-Spezialisten.
- Internet-Kunden kennenlernen
Insbesondere im Onlinehandel werden immer mehr Informationen über Webseitenbesucher gesammelt. Vielen Anbietern fällt es aber schwer, diese Besucher aus der Anonymität herauszulösen. Nur mit den richtigen Tools gelingt es, die anonymen Webzugriffe – selbstverständlich im Rahmen des gesetzlich Erlaubten – zu personalisieren und für bedürfnisgerechte, neue Angebote zu nutzen.
- Lieferanten zu echten Partnern machen
Die Prozesse zwischen Lieferanten und Anbietern müssen enger verzahnt werden. Wichtige Lieferanten müssen aktiv zu mehr Transparenz der Prozessströme beitragen. Sie müssen die Produktinformationen digital zur Verfügung stellen, Produktvorteile selbst herausstellen und flexibel auf Kundenanforderungen reagieren. Gerade im stationären Handel müssen die Waren pünktlich in ausreichender Zahl vorhanden sein und beworben werden.
- Wachstumspotenziale nutzen
Insbesondere der E-Commerce bietet die Chance, selbst Longtail-Produkte genauso zu präsentieren, wie aktuelle Bestseller – ohne dass die Kosten explodieren. Daraus ergibt sich ein großes Wachstumspotenzial. Im stationären Handel können White-Label-Produkte und als Qualitätsmarken eingeführte Eigenmarken die Profitabilität steigern. Dies ist aktuell insbesondere im Lebensmitteleinzelhandel (LEH) zu beobachten.
- Kunden nicht unterschätzen
Für den stationären Handel gilt: Der Kunde kommt, dank Internetrecherchen, meist gut informiert ins Geschäft und erwartet vom Verkaufspersonal eine Begegnung auf Augenhöhe. Fachwissen über Produkte, auch Konkurrenzprodukte, ist unabdingbar. Auch auf Fragen zu höheren Verkaufspreisen als im Internet muss der Verkäufer eine plausible Antwort geben – oder Preisnachlässe einräumen können.
- Traditionen pflegen reicht nicht
Wer sich darauf ausruht, ein Traditionsanbieter zu sein, verliert. Aufgrund massiv gesunkener Marktzutrittskosten erhalten auch Startups und Nischenanbieter einen Marktzugang und können zum Teil beachtliche Erfolge feiern.
- Veraltete Technologien konsequent ersetzen
Viele Handelsunternehmen vertrauen weiterhin auf standardisierte IT-Systeme, die aber oftmals durch eigene, proprietäre Lösungen über viele Jahre hinweg ergänzt wurden. Gerade die Handelsbranche hinkt bei prozessualen und IT-systemischen Änderungen noch oft hinterher und muss deshalb für kürzere Erneuerungszyklen sorgen. Moderne IT-Lösungen sind heute keine Kostenverursacher mehr, sondern tragen zum Wertbeitrag bei. Junge Unternehmen wissen das zu nutzen und überholen damit oft die etablierte Konkurrenz.
Die Handelsbranche muss sich diesen Herausforderungen stellen. Das gilt insbesondere für Traditionsanbieter mit langjährigen, gewachsenen Strukturen. Zuvorderst sollte es darum gehen, mehr Transparenz zu erlangen.
Dazu Oliver Hach: »Um zukunftssichere Entscheidungen zu treffen, muss das gesamte Management genau wissen, wo das Unternehmen steht. Dank der heute vorliegenden Datenmengen und mit Hilfe eines innovativen BI-Dashboards haben es die Handelsunternehmen selbst in der Hand, zur Data Driven Company zu werden. Wer die heutigen Steuerungsmöglichkeiten aktiv nutzt, wird zukünftig Antreiber und nicht Getriebener der Branche.«
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