Wenn Maschinenbauer digitale Geschäftsmodelle erschließen wollen, stoßen sie in der Regel auf Widerstand: Die eigenen Mitarbeiter stehen den dafür notwendigen neuen Softwareplattformen mit Skepsis gegenüber und das Know-how sowie das Mindset für die erfolgreiche Implementierung ist schlicht nicht vorhanden. Doch die Probleme sind lösbar: mit pragmatischer Kommunikation und externer Unterstützung. So können Maschinenbauer ihre Ideen umsetzen und damit attraktive Mehrumsätze erschließen, etwa in Form von professionalisierten After-Sales-Angeboten, Wartung und Instandhaltung.

Die Konkurrenz produziert gut und günstig, der deutsche Maschinenbau ist kein Exportweltmeister mehr [1]. Viele Maschinenbauer nehmen die Veränderungen hin und sehen sich nicht zum Handeln veranlasst. Doch das ist ein Fehler. Denn immer mehr Betriebe werden bei einer passiven Haltung gezwungen sein, am Ende über den Preis zu verkaufen – und können damit langfristig nur verlieren. Deswegen müssen neue Ideen, neue Geschäftsmodelle her. Klar, die Lösung liegt im Digitalen: Mit einer Softwareplattform im Hintergrund können Maschinenbauer Daten über ihre Anlagen und ihre Kunden zusammenführen. Das erlaubt es unkompliziert und professionell Services wie After Sales, Wartungen und Instandhaltung sofort im Paket mit der Maschine zu verkaufen und damit neue, langfristige Umsatzflüsse zu erschließen. Kundenbindung inklusive. Doch dabei tun sich schnell zwei Probleme auf: Die Belegschaft zieht nicht mit und der Belegschaft fehlt das Know-how. So können diese Hindernisse überwunden werden.

Die Mitarbeiter wollen das nicht. Menschen sind Gewohnheitstiere und Veränderungen gehen mit Skepsis oder sogar Angst einher – die meisten wünschen sich eine Arbeitsumgebung mit möglichst wenig Neuerungen. Diese Haltung wird teilweise offen kommuniziert, in der Regel aber hinter Scheinargumenten versteckt. So häufen sich dann Beschwerden etwa über ein neues Ticketsystem, auf das sich die Mitarbeiter noch gar nicht richtig eingelassen haben und es nicht korrekt benutzen. Für das Unternehmen entsteht in so einem Fall konkreter Schaden – und der Eindruck, Neuerungen würden von Mitarbeitern sabotiert. Das kann bewusst oder unbewusst geschehen. Das Ergebnis: Digitalisierungsprojekte erreichen nicht die angestrebten Verbesserungen, werden teurer oder scheitern sogar vollständig.

Betriebe müssen zunächst akzeptieren, dass ihre Mitarbeiter so sind, wie sie sind. Hieran lässt sich nichts verändern. Was sie aber in der Hand haben, ist die Kommunikationsstrategie. Hier gibt es in vielen Betrieben deutlichen Nachholbedarf: Sie sind in konservativen, hierarchischen Strukturen aufgestellt. Die Mitarbeiter erfahren nur das Nötigste und die Führung sieht keine Notwendigkeit, Entscheidungen und Maßnahmen zu erklären oder gar zu begründen. Kommunikation muss aber gerade bei Veränderungen klar und offen sein und das Team eingebunden werden. Das gilt auch im Fall von Problemen und Rückschlägen: Wer Vertrauen aufbauen will, darf nicht hinter verschlossenen Türen agieren. Das Unternehmen muss zunächst klar machen, wo man steht: Zwar konstruiert man gute Anlagen, die Konkurrenz kann das aber ebenso gut bzw. kommt stetig näher. Eine Rabattschlacht und der Verkauf über den Preis lässt sich auf Dauer nicht durchhalten. Hinzu kommt die Abhängigkeit von langen Lieferketten, deren Auswirkungen in der Corona-Krise deutlich wurden: Lockdowns dort bedeuteten oft Kurzarbeit für die Belegschaft in Deutschland. Nun sind die Kunden mit den Anlagen durchaus zufrieden – sie laufen lange und zuverlässig. Das ist die optimale Basis für neue Geschäftsmodelle: Sie können aufgesetzt werden, indem die Anlagen ans Internet angeschlossen werden und ein Zugriff über die Cloud erfolgen kann. Der Maschinenbauer kann so Servicepakete wie Wartungen und Instandhaltung anbieten, weil er Kunden- und Betriebsdaten einsehen kann. Das Ziel: Dem Kunden Mehrwert liefern, die oft aufwändigen Reparaturen schnell und einfach erledigen und dabei von den guten Margen etwa im Ersatzteilgeschäft profitieren. Mit einer IT-Plattform lassen sich diese Angebote professionalisieren.

Das alles ist mit Änderungen verbunden. Unternehmen sollten dafür sorgen, dass diese schrittweise erfolgen und klarstellen, dass die Mitarbeiter mitgenommen werden, da man ihre Unterstützung auf dem neuen Weg benötigt. Das Team einzubeziehen, ist ein Schlüssel zum Erfolg. Stellt sich dieser ein, darf der auch gefeiert werden – am besten mit konkreten Zahlen. So kann der neue Cloudservice dafür sorgen, dass sich der Kunde eine hohe Anzahl von unnötigen Serviceanfahrten spart, die gleichzeitig auch noch wenig profitabel für das eigene Unternehmen gewesen wären: Denn eine Fehlerdiagnose macht einen Besuch vor Ort notwendig, für den aber in der Regel nur An- und Abfahrt berechnet werden. Die Servicearbeiten, die der eigentliche Umsatzbringer sind, erfordern einen weiteren Besuch. Eine Ferndiagnose kann die erste Fahrt überflüssig machen.

Für den Maschinenbauer bedeutet der Cloudservice unterm Strich Tausende Euro sicheren Umsatz im Geschäftsjahr – der kalkulierbar ist, da der Service über einen festen Zeitraum gebucht wird. Zudem sind diese Beispiele und Kennzahlen sehr gut nachvollziehbar für die Mitarbeiter, so dass sie sich entsprechende Erfolge auch gerne mitfeiern und sich dadurch motivieren lassen.

Hinzu kommt: Ist das Tool erst einmal aufgesetzt, ist es kein Hexenwerk, die Software zu bedienen. Schließlich steht bei zeitgemäßen Tools auch immer die Usability im Fokus und der Anspruch ist es, Abläufe zu vereinfachen, nicht zu verkomplizieren. Für das Team bedeutet das aber auch, die Software nicht bloß zu benutzen, sondern die dahinterliegende digitale Denkweise zu verstehen und zu verinnerlichen. Das erfordert eine gewisse mentale Beweglichkeit. In der Praxis zeigt sich aber, dass die Menschen irgendwann dort ankommen, manche benötigen einfach mehr Zeit. Auch deswegen ist es wichtig, die User früh in den Prozess einzubeziehen. Sie haben wichtigen Input, wollen und sollen gehört werden. Gerade die Zusammenarbeit von IT und Technik ist hier relevant, um schlechte Gefühle und damit die Torpedierung in der Umsetzung zu verhindern. Ganz nebenbei verbessert der Input erfahrener Anwender auch die Software und wird deshalb von guten IT-Partnern sehr gerne angenommen.

Die Mitarbeiter können das nicht. Digitalisierung und damit digitale Geschäftsmodelle erfordern gewisse Fähigkeiten, etwa für Geschäftsmodellmodellierung, Prozessanalyse, Konzeption von IT-Systemen, Implementierung und Betrieb. Nicht zuletzt funktioniert auch das Projektmanagement im Softwarebereich anders, als von den Ingenieursdisziplinen gewohnt. Maschinenbauer, die mit Halb- oder Unwissen und ohne Erfahrung in ein Digitalisierungsvorhaben starten, werden höchstwahrscheinlich viel Geld verlieren und am Ende scheitern. Es stellt auch keine praktikable Option dar, einfach die notwendigen Mitarbeiter einzustellen: Das ist ebenfalls teuer, langsam und angesichts des Fachkräftemangels kaum zu stemmen. Das Hiring ist zudem kaum erfolgreich möglich, wenn man sich mit den notwendigen Kompetenzen nicht auskennt und die Organisation noch in alten Strukturen verhaftet ist. Für den Maschinenbauer ist es deswegen nicht sinnvoll, »organisch digital zu werden«. Dauer und Risiko sind zu hoch.

Unternehmen brauchen also externe Hilfe. Sie sollten geeignete Berater und Dienstleister auswählen. Diese müssen sich in der Branche auskennen und Erfahrung mit der Art und Größe des Unternehmens mitbringen. Sie sollten zuhören und ihre Aufgabe verstehen, sinnvolle Impulse liefern und Pläne vorschlagen, die nachvollziehbar sind. Wichtig ist ebenfalls, dass über das erste Projekt hinaus gedacht wird und es möglich ist, eine produktive Lösung oder aber auch den Aufbau entsprechender Kompetenz im Unternehmen dauerhaft und konstruktiv zu unterstützen. Es ist auch Aufgabe des potenziellen Partners, Mitarbeiter des Unternehmens und die eigenen zu vernetzen und die Zusammenarbeit anzuleiten. Auch die Semantik muss klar sein: Deswegen muss das Digitale einen festen Platz in der Kommunikation erhalten, so dass sich die Begrifflichkeiten und Konzepte in den Köpfen festsetzen. Darüber hinaus ist es wichtig, motivierte und geeignete Mitarbeiter zu fördern bzw. auszubilden und schrittweise neue Mitarbeiter zu suchen, die als Treiber und Botschafter in der sich entwickelnden Organisation arbeiten können. Hier profitiert der Maschinenbauer ebenfalls von der Expertise des Partners.

Fazit. Mitarbeiter, die nicht wollen oder nicht können: Digitalisierungsprojekte stoßen zwangsläufig auf Hürden, die nicht immer einfach zu nehmen sind. Maschinenbauer müssen bei der Einführung neuer, digitaler Technologien deswegen geschickt kommunizieren, um die Belegschaft abzuholen. Und sie brauchen kompetente Technologiepartner, um fehlende eigene Expertise auszugleichen und das Projekt professionell aufzusetzen.

Alexander Niemann,
CEO Smartsquare GmbH

https://www.smartsquare.de

[1] https://www.handelsblatt.com/unternehmen/industrie/maschinenbau-china-ueberholt-maschinenbau-exportweltmeister-deutschland-/27399384.html

Illustration: © bbay | shutterstock.com

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[1] https://www.handelsblatt.com/unternehmen/industrie/maschinenbau-china-ueberholt-maschinenbau-exportweltmeister-deutschland-/27399384.html

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