Andreas May (l) und Frederik Jaegers, JustClose (c)

Zu dritt um ein Telefon herumsitzen und auf Kundenanfragen warten (die dann prompt eintreffen) – so einfach funktionierte IT-Vertrieb in den guten Jahren oft. Diese aber sind länger her. Um zu wachsen, brauchen IT-Dienstleister heute einen integrierten Marketing- und Vertriebsansatz, der sich von der Lead-Generierung über die passgenaue Ansprache bis zum erfolgreichen Abschluss spannt.

Die Unternehmensberatung JustClose, 2024 gegründet, hat eine solche Methodik entwickelt und damit inzwischen über 50 IT-Unternehmen zu raschem Wachstum verholfen. Von anfangs zwei Gründern ist das Team auf heute zehn Personen gewachsen, auch weil mit dem Thema Recruiting ein weiteres einträgliches Geschäftsfeld hinzugekommen ist.

Automatisierte Recruiting-Funnel

»Geeignete Fachkräfte rennen uns schon längst nicht mehr die Tür ein, obwohl wir sie für unser weiteres Wachstum dringend bräuchten«, sagt Mauro Caprioli, Geschäftsführer des IT-, Netzwerk- und Telecom-Spezialisten IT United aus Wien. Ihm halfen automatisierte Recruiting-Funnel, die JustClose für das Unternehmen im Rahmen einer Recruiting-Kampagne konzipierte. Anstatt sich durch Berge von unpassenden Lebensläufen zu wühlen, filtern strukturierte Prozesse die richtigen Kandidaten heraus, ohne teure Personalvermittlungs-Agenturen.

»Der Prozess von der Anzeigenschaltung bis zur Unterschrift dauert dann oft nur zwei Wochen«, so Caprioli. Von ähnlichen Erfahrungen berichtet Julian Frey, CEO der NORIS-IB: »Für unter 700 € Werbebudget haben wir in 14 Tagen einen C#-Entwickler eingestellt.«

Ähnlich in der Kundenakquise: Die Conversion Rate ist die wohl wichtigste Kennzahl im Marketing.

»Bei vielen IT-Häusern ist sie zu niedrig, weil sie entweder klassische Marketingagenturen engagieren, die dann an der Branchentiefe scheitern, oder reine Vertriebsberatungen, die sich mit Marketing nicht auskennen«, erklärt JustClose-Gründer Frederik Jaegers. Co-Founder Andreas May ergänzt: »Es ist wirklich erstaunlich: Viele Unternehmen verstehen gar nicht in der Tiefe, wie ihre eigenen Zielkunden wirklich ticken – welche Trigger sie zum Kauf motivieren und welche Vision sie antreibt.«

Verkürzte Sales-Zyklusdauer

Die integrierte Vertriebs- und Marketingberatung in Anspruch genommen zu haben, hat bei den IT-Häusern die Preise für einen qualifizierten Lead auf ein Niveau zwischen 30 und 50 Euro gedrückt, unter anderen durch gezielten KI-Einsatz. Die Sales-Zyklusdauer verkürzte sich in einigen Fällen von über zwölf Monaten auf wenige Wochen, die Closing-Rate stieg durch ein strukturiertes Playbook auf 20 Prozent.

Christof Schulz, Verkaufsleiter der Softec AG, Software- und IT-Dienstleister mit Sitz in Stein»-hausen im Schweizer Kanton Zug: »Wir wachsen und brauchen dafür einheitliche Prozesse über alle Beschäftigten. Alle sollen die gleiche Sprache sprechen und unsere Kunden qualitativ hochwertig bedienen können.« Die Kundengewinnungsprozesse waren bislang schwankend und unstrukturiert.

Inzwischen hat das Unternehmen ein professionelles Vertriebssystem aufgebaut, das auf einem validierten Geschäftsmodell basiert. Dies beginnt bei der Definition des idealen Kundenprofils (ICP) und endet bei der Automatisierung des Onboardings für neue Vertriebskräfte. Schulz, der als Softwareentwickler begann, hat mittlerweile gelernt, wie er ein besserer Verkäufer wird, abschließen und damit Umsatz generieren kann. Implementierung gezielter Funnels und passgenaue Zielgruppenansprachen, erarbeitet gemeinsam mit JustClose, waren dafür die Basis.

Frank Zscheile, IT-Journalist, München

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