Oldie, but Goldie: 3 Gründe, warum sich Empfehlungsmarketing immer lohnt

  • Empfehlungen unter Freunden sind nach wie vor das stärkste Motiv für Kaufentscheidungen.
  • Kunden kaufen viermal häufiger empfohlene Produkte und Services.
  • Gezielte Empfehlungskampagnen sind durch ihre Skalierbarkeit wesentlich effizienter als andere Marketing-Tools.

Viele Wege führen nicht nur nach Rom, sondern dank digitaler Transformation auch zum Kunden – über YouTube Channels, Gamification in Apps oder Exklusiv-Aktionen. Mit Evergreens wie Empfehlungskampagnen lassen sich zielsicher und nachhaltig Kundenwachstum und Kundenbindung generieren – mit weitaus größerem Potenzial als viele Marketers bisher annehmen. Werden Käufer nach den Gründen ihrer Kaufentscheidung befragt, fallen zudem häufig Argumente wie Qualität, Preis-Leistungs-Verhältnis und Empfehlungen aus dem Freundes- oder Bekanntenkreis. Jeden Tag werden schätzungsweise 2,4 Milliarden Empfehlungen weitergegeben: Sich gegenseitig mitzuteilen, liegt auch in der Natur des Menschen. Jens Rode, Marketing-Experte und CEO von Tellja, erklärt drei Fakten, warum Empfehlungs-Kampagnen einen deutlichen Boost für Umsatz und Markenwachstum bringen:

Kaufentscheidung 2.0: Das Zusammenspiel aus Online-Bewertungen und Freunde-Meinungen

72 Prozent aller Verbraucher vertrauen Online-Bewertungen ebenso wie der persönlichen Empfehlung von Freunden und Bekannten. 89 Prozent gleichen sogar persönliche Empfehlungen mit jenen ab, die sie im Internet finden. Der Einfluss von Bewertungen aus dem näheren Umfeld auf die eigene Einstellung gegenüber einem Produkt oder einer Marke wird oft unterschätzt. Nach einer Untersuchung von MarketShare steigern Empfehlungskampagnen die Effizienz des Marketings um bis zu 54 Prozent. Auch im digitalen Zeitalter treibt eine einzige Offline-Empfehlungs-Impression den Umsatz fünfmal mehr voran als eine bezahlte Marketing-Aktion. Und sogar 74 Prozent der Verbraucher identifizieren Mund-zu-Mund als Hauptindikator für ihre Kaufentscheidung.

grafik tellja marketing mundpropaganda

Quelle: Infografik Tellja

Erfahrungsberichte und Social Media stärken Vertrauen in Produkte und Dienstleistungen

Drei von vier Internetnutzern haben bereits selbst eine Bewertung für erworbene Produkte oder Dienstleistungen abgegeben. Laut Word of Mouth Association werden allein in den Vereinigten Staaten täglich etwa 2,4 Milliarden markenbezogene Gespräche geführt. Kunden tauschen sich über ihre Erfahrungen aus, wollen andere bei ihren Kaufentscheidungen unterstützen oder den Unternehmen helfen, anhand des Feedbacks ihre Leistungen zu optimieren. Zum Beispiel empfehlen 85 Prozent der Fans auf Facebook anderen Nutzern Marken, denen sie folgen. Market Force kommt zum Ergebnis, dass 81 Prozent der Onlinekäufe von US-Verbrauchern auf Social-Media-Beiträgen beruhen. Denn immerhin teilen 55 Prozent der Verbraucher ihre Einkäufe auf Facebook, Twitter, Pinterest und anderen sozialen Websites. Auch das Marktforschungsunternehmen Nielsen bestätigt diesen Trend: Kunden kaufen viermal häufiger, wenn Freunde und Bekannte empfehlen.

Skalierbare Anreize als Motivationstreiber: Win-Win-Situation für Kunden und Marketer

Empfehlungsmarketing erzeugt eine bis zu fünfmal höhere Conversion Rate als jeder andere Kanal. Der Wert einer solchen Kundenbeziehung ist sogar um 25 Prozent höher als die von anderen Kunden, so die Wharton School of Business. Ein sogenannter empfohlener Kunde ist aus Erfahrung heraus auch wesentlich loyaler als ein mit anderen Mitteln geworbener Kunde. Auch umsatztechnisch sind empfohlene Kunden ein lukrativer Kanal, denn sie geben im Schnitt 200 Prozent mehr aus als andere Kunden. Der Vorteil liegt hier ganz klar in der einfachen Skalierbarkeit der Anreize: Mehr als 50 Prozent der Verbraucher sind bereit, Empfehlungen abzugeben, wenn sie dadurch einen direkten Anreiz, soziale Anerkennung oder Zugang zu einem exklusiven Treueprogramm erhalten.

 

Die wachsende Zahl der Kanäle und Touch Points, mit denen Kunden heutzutage erreicht werden können, bietet Unternehmen eine große Bandbreite an Möglichkeiten und stellt sie vor die Frage: Wie schaffe ich es, dass Kunden mein Produkt weiterempfehlen? »Das Repertoire an unterschiedlichen Marketing-Tools über Incentives, virale Kampagnen oder den Einsatz von Testimonials oder Influencern ist groß und die Grenzen sind oftmals fließend. Doch Unternehmen sollten beachten, dass zum Beispiel Blogger-Kooperationen kein messbarer Performance-Channel sind. Zufriedenheit und Vertrauen sind der erste Schritt zu Markentreue und Wiederkäufe, aber auch gleichzeitig ein Garant für das Teilen dieser positiven Erfahrungen und Weiterempfehlungen«, erklärt Rode. Mit relativ einfachen und skalierbaren Mitteln lässt sich die Customer Journey entsprechend zu einem positiven Rundum-Erlebnis gestalten, die den Kunden immer in die Rolle des Markenbotschafters entwickelt.

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