Illustration: Geralt Absmeier

Von einer Kooperation profitieren sowohl digitale Newcomer als auch alteingesessene Marktgrößen, sobald sie die Hürden gemeinsam angehen. Ein klares Erwartungsmanagement und eine deutliche Kommunikation auf Augenhöhe sind bereits zu Beginn ein wichtiges Mittel für eine erfolgreiche langfristige Zusammenarbeit.

Digitale Projekte haben oftmals einen Hang zu Komplexität. Die Skills, die man dafür benötigt, sind vielfältig, technologisch anspruchsvoll und fast immer fachbereichsübergreifend. Kompetenzen in wichtigen Trendbereichen kurzfristig aufzubauen, ist teuer und dauert. Die Abkürzung führt über Kooperationen mit kompetenten Partnern, die diese Fähigkeiten mitbringen. Schließlich liegt das Wesen der Digitalisierung im Aufbau und in der Nutzung eines effizienten Netzwerks.

Startups und etablierte Unternehmen gehen unter verschiedenen Vorzeichen in eine Zusammenarbeit. Die digital Natives versprechen sich vor allem Wachstum – also Umsatz, Marktanteile und Kunden. Den Zugang zum Markt können etablierte Player ermöglichen, die zudem mit finanzieller Stabilität punkten. Ihre Reputation, gepaart mit Marktstärke und Branchenexpertise, erleichtert es, Kunden für Startup-Lösungen zu begeistern. Andererseits erwarten die erfahrenen Unternehmen, dass ihnen ein innovativer Startup-Ansatz neues Geschäftspotenzial erschließt und die eigene Weiterentwicklung über die Produktebene hinaus vorantreibt.

Das Konfliktpotenzial erkennen

In der Praxis treffen jedoch zwei Welten aufeinander – und zwar kulturell, prozessual und technologisch. Konflikte sind nicht unwahrscheinlich. Startups agieren pragmatisch, sie haben alles auf schnelles Handeln ausgelegt und können so »über Nacht« Lösungen für ein Problem entwickeln. Die Prozesse und Entscheidungsfindungen in einem Konzern hingegen erscheinen oftmals langwieriger, was dem Naturell von Startups widerstrebt. Zusätzlich schreckt es junge Firmen ab, wenn ihnen Arroganz entgegenschlägt. Das ist fast einem Viertel (23 Prozent) der IT- und Internet-Startups passiert, wie eine Bitkom-Studie im Frühjahr 2019 ermittelt hat.

Eine Untersuchung der Boston Consulting Group vom Juni 2019 bringt es auf den Punkt: Nur annähernd die Hälfte beider Parteien sind mit ihrer Kooperation sehr zufrieden. Hinweise darauf, woran es hakt, liefert eine Analyse des Instituts der deutschen Wirtschaft, die sich auf das Miteinander von Mittelstand und Startups konzentriert. Demnach sehen Unternehmensverantwortliche, die über Kooperationserfahrung verfügen, die Hürden in der unterschiedlichen Unternehmenskultur (48,8 Prozent), in der gemeinsamen Zielfindung (30,7 Prozent) und in den Widerständen in den eigenen Reihen (29,0 Prozent).

Wie es in der Praxis funktioniert

Bei etablierten Unternehmen und Startups treffen verschiedene Erwartungshaltungen aufeinander, mit denen beide umgehen müssen. Der Erfahrung von VINCI Energies Deutschland zufolge, die in zahlreichen Projekten mit Startups gesammelt werden konnte, kommen beide Seiten auf einen gemeinsamen Nenner, wenn sie

von Anfang an offen und klar kommunizieren,
gemeinsam Geschäftsziele und das grundsätzliche Vorgehen zur Erreichung dieser definieren
und sich auf Augenhöhe begegnen.

Die Partner in spe müssen den Inhalt ihrer Kooperation präzise beschreiben sowie festhalten, wie sie sich ergänzen wollen. Die Rollenverteilung kann folgendermaßen aussehen: Das Startup bringt Technologie und Innovationskraft ein, sein Gegenüber Kundenverständnis und -nähe. Im Fall von VINCI Energies werden die Kompetenz eines Systemintegrators und die Wertschöpfungskette, in welche die Startup-Technologie integriert wird, bereitgestellt. Eine vernünftige Basis gedeiht erst durch Transparenz und offene Kommunikation sowie gegenseitiges Verständnis. Dazu sollten beide Seiten einen festen Ansprechpartner bestimmen, der die Kooperation steuert. Diese Personen klären während der gesamten Zusammenarbeit Themen wie Verträge, Marketing oder Vertrieb. Bei Projekten können weitere Ansprechpartner dazukommen, die den Kontakt mit den Hauptansprechpartnern halten. Zudem ist es sinnvoll, wenn es im Unternehmen einen Executive Sponsor gibt, der als Entscheider für das Startup eintreten kann und auch die Vernetzung innerhalb des Unternehmens unterstützt.

In mehreren Schritten zusammenkommen

Beide Parteien müssen sich regelmäßig aufzeigen, was sie vom anderen erwarten und welche Ziele sie verfolgen wollen. Das schließt zwingend ein, über Herausforderungen und Misserfolge zu sprechen. Finden Startup und Unternehmen zu einer Sprache, fällt es leichter, einen gemeinsamen Geschäftserfolg sowie neue Ziele zu definieren und die Weichen dafür zu stellen.

Das funktioniert schrittweise, wie das Beispiel von VINCI Energies zeigt. Der Konzern hat in der DACH-Region den eigenen Digitalschmiede Startup-Radar gegründet, um zunächst Handlungsfelder wie Smart Industry oder Smart City für sich zu bestimmen und ein Lösungsspektrum zu erarbeiten. Im zweiten Schritt suchten die Digitalexperten strategische Startup-Partner, die in diese Handlungsfelder passten, sowie die eigenen Kompetenzen ergänzten und verbesserten. Die eingegangenen Kooperationen leben von vielen gemeinsamen Projekten mit echten Kunden und beidseitiger Weiterentwicklung. Der Konzern ist dadurch in der Lage, als Mittler für seine Kunden aufzutreten. Diese erhalten Zugriff auf das hochspezialisierte Know-how von Startups. Sie erhalten zudem die nötige Unterstützung beim Umsetzen von Innovationen, was auch zum Pushen der Startup-Lösungen beiträgt. Vom Konzern erhalten die Jungunternehmer weitere Sprungbretter in den Markt – über Messeauftritte als Marketinghilfe sowie durch Vertriebs- und Entwicklungsressourcen. Eine Kooperation, die über den Startup-Radar bereits zu Stande kam, ist die zwischen dem Aachener Spezialisten für Sensoren, IoT und Machine Learning S O NAH und dem Energieinfrastruktur-Anbieter Omexom. Gemeinsam haben sie eine Umgebung konzipiert, in der sich die Lage freier Parkplätze digital erfassen und abfragen lässt. Dafür werden die optischen Sensoren von S O NAH an der innovativen »We-Light-Open« Straßenlaterne von Omexom angebracht, die unter permanenter Spannung steht und so die Sensoren rund um die Uhr einsatzfähig macht.

Auf Augenhöhe vernetzen

Die Unterschiede zwischen Startup- und etablierter Unternehmenswelt lassen sich nur auf Augenhöhe nivellieren. Den Schlüssel dazu stellt eine offene und transparente Kommunikation dar, damit beide Parteien nachhaltig Mehrwerte erzielen können. Darüber hinaus sind Kompromisse erforderlich, die beide Partner organisatorisch, inhaltlich und kommerziell eingehen müssen. Unternehmen, denen dies nicht nur in Einzelfällen, sondern in der Breite gelingt, sind mit ihrer Transformation gut unterwegs.

Alina Moser, Leiterin Startup-Radar & Digital Office bei VINCI Energies Europe East / DACH

Dr. Bernhard Kirchmair, Chief Digital Officer von VINCI Energies Europe East / DACH

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Start-ups essenziell für die Produktinnovation deutscher Unternehmen

9. März 2020

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