Die Umsetzung einer Omnichannel-Strategie mit E-Commerce als Herzstück, eine verbesserte Customer Experience, die die Trennung von B2C und B2 aufhebt, Personalisierung und Co-Creation, eine steigende Nachfrage nach CPQ-Lösungen und die Integration von KI die wichtigsten Trends im B2B-Umfeld.
Der Kauf von komplexen Lösungen wie Fertigungsanlagen, Werkzeugmaschinen und die Errichtung von Bürogebäuden war noch nie einfach. Gleichzeitig ist heute die Zahl der Personen, die an der Beschaffung einer mittelgroßen B2B-Lösung beteiligt sind, von durchschnittlich fünf vor zwei Jahren auf etwa sieben gestiegen. Die unterschiedlichen Interessen und Rollen der Beteiligten erschweren es einem Beschaffungsteam, sich auf mehr als »Risiken vermeiden« und »Geld sparen« zu einigen – sprich den berühmten kleinsten gemeinsamen Nenner. Die Lösung? Die Beschaffung muss deutlich einfacher werden. FPX, unabhängiger Softwarehersteller, der sich ausschließlich auf Configure-Price-Quote (CPQ)-Lösungen im B2B-Bereich konzentriert, erläutert fünf Erfolgsfaktoren und Trends, die den B2B-Markt voranbringen.
- E-Commerce wird zum Herzstück einer Omnichannel-Strategie.
Schätzungen zufolge erzielen Großunternehmen derzeit rund 32 Prozent ihres Umsatzes über ihren E-Commerce-Kanal. Bei der Mehrheit aller B2B-Unternehmen allerdings sind es kaum mehr als zehn Prozent. Im Rahmen der weiteren Digitalisierung wird der E-Commerce-Anteil in Unternehmen aller Größen deutlich ansteigen – in einigen Fällen auf bis zu 50 Prozent des Umsatzes. Unternehmen stehen daher vor der Herausforderung, dass sie sich verstärkt auf E-Commerce-Aktivitäten konzentrieren, diese kontinuierlich ausbauen und sie gleichzeitig in eine umfassende Omnichannel-Strategie einbetten. Omnichannel im B2B-Geschäft besteht aus E-Commerce-Plattformen, Value-Added-Resellern und dem Direktvertrieb. Wenn in allen Vertriebskanälen eine cloud-basierte Plattform mit einer Configuration und Pricing Engine sowie den Produktinformationen genutzt wird, können Unternehmen eine konsistente Angebotserstellung über alle Kanäle gewährleisten.
- Customer Experience verwischt Grenzen zwischen B2C und B2B.
Eine herausragende Customer Experience ist nicht mehr länger die ausschließliche Domäne von B2C-Unternehmen. Auch B2B-Käufer erwarten von den E-Commerce-Plattformen eine attraktive Customer Experience, wie sie diese von weit verbreiteten B2C-Onlineshops gewohnt sind, etwa von Amazon, Otto und Zalando. Bei der Customer Experience haben diese die Maßstäbe gesetzt, an denen sich jetzt auch die B2B-E-Commerce-Plattformen orientieren. Customer Experience wird immer wichtiger, egal, ob im B2C- oder im B2B-Sektor. Das Ziel wird die personalisierte Ansprache sein. Mittelfristig wird im E-Commerce die Trennung von B2B und B2C aufgehoben und ein B2One-Markt entstehen, der sich auf personalisierte Beziehungen zwischen Herstellern und Kunden konzentriert. Damit lassen sich letztlich auch die Prozesskosten aller Vertriebsaktivitäten deutlich reduzieren.
- Personalisierte Lösungen mit Co-Creation verbessern Kundenbindung.
Die personalisierten Beziehungen zwischen Anbietern und Kunden sind der Ausgangspunkt für einen intensiven Kundendialog und die Einbindung von Kunden in die Entwicklung gemeinsamer Lösungen unter dem Stichwort Co-Creation, insbesondere bei variantenreichen Produkten. Bei maßgefertigten Maschinen für die Automobilindustrie oder den Werkzeugbau beispielsweise entwirft der Vertriebsmitarbeiter unter Berücksichtigung der Anforderung des Interessenten ein erstes Design des Produkts. Anschließend nutzen beide einen Produktkonfigurator, um in einem Co-Creation-Szenario die weiteren Details festzulegen und möglicherweise in einem Augmented- oder Virtual-Reality-Umfeld zu erproben. Co-Creation trägt so zu einer weiter verbesserten Customer Experience bei und steigert die Kundenbindung.
- Die Nachfrage nach CPQ-Lösungen steigt.
Für viele Unternehmen aus dem Automobilbau, der diskreten Fertigung und der Medizintechnik, die komplexe Produkte anfertigen, war es lange Zeit eine beachtliche Herausforderung, ihren Kunden kosteneffizient personalisierte Güter und Dienstleistungen anzubieten. Mit einer Configure-Price-Quote-Lösung, die den gesamten Prozess von der Produkt- oder Servicekonfiguration über die Preisgestaltung bis zur Angebotserstellung umfasst, sind Unternehmen in der Lage, ihre Vertriebsprozesse deutlich zu optimieren. In die CPQ-Lösung integrierte Geschäftsregeln stellen sicher, dass in den Angeboten ohne großen Aufwand selbst komplexe Preismechanismen, inklusive Bundles oder Rabatten, berücksichtigt werden können. Der Marktforscher Gartner schätzt, dass in diesem Jahr bereits bis zu 40 Prozent aller B2B-E-Commerce-Plattformen einfache Formen von Preisoptimierungs-Algorithmen verwenden und dies der Startpunkt für eine weitere Verbreitung hochleistungsfähiger Tools für eine weitgehend automatisierte Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung ist.
- Künstliche Intelligenz bringt den Vertrieb nach vorne.
Methoden der künstlichen Intelligenz und des maschinellen Lernens haben Auswirkungen auf eine Vielzahl von Geschäftsprozessen. Auf Basis einer schnellen und präzisen Auswertung umfangreicher Datenmengen können die Qualität in den industriellen Fertigungsprozessen gesteigert und die Umsatzprognosen verbessert werden. Auch Guided Selling und variantenreiche Produktkonfigurationen, wie sie in CPQ-Lösungen zum Einsatz kommen, können von einer Auswertung des vorhandenen, aber zuvor nicht genutzten Datenmaterials profitieren.
»In den Geschäftsbeziehungen mit ihren Lieferanten und Dienstleistern wünschen sich Kunden eine überzeugende Customer Experience«, sagt Frank Schoutissen, Managing Director International Operations and Senior Vice President Channels bei FPX in München. »Vielversprechende Technologien, die in der B2C-Welt gestartet sind, finden zeitverzögert ihren Weg in den B2B-Bereich und werden zum integrierten Bestandteil der Lösungen führender Technologieanbieter. Private Verbraucher treiben die Änderungen in B2B-Unternehmen weiter voran. Das gilt beispielsweise für Guided Selling. Aber auch Augmented Reality und Virtual Reality werden beim Co-Creation, der interaktiven Entwicklung komplexer Produkte und Services, allmählich zu einem Muss.«
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