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Von der Produktsuche bis zur Kundenbindung – so verändert KI das Einkaufserlebnis von morgen.

Ob Lieferantenbewertung, Preisverhandlung oder Bedarfsplanung – Künstliche Intelligenz (KI) verändert bereits heute, wie Unternehmen einkaufen. Gerade für den Mittelstand eröffnet sich damit die Chance, Ressourcen zu sparen und flexibler zu agieren. Voraussetzung: Mut zur Veränderung und ein klares Konzept für den Einsatz der verschiedenen Anwendungen.

KI ist längst kein Zukunftsthema mehr, sondern prägt bereits heute zentrale Prozesse in der B2B-Beschaffung. Sie ermöglicht es Unternehmen, schneller auf Marktveränderungen zu reagieren, komplexe Abläufe zu automatisieren und Kundenbeziehungen gezielter zu gestalten. Kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) eröffnet es die Möglichkeit, Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit deutlich zu steigern. Gemäß den Daten von Alibaba.com suchen inzwischen 63 Prozent der KMU weltweit nach KI-Tools für den grenzüberschreitenden Handel.

Noch vor wenigen Jahren war der Einsatz von KI auf dem Markt vor allem großen Konzernen vorbehalten, die über die nötigen Budgets und Ressourcen verfügten. Heute sind entsprechende Anwendungen für Unternehmen jeder Größe zugänglich. Möglich wird das durch eine Kombination aus technologischem Fortschritt, sinkenden Einstiegshürden und einem wachsenden Angebot an spezialisierten Lösungen – etwa intelligente Such- und Filtersysteme oder KI-gestützte Tools zur Preisoptimierung und Bedarfsprognose. Viele dieser Systeme lassen sich auch modular einsetzen und ohne umfangreiche IT-Infrastruktur integrieren. Gleichzeitig steigt der Druck auf Händler und Einkäufer: Globale Lieferketten müssen resilienter werden, Konsumgewohnheiten ändern sich schneller, der Wettbewerb ist intensiver denn je.

KI kann nahezu in allen Bereichen der Wertschöpfungskette unterstützen – von der Sortimentsplanung über die Logistik bis hin zu Marketing und Kundenservice. Sie analysiert große Datenmengen, erkennt Muster und Trends und leitet daraus Handlungsempfehlungen ab, die früher aufwendig manuell erarbeitet werden mussten. So lassen sich Entscheidungen beschleunigen, Prozesse effizienter gestalten und neue Wachstumschancen erschließen. Dabei bleibt eines klar: Voraussetzung für die Umsetzung dieser Empfehlungen sind die Qualität der zugrunde liegenden Daten und die Verlässlichkeit der Ergebnisse.

KI hat einen festen Platz in der B2B-Beschaffung eingenommen – und entwickelt sich rasant weiter

In der Praxis nutzen viele Unternehmen KI bereits in Teilbereichen ihrer Beschaffungsprozesse. So erleichtert die Sprach- und Bildsuche die Produktsuche, indem Nutzer in natürlicher Sprache oder mit Fotos suchen können, anstatt sich durch komplexe Katalogstrukturen zu arbeiten. Automatisierte Markt- und Trendanalysen liefern frühzeitige Hinweise auf Nachfrageentwicklungen und helfen, Sortimente rechtzeitig anzupassen. Intelligente Lieferantensuchen bewerten Angebote nicht ausschließlich nach dem Preis, sondern berücksichtigen ebenso Qualitäts- und Compliance-Kriterien. Dies ist insbesondere auf globaler Ebene aufgrund komplexer regulatorischer Anforderungen von Bedeutung..

KI ist ebenfalls schon seit Langem im Kundenservice präsent: Chatbots und virtuelle Assistenten übernehmen einfache Anfragen rund um die Uhr und entlasten so die Service-Teams. Im Hintergrund optimieren KI-gestützte Systeme Preise, prognostizieren Nachfrage und erstellen personalisierte Angebote für bestimmte Kundengruppen. Diese Anwendungen sind heute vielfach Standard und zeigen, dass KI nicht nur ein Trend, sondern ein fester Bestandteil moderner Beschaffungsstrategien ist.

Doch die technologische Evolution schreitet immer weiter voran. Ein wichtiger Trend ist der Aufstieg sogenannter agentischer KI-Systeme. Diese gehen über die reine Analyse hinaus und können komplette Prozesse eigenständig ausführen – von der Produktidee über Marktanalyse bis hin zur Auswahl geeigneter Lieferanten. Für Unternehmen bedeutet das eine deutliche Zeitersparnis und eine Reduzierung manueller Arbeitsschritte. Auch Hyperpersonalisierung prägt die aktuelle Entwicklung. Hierbei werden Angebote, Preise und Inhalte in Echtzeit auf individuelle Kundenbedürfnisse zugeschnitten. Dies wird durch die Auswertung verschiedenster Datenquellen möglich, beispielsweise Kaufhistorien, saisonale Einflüsse sowie externe Faktoren wie Wetter oder regionale Ereignisse.

Ein weiteres Schlüsselelement ist die multimodale Suche. Sie kombiniert Text-, Bild- und Sprachsuche, um noch präzisere Ergebnisse zu liefern. Das kann für die Beschaffung bedeuten, dass man ein Produkt fotografiert, beschreibt und gleichzeitig technische Spezifikationen eingibt. Anschließend liefert die KI innerhalb von Sekunden passende Angebote. Darüber hinaus ermöglicht die KI eine proaktive Sortimentsgestaltung, indem sie Trends erkennt, bevor sie im Massenmarkt ankommen. So unterstützt sie Unternehmen dabei, frühzeitig auf neue Nachfrageentwicklungen zu reagieren. Das verkürzt nicht nur die Markteinführungszeit neuer Produkte, sondern verschafft auch einen Wettbewerbsvorteil.

Vom Bauchgefühl zur Datenlogik: KI verändert Geschäftsbeziehungen

Neben der Prozessoptimierung wirkt sich KI auch auf die Art und Weise aus, wie Einkäufer und Verkäufer miteinander interagieren. Wo Händler früher vor allem auf Nachfrage reagierten, eröffnet KI heute die Möglichkeit zur gezielten, proaktiven Kundenansprache. Durch die Analyse von Kaufverhalten, Markttrends und saisonalen Mustern können Verkäufer Bedürfnisse antizipieren und passende Angebote vorbereiten, bevor der Kunde aktiv wird. Das kann so weit gehen, dass ein Beschaffungssystem automatisch neue Produkte oder Lieferanten vorschlägt, die zu den bisherigen Bestellungen und den aktuellen Marktbedingungen passen.

Interaktion in Echtzeit ist hier zentral, denn Kunden erwarten heutzutage schnellere, relevante und personalisierte Antworten. KI ermöglicht es, unmittelbar auf Nachfrageänderungen zu reagieren – etwa durch die dynamische Anpassung von Preisen, Lagerbeständen oder Produktempfehlungen. Das kann sowohl die Kundenzufriedenheit steigern als auch den Umsatz erhöhen, weil Angebote genau im richtigen Moment platziert werden. Entscheidend ist jedoch, dass nicht nur die Geschwindigkeit, sondern auch die Qualität der Antworten stimmt. Dazu gehört, dass die zugrunde liegenden Daten aktuell und korrekt sind, die Algorithmen regelmäßig überprüft werden und Rückmeldungen aus dem Markt in die Optimierung einfließen. Mit diesen neuen Möglichkeiten steigen auch die Erwartungen: Unternehmen, die hier nicht mithalten – sei es in Reaktionszeit oder in inhaltlicher Präzision – riskieren, Kunden an Wettbewerber zu verlieren, die diese Standards erfüllen.

Vom unterstützenden Tool zum gestaltenden Akteur

KI ist heute ein zentraler Wettbewerbsfaktor in vielen Branchen – auch in der B2B-Beschaffung. Unternehmen, die KI strategisch einsetzen, gewinnen an Geschwindigkeit, Effizienz und Kundennähe. Die Entwicklung geht dabei von einer unterstützenden Rolle bis hin zu einer gestaltenden: KI steuert zunehmend eigenständig Prozesse, bereitet Entscheidungen vor und führt sie in manchen Fällen sogar aus.

In den kommenden Monaten und Jahren ist mit einer stärkeren Automatisierung, einer tieferen Integration in Geschäftsprozesse sowie der Entstehung neuer Geschäftsmodelle zu rechnen. Für KMU bedeutet dies, dass sie den Einstieg in den KI-Einsatz nicht aufschieben sollten. Wer jetzt beginnt, die Technologie gezielt einzusetzen, kann nicht nur mithalten, sondern sich im Wettbewerb entscheidend absetzen.

Dabei gilt: Der Erfolg hängt nicht allein von der Technologie ab. Vielmehr geht es darum, KI sinnvoll in bestehende Strukturen zu integrieren, Mitarbeitende zu schulen und die Potenziale der Technologie konsequent zu nutzen. KI ist kein Selbstzweck – sie ist ein Werkzeug, das dann am meisten Wirkung entfaltet, wenn es in eine klare Strategie eingebettet ist.

Karl Wehner, Managing Director Alibaba.com Germany

Vom Buzzword zur Anwendung: KI-Beschaffung durch Accio

Ein anschauliches Beispiel für den Einsatz moderner KI in der B2B-Beschaffung ist die B2B-Suchmaschine »Accio.com« von Alibaba.com. Sie wurde entwickelt, um Unternehmen bei der globalen Produktsuche und Lieferantenauswahl zu unterstützen und kombiniert dafür mehrere Funktionen in einem System. Anwender können ihre Anforderungen auch in natürlicher Sprache formulieren oder Bilder hochladen, woraufhin die Plattform passende Produkte und Anbieter aus einer umfangreichen internationalen Datenbasis vorschlägt. Dabei werden Hunderttausende von Lieferantenprofilen und Produktangeboten berücksichtigt.

Ergänzend stehen spezialisierte Werkzeuge zur Verfügung: Die Funktion »Business Research« erstellt automatisierte Markt- und Trendanalysen, die aktuelle Nachfrageentwicklungen, Preisbewegungen und Wettbewerbssituationen erfassen. Diese Analysen helfen Unternehmen, neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren, Sortimente gezielt zu erweitern und Entscheidungen auf einer fundierten Datengrundlage zu treffen. Mit »Deep Search« lassen sich Suchergebnisse weiter verfeinern, indem technische Spezifikationen, Zertifizierungen oder Budgetvorgaben berücksichtigt werden. Das System prüft potenzielle Lieferanten zudem auf Qualitäts- und Compliance-Kriterien, um die Auswahl zuverlässiger Geschäftspartner zu erleichtern. Die jüngste Erweiterung, der »Accio Agent«, geht noch einen Schritt weiter: Der Agent kann komplette Beschaffungsprozesse automatisieren – von der Produktidee über Marktanalyse und Businessplan-Erstellung bis hin zur Angebotsanfrage bei geeigneten Lieferanten. Dabei werden einzelne Arbeitsschritte, die bisher Tage oder Wochen dauerten, je nach Komplexität auf Minuten oder Stunden verkürzt. Für Unternehmen, insbesondere KMU, bedeutet das eine deutliche Beschleunigung bei der Markteinführung neuer Produkte und eine spürbare Entlastung interner Teams.

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B2B-Unternehmen: Soziale Nachhaltigkeit rückt stärker in den Fokus

25. April 2025

Nachhaltigkeit ist weiterhin Top-Thema in B2B-Unternehmen [1]. Fokus auf Umweltaspekte in Nachhaltigkeitsstrategien bleibt bestehen. Bewusstsein für Chancengleichheit und Relevanz sozialer Aspekte für Lieferantenauswahl steigen. Wirtschaftliche Lage verbessert sich. B2B-Unternehmen messen dem Thema Nachhaltigkeit weiterhin eine hohe Bedeutung bei: 88 Prozent der Befragten erachten ESG-Maßnahmen als entscheidend für ihre Wettbewerbsfähigkeit [2]. Dennoch geben zwei Drittel…