Umfrage mit fast 900 Partnern in Deutschland und sieben anderen Ländern belegt hohe Bereitschaft des Channels, angesichts steigender Kundenanforderungen mehr Cloud-Kompetenz zu entwickeln.

Die deutschen Channelpartner wollen ihr Cloud-Business ausbauen, aber beinahe die Hälfte ist der Meinung, noch nicht über die erforderlichen technischen Fähigkeiten zu verfügen. Das ist das Ergebnis einer neuen Studie von Westcon-Comstor [1].

Der weltweit agierende Technologieanbieter und Spezialdistributor befragte für seinen »Mastering the Maze«-Report fast 900 Partner in acht Ländern. Das Ergebnis: Für 77 % der Befragten in Deutschland hat die Entwicklung einer robusten Cloud-Strategie und der Aufbau von Cloud-Expertise eine hohe Priorität. Im internationalen Durchschnitt liegt dieser Wert im Vergleich dazu bei 85 %.

In sämtlichen Regionen, in denen die Studie durchgeführt wurde – Australien, Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Indonesien, Neuseeland, Singapur und Südafrika –, äußern die Partner ein starkes Interesse daran, vom schnell wachsenden Cloud-Markt zu profitieren.

Mehr als drei Viertel (78 %) der in Deutschland ansässigen Partner gaben an, dass die Betreuung von Cloud-Kunden spezielle Skills erfordert, aber nur 59 % sind zuversichtlich, über diese zu verfügen. Die verbleibenden 41 % hingegen sehen im Fachkräftemangel eine zentrale Herausforderung.

Fehlende technische Fähigkeiten und FinOps-Kenntnisse – zusammen mit den Hürden bei der Gewinnung qualifizierter Fachkräfte – erweisen sich für die Partner als die größten Hindernisse, wenn es gilt, der steigenden Cloud-Nachfrage der Endnutzer gerecht zu werden.

Am stärksten ausgeprägt waren die Bedenken der Partner hinsichtlich ihrer eigenen technischen Cloud-Skills in Neuseeland, wo 49 % der Befragten dies als Herausforderung nannten. Das größte Vertrauen in ihre eigenen Fähigkeiten haben die Partner in Frankreich.

Eine weitere große Herausforderung liegt für die Partner darin, die von den Cloud-Anbietern bereitgestellten Services vollumfänglich zu nutzen: In Deutschland betonten 64 % (internationaler Durchschnitt: 58 %) der Partner, dies sei eine der größten Barrieren, wenn sie ihren Kunden helfen sollen, die Cloud-Kosten zu optimieren. Gleichzeitig berichteten in Deutschland 66 % (internationaler Durchschnitt: 65 %) von Schwierigkeiten, die oft komplexen Preismodelle in der Cloud zu verstehen und Kunden sichere Kostenangaben machen zu können.

Zusätzlich erschwert wird das erfolgreiche Cloud-Engagement auch durch die hohen Cloud-Security-Ansprüche der Kunden sowie den hohen Wettbewerbsdruck in der Cloud: 43 % der deutschen Partner (internationaler Durchschnitt: 40 %) spüren den Druck, die Konkurrenz durch bessere und schnellere Lösungen übertreffen zu müssen.

Über alle Länder hinweg brachte die Studie weitere Erkenntnisse:

Die Hälfte (50 %) aller Kunden entscheiden sich laut den Partnern für hybride Cloud-Lösungen; ungeachtet der allgemein herrschenden Zurückhaltung gegenüber Cloud-Migrationen wollen 27 % vollends migrieren.
Ein Viertel der Partner (25 %) fühlt sich laut eigener Aussage in der Cloud zuhause, während 23 % angeben, sich zuvor auf On-Prem-Lösungen konzentriert zu haben und nun Cloud-Strukturen zu entwickeln.
Fast die Hälfte (46 %) betonte bei der Frage, wie Distributoren sie bei der Entwicklung einer höheren Cloud-Kompetenz unterstützen können, die Aspekte Schulung und Enablement.

In der Summe bewerten länderübergreifend 75 % der Partner die Cloud-Marketplaces der großen Hyperscaler als Chance, nicht als Bedrohung, und nutzen diese aktiv.

Die Studie erscheint, während Westcon-Comstor die Umsetzung der eigenen Cloud-Strategie kontinuierlich vorantreibt: Ende 2024 wurde das Unternehmen als Distributor für Amazon Web Services (AWS) in Europa autorisiert, zusätzlich zu den bestehenden Distributionsvereinbarungen im Raum Asien-Pazifik.

Zuvor hatte Westcon-Comstor bereits das auf AWS spezialisierte Beratungsunternehmen Rebura übernommen und ein AWS Marketplace-Programm ins Leben gerufen, welches das Wachstum im AWS Marketplace für Partner und Hersteller beschleunigen soll.

»Unsere Studie belegt, dass der Channel bereit dafür ist, die Wachstumschancen in der Cloud zu ergreifen – aber in Sachen Skills und Expertise noch Nachholbedarf hat«, sagt David Grant, CEO von Westcon-Comstor. »Unsere global verteilten Partner sind in ihrer Cloud-Entwicklung unterschiedlich weit. Aber sie alle zeigen die Bereitschaft, ihre Cloud-Kompetenz zu vertiefen und den Bedürfnissen ihrer Kunden Rechnung zu tragen. Unsere Aufgabe als Distributor ist es, die Partner dabei zu unterstützen – und in die Lage zu versetzen, diese Ziele zu erreichen, indem sie ihre eigene Cloud-Expertise nutzen und einsetzen.«

»Die Cloud ist das ideale Sprungbrett für Partner und deren Kunden, um Innovation, Wachstum und Produktivität zu erhöhen«, sagt Aaron Rees, Gründer und CEO von Rebura, eines Unternehmens von Westcon-Comstor. »Es wird allerdings noch eine Weile dauern, bis der Channel die Cloud vollends gemeistert hat. Viele Partner sind erst noch dabei, ihre eigenen Fähigkeiten zu entwickeln, um den Erwartungen ihrer Kunden gerecht zu werden. Unsere Ergebnisse weisen darauf hin, dass die Partner genau wissen, wo sie ihre Cloud-Kompetenz verbessern müssen – die Herausforderung liegt für sie darin, die richtige Unterstützung zu finden.«

[1] Die Studie wurde im Auftrag von Westcon-Comstor durch Coleman Parkes zwischen dem 28. Oktober und dem 11. Dezember 2024 durchgeführt. Insgesamt wurden 894 Entscheider von Value-Added Resellern, Managed Service Providern und Systemintegratoren online befragt. Die Umfrage wurde ergänzt durch persönliche Gespräche zwischen Westcon-Comstor und einer Auswahl an erfahrenen Entscheidern bei Channelpartnern. Die Ergebnisse der Studie kommen aus Australien, Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Indonesien, Neuseeland, Singapur und Südafrika.

Hier geht es zum vollständigen Report »Mastering the Maze: Accelerating the channel’s journey to cloud success«: https://westcon-comstor.foleon.com/channel-research-report/market-research-2025/

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