Online Pricing – Mit Psychologie zu fundierten Preisen

Auf die Performance eines Online-Shops haben viele Faktoren Einfluss. Eine oft unterschätzte Rolle spielen preispsychologische Effekte.

Viel zu oft geht es gerade online nur darum billiger als der Mitbewerb zu sein. Dabei gibt es eine ganze Reihe preispsychologischer Instrumente, die man online einsetzen kann, um Umsatz und Marge zu steigern. Doch welche konkret sind das und wie kann man diese im Online-Verkauf nutzen? Sieben der besten Tipps und Strategien finden Sie nachfolgend.

Unverkäufliche Produkte anbieten

Preispsychologisch kann es durchaus Sinn machen, Produkte anzubieten, die kaum bis nie verkauft werden oder vielleicht auch gar nicht verkauft werden sollen. Das hat folgenden Hintergrund:

In einem Shop gibt es etwa ein Produkt um 65 Euro und eines um 95 Euro derselben Kategorie und es soll mehr vom teureren Produkt verkauft werden. Dafür kann es hilfreich sein ein weiteres, etwa um 145 Euro in den Online-Shop aufzunehmen. Denn, ob etwas teuer oder billig gesehen wird, ist eine Sache des Vergleiches! Als preispsychologischer Effekt tritt ein, dass das 95-Euro-Produkt im Vergleich zum teuersten nun günstiger wirkt und daher auch öfter gekauft wird.

Diese Vorgehensweise macht vor allem in eigenen Online-Shops Sinn, bei Verkauf auf fremden Plattformen – wie Amazon etwa – ist das differenziert zu betrachten.

NEIN zu runden Preisen

Auf der Suche nach Eigentumswohnungen wird online ein Angebot um 420.000 Euro inseriert. Diese Preisauszeichnung ist üblicherweise die Basis für eine Preisverhandlung – das gilt übrigens auch bei einem Kaufpreis von 421.250 Euro. Und doch erzielen unrunde Preise höhere Verkaufspreise als runde Zahlen. Unbewusst lässt ein unrunder Preis den Kunden eine genaue Kalkulation vermuten, wogegen die 420.000 Euro geschätzt wirken und dies animiert Kunden automatisch zur Forderung von mehr Nachlass.

  • Preise: 13.340 Euro statt 13.000 Euro 
  • Rabatte relativ: 14,87 % statt 15 % Nachlass

Dies ist empfehlenswert, wenn der Online-Shop nur der erste Kundenkontakt ist (wie etwa bei Immobilien), der Kauf selbst aber erst nach einem Offline-Verkaufsgespräch (in dem potenziell verhandelt werden kann) zustande kommt.

Das teuerste Produkt macht den Anfang

Es werden höhere Umsätze generiert, wenn das teuerste Produkt oben steht. Wenn Kunden einen Onlineshop durchscrollen und eine relativ lange Liste an Artikeln und Preisen vorhanden ist, ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Ausdauer bis zum allerletzten Produkt – dem billigsten wohlgemerkt – reicht, sehr unwahrscheinlich. Daher: Hochpreisig nach oben! Dieser Effekt spielt übrigens perfekt mit Tipp 1 zusammen. Auch hier dient der oberste Preis automatisch als Vergleichswert für die folgenden.

Währungssymbole streichen

Dieser Tipp betrifft die grafische Gestaltung der Preisauszeichnung. Preise wirken niedriger und Kunden sind ausgabefreudiger, wenn keine Währungssymbole oder -angaben angeführt werden. Währungsangabe somit nicht direkt neben dem Preis, sondern woanders anführen. 

Preise herunterbrechen

Wenn Preise auf kleinere Maßeinheiten heruntergebrochen werden, wirken diese kleiner, ohne, dass man diese dafür reduzieren müsste. 

  • Online Autoleasing: Preis pro Tag – oder auch pro Kilometer berechnen. 
  • Online Drogerie: hochwertige Produkte in kleinen Packungseinheiten anbieten. 

Abzüge statt Aufpreise

Studien zeigen, dass Abzüge besser ankommen als Aufpreise. Kunden gewinnen lieber, anstatt zu verlieren. 

  • Online-Boutique: Abzug bei Sofortüberweisung statt Aufpreis bei Kartenzahlung 
  • Online-Shop Eisenwarengroßhändler: Mengenrabatt statt Mindermengenzuschlag 

Aus Sicht der Preispsychologie sind die einen Kunden glücklich, weil sie etwas sparen konnten, die anderen wählen die teurere Variante, ohne das Gefühl von einem Aufpreis zu haben.

% bei niedrigen und Euro bei hohen Zahlen

Die auch als »100er Regel« bekannte Preisstrategie unterscheidet bei der Kommunikation von Nachlässen/Ersparnissen beziehungsweise Aufpreisen in % oder absolute Beträge. Bei einem Artikel um 9,90 Euro wirkt ein Nachlass von 20 % wesentlich interessanter als die Ersparnis von 2 Euro. Bei 150 Euro hingegen klingen minus 30 Euro nach mehr. Nachlässe auf Online-Produkte unter 100 Euro sollte man daher mit Prozenten anführen und über 100 Euro mit absoluten Ersparnissen. Bei Aufpreisen oder Zuschlägen ist diese Strategie umgekehrt einzusetzen.

Auch wenn der gezielte Einsatz preispsychologischer Strategien oft nur kleiner Veränderungen bedarf, können diese einen erheblichen Unterschied im Ergebnis bewirken. Kleiner Aufwand, großer Ertrag.

 

Praxisnahe Informationen
zum Thema Preispsychologie

Diese und viele weitere preispsychologische
Maßnahmen finden sich im Buch »Nicht um jeden Preis«.
Eine gratis Leseprobe gibt es unter
www.romankmenta.com/nicht-um-jeden-Preis.

 

 


Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international, vor allem in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und coacht Unternehmer – B2B und B2C – im Bereich Verkauf und Marketing und unterstützt sie dabei höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge zu erzielen.

 

 

 

Illustration: © Plan-B /shutterstock.com

 

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