Illustration: Absmeier, 200degrees

Über die Hälfte der Einkäufe tätigen B2B-Unternehmen im Jahr 2025 online – wobei unternehmenseigene Online-Shops relevanter sein werden als Markplätze. Zu dieser Einschätzung kam ein Großteil der Teilnehmer der Studie »B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke« des Forschungsinstituts ibi research an der Universität Regensburg [1]. Die von eCube, Creditreform und Spryker unterstützte Studie verdeutlicht: Um den damit verbundenen Herausforderungen gerecht werden und am Markt weiterhin bestehen zu können, gibt es noch viel zu tun. Weiterhin wurde klar, dass Großhändler den Aufwand von E-Commerce-Projekten nach wie vor unterschätzen.

Jedes fünfte befragte B2B-Unternehmen generiert schon heute mehr als die Hälfte seines Umsatzes online. Dennoch sind schriftliche Bestellungen noch immer der Hauptkanal für Verkäufe. Bei rund einem Viertel der Befragten liegt der Online-Anteil am Gesamtumsatz sogar unter fünf Prozent. Hier wird sich in den kommenden fünf Jahren einiges bewegen: 89 Prozent vermuten, dass mehr als die Hälfte der Unternehmen 2025 in Online-Shops und auf Online-Marktplätzen einkaufen werden. Geschlossenen Online-Plattformen und -Shops für Kunden weisen sie in diesem Zusammenhang eine hohe Relevanz zu. Denn bereits jetzt bestellen 40 Prozent der Einkäufer bevorzugt im Online-Shop von Geschäftspartnern mit bereits bestehender Lieferantenbeziehung.

Spryker Co-CEO Alexander Graf sieht die größte Gefahr für B2B-Unternehmen in der Reaktionsfähigkeit auf Marktveränderungen: »Sie müssen erkennen, was morgen gefragt ist. Das kann niemand verlässlich planen, daher ist eine wandlungsfähige Technologie essenziell.«

Händler unterschätzen Projektaufwände

»Im Vergleich zu den Vorgängerstudien 2017 und 2018 sieht man, dass immer mehr B2B-Händler ins Online-Geschäft einsteigen«, berichtet Dr. Georg Wittmann, Geschäftsführer von ibi research. Trotzdem sei vielen Unternehmern nicht bewusst, wie aufwendig E-Commerce-Projekte sind. Beim initialen Set-up fordert den Befragten zufolge vor allem die Anpassung der eingesetzten Standardsoftware an die Vorgaben des Unternehmens Ressourcen. Zusätzlich schlagen die adäquate Aufbereitung der Produktdaten sowie die notwendig gewordenen Anpassungen der Unternehmensprozesse ins Gewicht. Die dargestellten Produktdaten aktuell zu halten, ist auch im laufenden Betrieb ein nicht zu vernachlässigender Zeit- und Kostenfaktor.

B2B-Online-Shops erfüllen noch nicht die Erwartungen der Einkäufer

Die Studie ergab, dass Einkäufer in B2B-Unternehmen besonderen Wert auf effiziente Bestellabläufe legen. »Fehlen relevante Informationen oder Funktionen, können diese nicht gewährleistet werden. Auf lange Sicht verliert das Unternehmen dadurch Kunden«, erläutert Wittmann. So gaben 91 Prozent der Befragten an, dass ihnen eine Verfügbarkeitsanzeige wichtig sei – angeboten wird sie aber nur von 76 Prozent der teilnehmenden Shops. Auch bezüglich Such- und Filterfunktion decken sich Erwartungen und Realität aktuell nicht. »Der B2C-Shop kann nicht einfach als Blaupause für B2B dienen«, warnt Wittmann. Zwar sei der Einkäufer auch Konsument, in seiner Rolle im Unternehmen kaufe er aber anders ein als im Privaten. Ebenso müssten weitergehende Veränderungen im Kontext der digitalen Transformation der Geschäftsmodelle in die Online-Strategie integriert werden.

[1] Die vollständige Studie »B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke« steht kostenlos zum Download zur Verfügung unter: www.ibi.de/B2B2020

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