Illustration: Absmeier, Clay Banks

Der Handel mit Rest- und Sonderposten oder Retouren erlebt derzeit einen regelrechten Boom. Ein Thema, das vormals eher mit Discountern und Ein-Euro-Shops assoziiert wurde, findet sich heute in cleveren Geschäftsideen und trendigen Portalen junger Gründer. Die Endkunden profitieren nicht nur von günstigen Preisen, sondern suchen laut einer aktuellen Studie [1] sogar immer öfter gezielt nach Produkten, die der »Wegwerfgesellschaft« entgegenwirken und für mehr Nachhaltigkeit stehen. Durch die neue Marktsituation ergeben sich aber auch neue Herausforderungen für Unternehmer in diesem Bereich. Spezialisierte B2B-Auktionsplattformen für den Verkauf von Restbeständen und Retouren eröffnen neue Möglichkeiten für die Suche nach und den Ankauf von Waren. Retourenmanagement-Spezialist BuyBay fasst zusammen, welche Kriterien Käufer bei der Plattformwahl bedenken sollten.

Mit Restposten zum Erfolg? Für diesen Geschäftsansatz gibt es immer mehr Beispiele. Einige dieser erfolgreichen Startups wurden bereits als Gegenentwurf zum Investor-getriebenen Ansatz a la »Höhle der Löwen« vorgestellt. Denn der Handel mit Retouren, Überproduktionen, Rest- und Sonderposten ermöglicht es Unternehmern, auch ohne großes Startkapital ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Das Geschäftsmodell liegt dabei voll im Trend. Das Markt- und Meinungsforschungsinstitut YouGov berichtete kürzlich, dass knapp 20 Millionen Deutsche angeben, lieber Second Hand Ware als Neues zu kaufen. Was als Bewegung gegen »Fast Fashion« in der Textilindustrie anfing, hat mittlerweile viele weitere Marktsegmente erreicht. B-Waren wie Möbel, Haushalts- oder Elektrogeräte ermöglichen sehr gute Gewinnspannen für die Händler sowie attraktive (Preis-)Vorteile für die Konsumenten.

Ging es früher beim Sonder- und Restpostenhandel vor allem um den Preis und um Stückzahlen, so gewinnt heute die Art der angebotenen Artikel immer stärker an Bedeutung. Die Nachfrage nach Qualität und Markennamen steigt, und die zunehmende Wettbewerbssituation stellt sowohl etablierte als auch neue Händler vor neue Herausforderungen.

»Die größere Konkurrenz, ein schneller Wertverfall vieler Warengruppen, Kostendruck und kleinere Margen sorgen dafür, dass die Händler ihr Einkaufsverhalten verändern und keine so hohe Risikobereitschaft wie früher haben«, erklärt Sara de Haan, Business Innovation Manager bei BuyBay. »Viele Händler suchen daher nach neuen Wegen, um die passenden Waren zum richtigen Zeitpunkt, in der richtigen Menge und Qualität ohne hohen Aufwand aufkaufen zu können.«

Auktionsplattformen – Vorteile und Auswahlkriterien

War bisher ein eigenes Netzwerk mit Kontakten zu Firmen, die Restposten abgeben, das A&O in diesem Geschäft, ist der Markt heute so schnelllebig, dass es selbst etablierten Händlern oft nicht möglich ist, nur über persönliche Kontakte schnell genug geeignete Ware zu akquirieren. Für Neueinsteiger ist dies natürlich noch schwieriger. Ein besonders wichtiger Beitrag, den sogenannte Broker hier leisten können, ist der Zugang zu bekannten Marken oder Großhändlern, die nicht auf individuelle Anfragen Tausender großer und kleiner Käufer reagieren können. Auktionsplattformen, die sich auf den Verkauf von Restbeständen und zurückgegebenen Produkten von großen E-Tailern und Webshops konzentrieren, bieten hier eine zeitgemäße Ergänzung. Allerdings sollte man bei der Wahl der Plattform einige wichtige Kriterien beachten:

– Das Sortiment: Einer der ersten Schritte bei der Plattformwahl ist das passende Sortiment. Neben spezialisierten Anbietern bieten große Auktionsplattformen ein umfangreiches Angebot unterschiedlicher Warengruppen – von Elektronik über Haushaltsgegenstände bis hin zu Spielzeug und Büromaterial.
– Abgabemengen: Es empfiehlt sich außerdem zu prüfen, in welchen Mengen Waren abgegeben werden. Nicht für jeden Käufer ist das früher übliche »je größer die Menge, desto besser der Preis« der passende Weg.
– Loszusammenstellung: Neben Paletten mit großen Restbestandmengen eines Produkts bieten moderne Portale auch Paletten mit gemischten Produkten an, die sich sehr gut für Einzelhändler, E-Tailer und B2B-Unternehmen eignen.
– »Matching« von Produkten und Käufern: Einige Plattformen stellen auch gezielt Paletten mit Produkten oder Produktkombinationen zusammen, die den Profilen ihrer Käufer entsprechen. Der Vorteil: Käufer müssen nicht wie in bisher vielen Fällen Mischpaletten kaufen, bei denen sie 40 Prozent der Waren nicht gebrauchen können und diese ggf. sogar wegwerfen.
– Zustand der Waren: Neben neuwertigen Waren sind in einigen Artikelsegmenten auch Produkte mit Mängeln von großem Interesse. Haushaltgeräte oder Elektronik mit leichten Schäden, die die Funktion nicht beeinträchtigen, versprechen beispielsweise eine besonders gute Kosten-Nutzen-Ratio.
– Detaillierte Warenspezifikationen: Eine transparente Beschreibung der Artikel ist ohnehin ein wichtiges Kriterium für Käufer. Bei B-Waren ist es umso wichtiger, dass alle Mängel und Produktspezifikationen transparent dokumentiert werden. Idealerweise sollte diese Beschreibung Bilder enthalten, die die Mängel genau zeigen.
– Zusätzliche Intelligenz zur Artikelbewertung: Es ist für Wiederverkäufer äußerst wichtig, einen Artikel richtig einzuschätzen. Neben Erfahrung im Umgang mit Aktionsartikeln können auch die in Auktionsportalen zur Verfügung gestellten Informationen dabei helfen, Artikel richtig zu bewerten.
– 24/7 Verfügbarkeit: Idealerweise sollte die Plattform rund um die Uhr Einblick in die verfügbaren Lagerbestände bieten.
– Transparente Geschäftsbedingungen & persönlicher Support: ein wichtiger Punkt für viele Käufer sind auch die genauen Bedingungen für jeden Warenkauf. Gerade Markenhersteller belegen ihre Retouren, Restposten und B-Waren häufig mit speziellen Bedingungen, wie und wo diese Produkte erneut in den Verkauf gebracht werden dürfen – z.B. nur außerhalb eines bestimmten Landes oder einer Region. Verstöße gegen diese Auflagen, können in empfindlichen Strafen resultieren. Neben der transparenten Darstellung dieser Geschäftsbedingungen sollte auch ein Service Team für individuelle Nachfragen zur Verfügung stehen.

»Als Spezialist für Retourenmanagement haben wir seit Jahren ein offenes Ohr für die Anforderungen und Herausforderungen beider Seiten – für die Unternehmen, die Retouren und Überbestände verkaufen wollen, sowie für die Aufkäufer«, so Sara de Haan. »Um Verkäufer und Käufer intelligenter zusammenzubringen, haben wir Anfang 2021 die Auktionsplattform BELUGA Auctions lanciert. Das Feedback war sehr positiv, und wir freuen uns darauf, noch mehr Produkten eine zweite Chance zu geben, glückliche neue Besitzer zu finden.«

Weitere Informationen rund um die Themen Retourenmanagement sowie Vermarktung von Retouren und Restposten, gibt es auch unter https://www.buybay.com/de.

[1] Umfrage: https://www.buybay.com/de/2021/03/11/buybay-fragt-nach-warum-kaufen-konsumenten-b-ware/

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