Die acht ROI-Faktoren für SAP-integriertes Enterprise-E-Commerce

Ein Onlineshop für Industrieunternehmen wie Maschinen- und Anlagenbauer? Dies ist für viele – auch große Unternehmen – noch oft Neuland. Die Vertriebsprozesse in diesen Branchen sind auf individuelle Kundenbeziehungen ausgerichtet, verbunden mit komplexen Rahmenvereinbarungen, spezifischen Anforderungen und persönlichen Kontakten. Jedoch: Ausgewiesene B2B-Webshop-Systeme entlasten Teams von Routinen im Bestellwesen, vereinfachen Angebotsprozesse mit Partnern, verbessern Serviceangebote für Kunden und erleichtern die Informationsbereitstellung von komplexem Produktwissen. Der Weg dahin kann effizient über SAP-integrierte Webshop-Software realisiert werden.

 

Gemeinhin werden E-Commerce-Projekte im Enterprise-Umfeld als langwierige, kostenintensive Vorhaben betrachtet, deren Return-on-Investment (ROI) gerade bei beratungsintensiven Branchen zunächst schwer darstellbar scheint. Doch hier ist – wie die Projektpraxis von Sana Commerce mit Enterprise E-Commerce zeigt – ein genauerer Blick nötig: vor allem im Hinblick auf die Ziele von Enterprise E-Commerce, die vielschichtig sein können, als auch bezüglich der Wahl des Software-Konzepts, das gerade bei Großunternehmen im Kontext zum bestehenden ERP-System betrachtet werden muss. Für ROI-Kalkulationen von Enterprise E-Commerce rät Sana Commerce daher, die folgenden acht Faktoren zu bewerten:

Anzeige

 

  1. Ermittlung des Umsatzanteils Webshop-fähiger Produkte und Services

Häufig wird im Vorfeld von E-Commerce-Projekten vor allem der Umsatzanteil ermittelt, der für den Vertrieb über B2B-Webshop-Plattformen aktuell und in Zukunft geeignet ist – wie etwa Ersatzteile, Verbrauchsmaterialien, Services oder Produkte, die als solche oder über Konfiguratoren online spezifiziert und bestellt werden können. Doch dies sollte nur der erste Schritt sein.

 

Anzeige

  1. Nutzung von Umsatzchancen durch Cross- und Upselling-Intelligenz

Darüber hinaus ist zu bewerten, inwieweit über Webshops Geschäftskunden anhand hinterlegter Logiken, Kaufhistorien und Laufzeiten von Anlagen spezifisch geeignete Angebote angezeigt werden können. Automatisiert und individuell ausgerichtet können solche Cross- und Upselling-Aktionen sowohl den Umsatz als auch den Servicegrad beziehungsweise die Kundenorientierung erhöhen.

 

  1. Entlastung des Vertriebs

Industrieller E-Commerce ist mehr als ein Umsatzkanal. Denn ein weiterer, nicht zu unterschätzender Aspekt bei der ROI-Betrachtung von B2B-Webshop-Projekten ist, dass der Vertrieb – vom Pre-Sales bis zum After-Sales – von administrativen beziehungsweise bislang manuellen Aufgaben spürbar entlastet werden kann. Dies können Abläufe im Order- und Liefer-Prozess sein, die Informationsbereitstellung von komplexem Produktwissen für Kunden oder die Abwicklung von Logistik- oder Reklamationsangelegenheiten.

 

  1. Unterstützung für das Business-Partner-Geschäft

Die häufig aufwendigen Angebotsprozesse machen einen weiteren Vorteil von integrierten B2B-Webshops deutlich: ihre Rolle als zentrale Informationsquelle für den Support von Business-Partnern wie etwa Consultants, Ingenieurbüros, Anlagenbauern und Planern oder Zulieferern. Statt Fragen zu Spezifikationen, Verfügbarkeiten, Lieferzeiten, Engpässen oder individuellen Preisen zeitaufwendig einzeln per E-Mail oder Telefon zu beantworten, können diese Informationen – kontrolliert anhand von Rollen und Rechten nach dem Log-in – zuverlässig aus dem SAP im Backend über einen B2B-Webshop zur Verfügung gestellt und abgerufen werden. Der B2B-Webshop fungiert somit als zentraler Informations-Hub, der nicht nur die Kundenorientierung erhöht, sondern auch die Zusammenarbeit mit Business-Partnern vereinfacht, beschleunigt und verlässlich strukturiert.

 

  1. Erschließung neuer Geschäftsmodelle und internationaler Märkte

Ein bestehender Webshop lässt sich zudem als eine effiziente Plattform nutzen, um neue Geschäftsmodelle, Produktinnovationen oder Serviceleistungen am Markt kostengünstig und schnell zu kommunizieren, zu testen und Feedback von ausgewählten Kunden und Business-Partnern einzuholen. Für Großunternehmen vereinfacht es ein Webshop zudem, Lösungen und Nischenprodukte einzelner Geschäftsbereiche zu vermarkten oder auf konkurrierende Angebote von Wettbewerbern flexibel zu reagieren. All dies gilt gleichermaßen für die Erschließung neuer Märkte im Ausland.

 

  1. Maximale Nutzung der SAP-Business-Logiken und -Daten

Das Konzept SAP-zertifizierter Webshop-Software mit direkter Integration ermöglicht es, die gerade im B2B-Geschäft relevanten Business-Logiken und Daten aus dem ERP-System im Webshop abzubilden und einen bidirektionalen Datenaustausch sicherzustellen. Auf diese Weise lassen sich personalisierte Webshop-Oberflächen für Kunden automatisiert realisieren. Beispielsweise können dadurch über den E-Commerce-Kanal zuverlässig und in Echtzeit individuelle Rahmen- und Lieferbedingungen ebenso berücksichtigt werden wie auch unterschiedliche Rollen und Rechte bei Mehrfach-Accounts.

 

  1. Keine zusätzlichen Schnittstellen und Datenbanken

Ist die Webshop-Software direkt integrierter Teil des SAP-Systems, entfallen zusätzliche Schnittstellen und Datenbanken. Dies vereinfacht nicht nur die Implementierung, sondern auch Betrieb, Pflege sowie Weiterentwicklung eines Webshops erheblich und gewährleistet die Konsistenz der Unternehmensdaten. Damit ist zudem sichergestellt, dass alle Informationen zu Kunden und Order-Prozessen zentral nur im SAP verarbeitet und gespeichert werden, was eine durchgängige Gesamtsicht auf Kunden über alle Kontakte und Kanäle garantiert.

 

  1. Nutzung vorgefertigter B2B-Funktionen

Je mehr die Webshop-Software nötige B2B-Funktionen, wie individuelles Pricing, historische Rechnungen/Liefer- und Bestellbestätigungen etc. von vornherein als Standard mitbringt, umso weniger Programmieraufwand ist für die Einführung nötig. Auch spätere Upgrades sind einfacher, wenn möglichst wenig individuelle Anpassungen berücksichtigt werden müssen.

 

Fazit

Gerade im Enterprise E-Commerce kommt es darauf an, die komplexen Geschäftskundenbeziehungen mit allen Daten und Logiken zu berücksichtigen. Da diese in der Regel im SAP-System vorgehalten werden, macht es Sinn, den Webshop mit einer bidirektionalen Integration darauf aufzubauen.

Dieser Ansatz ermöglicht es Großunternehmen zumeist auch, den Webshop mit eigenen Mitarbeitern, die für das SAP-System zuständig sind, zu realisieren, zu betreiben und auf ihre ganz spezifischen Anforderungen im B2B-Geschäft auszurichten. Diese Unabhängigkeit von Systemintegratoren schafft zudem Freiräume, die strategischen Vorteile von Enterprise E-Commerce flexibel umzusetzen und weiterzuentwickeln – und das bei vergleichsweise niedrigen Total Cost of Ownership (TCO).

Tim van Hattem, Vice President Sales EMEA bei Sana Commerce

 

254 Artikel zu „B2B E-Commerce“

9 wichtige Ziele im B2B E-Commerce

Besonderheiten und Herausforderungen des B2B E-Commerce. »Hilfe, ich kenne meinen Kunden nicht« ist eine häufig genannte Problemstellung, wenn man sich mit B2B-Herstellern unterhält. Diese Aussage beschreibt in der Tat die Schlüsselherausforderung im B2B kurz und knapp. Denn die typischen Zielsetzungen von B2B-E-Commerce-Projekten bedingen schon immer, dass man als Unternehmen den (bestehenden) Kunden besser kennenlernt, sich…

Vielfalt digitaler Produktkataloge im B2B E-Commerce: Onlinekataloge haben Printkataloge überholt

Fast alle B2B-Unternehmen bieten ihren Kunden bereits einen digitalen Produktkatalog, meist auch in Form eines Onlineshops.   Der B2B E-Commerce Konjunkturindex, eine Initiative der IntelliShop AG in Zusammenarbeit mit dem ECC Köln, hat seine einundzwanzigste Erhebung veröffentlicht. Für den Untersuchungszeitraum Januar und Februar 2017 beurteilen die befragten Entscheider ihre aktuellen E-Commerce-Umsätze mit einem Indexwert von…

B2B E-Commerce: Vor- und Nachteile von Social Media

Der B2B E-Commerce Konjunkturindex [1] beleuchtet im Rahmen seiner siebzehnten Erhebung die Vor- und Nachteile der Vertriebsunterstützung im B2B mittels Social Media. Rund 75 Prozent der befragten Unternehmen nutzen Facebook, YouTube, Twitter & Co. bereits im Rahmen ihres Vertriebsmarketings. Neben einer erhöhten Sichtbarkeit werden die Gewinnung von Neukunden und eine direktere Kundenkommunikation ebenso als Vorteile…

B2B E-Commerce mit Nachholbedarf im After-Sales

Der B2B E-Commerce Konjunkturindex [1] hat zum achten Mal den B2B E-Commerce Markt durchleuchtet und dabei auch die Nutzung von E-Mail- und Newsletter-Marketing untersucht. Immerhin mehr als die Hälfte der befragten B2B-Unternehmen adressiert die verschiedenen Kundengruppen mit unterschiedlichen Inhalten. Jedoch nur 4,8 Prozent nutzen ihr Wissen um den Kunden für eine ganz individuelle Ansprache. Und…

Vier zentrale Anforderungen an B2B-E-Commerce-Lösungen

Der jüngste Industrie-Report »The Forrester Wave: B2B Commerce Suites, Q2 2020« zeigt die wesentlichen Kriterien, die für B2B-Unternehmen bei der Auswahl neuer E-Commerce-Lösungen entscheidend sind. Die Covid-19-Pandemie hat viele B2B-Unternehmen ohne digitalen Handel dazu gezwungen, beschleunigt Online-Lösungen für den Vertrieb einzuführen. Da es hier insbesondere auch auf schnelle Implementierung ankommt, rücken Software-as-a-Service-Modelle (SaaS) in den…

B2B-E-Commerce zieht kräftig an

Knapp 1.300 Milliarden Euro realisierte der B2B-E-Commerce in Deutschland im Jahr 2018. Damit stieg das Umsatzvolumen seit 2012 um rund 430 Milliarden Euro. Eine stolze Summe, die neben der Dominanz von EDI im B2B-Bereich nicht zuletzt auf deutliche Wachstumsimpulse aus dem Vertrieb über Websites, Onlineshops und Marktplätze zurückgeht. Der folgende Artikel stellt Ihnen einige Key…

Fünf Trends im B2B-E-Commerce

Die Umsetzung einer Omnichannel-Strategie mit E-Commerce als Herzstück, eine verbesserte Customer Experience, die die Trennung von B2C und B2 aufhebt, Personalisierung und Co-Creation, eine steigende Nachfrage nach CPQ-Lösungen und die Integration von KI die wichtigsten Trends im B2B-Umfeld. Der Kauf von komplexen Lösungen wie Fertigungsanlagen, Werkzeugmaschinen und die Errichtung von Bürogebäuden war noch nie einfach.…

B2B-E-Commerce: Einheitliche Datenbasis häufig nicht vorhanden

Noch wenige B2B-Unternehmen nutzen PIM-Systeme als zentrale Datenquelle.   Der B2B E-Commerce Konjunkturindex, eine Initiative der IntelliShop AG in Zusammenarbeit mit dem ECC Köln, hat seine dreiundzwanzigste Erhebung veröffentlicht. Für den Untersuchungszeitraum Mai und Juni 2017 beurteilen die befragten Entscheider ihre aktuellen E-Commerce-Umsätze mit einem Indexwert von 143,5 Punkten rund zwölf Punkte stabiler als in…

B2B-E-Commerce: Unterschiedliche Datenformate verursachen die meisten Probleme bei der Systemanbindung

Aktuelle Studienergebnisse zeigen den Status quo und Entwicklungstendenzen im deutschen B2B-E-Commerce auf: Forscher von ibi research an der Universität Regensburg haben in einer Expertenbefragung neben dem aktuellen Online-Einkaufsverhalten der Unternehmen auch existierende Verkaufskonzepte im B2B-E-Commerce analysiert [1]. Ziel des Projekts ist neben der Ermittlung des Status quo die Ableitung von Handlungsempfehlungen für die Entwicklung und…

B2B-E-Commerce: Immer mehr Unternehmen setzen auf den Online-Vertrieb

Aktuelle Studienergebnisse zeigen den Status quo und Entwicklungstendenzen im deutschen B2B-E-Commerce auf: Forscher von ibi research an der Universität Regensburg haben in einer Expertenbefragung neben dem aktuellen Online-Einkaufsverhalten der Unternehmen auch existierende Verkaufskonzepte im B2B-E-Commerce analysiert. Ziel des Projekts sind neben der Ermittlung des Status quo die Ableitung von Handlungsempfehlungen für den Aufbau und Betrieb…

Internationale Multishop-Strategien gewinnen im B2B-E-Commerce an Bedeutung

Nahezu jedes zweite B2B-Unternehmen hat in Europa bereits wichtige Onlinemärkte für sich erschlossen. Die fünfzehnte Erhebung des B2B E-Commerce Konjunkturindex, einer Initiative der IntelliShop AG in Zusammenarbeit mit den E-Commerce-Experten vom ECC Köln am IFH Institut für Handelsforschung, macht deutlich, dass internationale Multishop-Strategien, bei der in einzelnen Ländern verschiedene Shops über eine zentrale Infrastruktur betrieben…

Online-Marktplätze im B2B-E-Commerce

Fast 60 Prozent der befragten B2B-Unternehmen nutzen bereits Marktplätze, jedoch oft nur für gezielt ausgesuchte Waren. Die vierzehnte Erhebung des B2B E-Commerce Konjunkturindex, einer Initiative der IntelliShop AG in Zusammenarbeit mit den E-Commerce-Experten vom ECC Köln am IFH Institut für Handelsforschung, beleuchtet im Rahmen der Zusatzfragen die Erfahrungen und Einschätzungen der B2B-Unternehmen im Hinblick auf…

E-Commerce für B2B-Unternehmen

Die dreizehnte Erhebung des B2B E-Commerce Konjunkturindex [1] weist mit einem Index von 138,3 Punkten eine leicht optimistischere Einschätzung der befragten B2B-Onlinehändler gegenüber der Vor-Erhebung auf. Dennoch konnten die hohen Erwartungen nicht immer erfüllt werden und knapp zwanzig Prozent der B2B-Unternehmen sind mit ihren E-Commerce-Umsätzen in den Monaten September und Oktober nicht zufrieden. Für die…

Geschäftsprozessdigitalisierung für B2B- und B2C-Unternehmen: Das Zusammenspiel von E-Commerce und SAP

Die E-Commerce- und die SAP-Welt als zwei Seiten einer Medaille: Zusammen machen sie die Chancen der Digitalisierung für Unternehmen nutzbar. Eine enge Verzahnung von E-Commerce, ERP und CRM zeigt Zusammenhänge im Kundenverhalten auf und ermöglicht die systematische Auswertung einer stetig wachsenden Datenflut. Dennoch müssen SAP-Anwender bei der Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse und bei der Integration von…

Wenige innovative Servicefunktionen im B2B-E-Commerce

Der B2B-E-Commerce-Konjunkturindex [1] hat zum neunten Mal den B2B-E-Commerce-Markt durchleuchtet und dabei auch die angebotenen Kontaktmöglichkeiten sowie Service- und Informationsfunktionen in B2B-Onlineshops abgefragt. Das Spektrum an möglichen Service-Features ist gerade im B2B breit, jedoch dominieren noch die Klassiker wie das »Kontaktformular« (91 %), die »Hotline« (66 %) oder die »Warenkorb-Schnellerfassung« (59 %). Dialogorientierte Kontaktmöglichkeiten Dialogorientierte…

B2B-E-Commerce hat 2015 seinen Durchbruch

Experten von E-Invoicing und Purchase-to-Pay-Lösungen sehen 2015 als das Jahr, in dem E-Commerce auch im Bereich Business-to-Business (B2B) seinen Durchbruch haben wird [1]. Dafür gibt es verschiedene Gründe: Immer mehr Länder führen auf staatlicher Ebene E-Invoicing ein und fordern von ihren Zulieferern elektronische Rechnungen. Neue Finanzierungs- und E-Payment-Lösungen sowie erweiterte Analysefunktionen unterstützen bei der Umsetzung,…

E-Commerce-Trends 2015: Omni-Channel, B2B und Mobilität stehen im Fokus

E-Commerce wächst weiter und verzeichnet auch in Deutschland Jahr für Jahr höhere Marktanteile. Dabei verändert sich kaum ein Wirtschaftssektor so schnell wie der Online-Vertrieb. Was in diesem Jahr modern erscheint, kann schon im nächsten Jahr überholt sein. Unternehmen müssen sich hier extrem schnell anpassen, um nicht den Anschluss zu verlieren. Nexinto, IT-Sourcing-Spezialist aus Hamburg, fasst…

E-Commerce sorgt für Optimismus im B2B-Handel

Der B2B E-Commerce Konjunkturindex [1] hat zum siebten Mal den B2B-E-Commerce-Markt durchleuchtet. Dabei werden sowohl die aktuellen Online-Umsätze wie auch die prognostizierte Entwicklung des E-Commerce-Geschäfts abgefragt und in Relation zu den Gesamtumsätzen der Unternehmen gestellt. Insgesamt herrscht weiterhin eine positive Beurteilung der erzielten Umsätze im B2B-Onlinehandel (Indexwert: 164,5 Punkte) sowie deutlicher Optimismus für eine Verbesserung…

B2B-Anbieter investieren in E-Commerce nach B2C-Manier

Das steigende Volumen der Online-Einkäufe im B2B-Bereich veranlasst die B2B-Anbieter zur Ausweitung ihrer E-Commerce-Plattformen und übergreifenden Omnichannel-Angebote. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie von Accenture und Hybris Software. Wie die Studie »Building The B2B Omni-Channel Platform Of The Future« ausweist, die von Forrester Consulting im Auftrag von Accenture und Hybris in Nordamerika, Frankreich, Deutschland…

Konsequente Vernetzung: Cross-Channel wichtigster Erfolgsfaktor im B2B-E-Commerce

Der B2B-E-Commerce-Konjunkturindex hat zum sechsten Mal den B2B-E-Commerce-Markt durchleuchtet und zugleich die wichtigsten Erfolgskriterien für die nächsten fünf Jahre abgefragt. Fast 95 Prozent der befragten B2B-Entscheider stimmten zu, dass die optimale Vernetzung der verschiedenen Online- und Offline-Vertriebskanäle einen entscheidenden Einfluss auf ihren Unternehmenserfolg haben wird. Als zweitwichtigster Faktor (86,8 Prozent) wurde das kanalübergreifend einheitliche Beschaffungserlebnis…