Lisa Gilbert, Chief Marketing Officer & Client Advocate bei Kyndryl, kann auf eine beeindruckende Karriere in Marketing mit Stationen auf der ganzen Welt zurückblicken. Im Interview spricht sie über ihren Werdegang, die Besonderheiten von Field Marketing und ihr innovatives Incentive-Programm, das Marketer direkt in den Verkaufsprozess einbindet – eine Win-Win-Win-Situation für Kunden, Vertrieb und Marketing. Das Interview führte Philipp Schiede.

Frau Gilbert, Sie sind viel rumgekommen, haben in verschiedenen Ländern gelebt und gearbeitet. Letztlich haben Sie sich auf Field Marketing spezialisiert. Welche Rolle spielt dabei das Verständnis für die Arbeit und Motivation von Verkäufern?

Das ist richtig. Ich bin in Japan aufgewachsen und habe bei IBM in Paris angefangen. 20 Jahre lang habe ich bei diesem IT-Unternehmen an verschiedenen Standorten auf der ganzen Welt gearbeitet. Während dieser Zeit habe ich mich intensiv mit Field Marketing beschäftigt und dabei versucht mich regelrecht in die Gedankenwelt eines Verkäufers hineinzuversetzen, um zu verstehen, was er oder sie täglich macht. Dazu gehörte auch zu verstehen, welche Anreize ein guter Verkäufer benötigt, um erfolgreich zu sein.

Lisa Gilbert,
Chief Marketing Officer
bei Kyndryl

Wie haben Sie das gemacht?

Ich habe versucht, den Druck zu verstehen, unter dem die Verkäufer stehen. Dadurch weiß ich, was sie benötigen, um ihre tägliche Arbeit zu verbessern. Wenn die Verkäufer variabel und risikobereit sind, haben sie eine große Chance, den Umsatz erheblich zu steigern. Als ich zu Kyndryl wechselte, hatte ich schließlich die Möglichkeit meine Erfahrungen systematisch umzusetzen.

Wie sind sie dabei vorgegangen?

Als globaler Marketingleiter für Kyndryl habe ich mit allen Teams in der ganzen Welt gesprochen und festgestellt, dass ich es mit »Verkaufskriegern« zu tun habe. Sie brennen für ihren Job und leben buchstäblich jeden Tag für den Nervenkitzel des Verkaufens. Und zwar unabhängig davon, ob sie einen guten oder einen schlechten Tag hatten. Deshalb habe ich mich gefragt, wie Kyndryl dieses Potenzial bei Field Marketing einsetzen kann, um mehr Kunden zu gewinnen. Daraus habe ich mein eigenes Marketing-Programm entwickelt.

Um welches Programm handelt es sich dabei?

Das Programm hat sich aus einem Projekt entwickelt, das unsere Delivery ins Leben gerufen hat. Unsere Teams dort sind im Rahmen der Vertragserfüllung ständig mit Kunden im Gespräch und bauen damit neue Kundenbeziehungen auf. Darauf können unsere Vertriebsteams aufbauen und Upselling in neuen Bereichen wie beispielsweise Security oder Cloud umsetzen und unseren Kunden durch Insights der Delivery echte Mehrwerte bieten. Mein Gedanke war jetzt: Warum können wir nicht ein ähnliches Programm aufziehen und die Field Marketer miteinbeziehen? Wenn also ein Marketingmitarbeiter eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufbaut, kann er sich an den zuständigen Vertriebsleiter wenden und ihm mitteilen, dass er einen potenziellen Kunden gefunden hat. Sie geben diese Möglichkeit in das System ein und der Marketer erhält einen Prozentsatz des Geschäfts. Das ist eine Win-Win-Win-Situation: Der Kunde profitiert von unserer Beratung, Kyndryl hat einen neuen Kunden gewonnen und der Marketer profitiert auch finanziell. So ist unser Incentive-Marketing-Programm entstanden.

Ist dieses Programm denn einzigartig?

Ich denke: ja. Ich kenne nicht alle Incentive-Programme, die es weltweit gibt. Aber alle KollegInnen und Partner, mit denen ich gesprochen habe, haben noch nie von einem vergleichbaren Programm gehört. Deshalb bin ich sehr froh, dass ich die Möglichkeit hatte, damit anzufangen. Ich habe auch viel Unterstützung von den Verkäufern und von meinem Management bekommen, die dafür Budget zur Verfügung gestellt haben.

Kommen wir noch einmal zurück zum Thema Field Marketing allgemein. Was muss ein Field Marketer können, um erfolgreich zu sein?

Als Field Marketer muss man die Jagd lieben. Ich weiß nicht, wie ich es anders ausdrücken kann. Man muss sich fast wie ein Verkäufer fühlen. Man muss auch manchmal ein dickes Fell haben. Man muss die Gelegenheiten lieben, in den Deal einzutauchen und am Ende zu gewinnen. Um die richtigen Leute dafür zu finden, suche ich die, bei denen man merkt, dass sie den Wunsch haben zu gewinnen.

Wie motiviert man am besten diese »Jäger«?

Man muss ihnen Vertrauen entgegenbringen und sie darauf vorbereiten, selbst mit den Kunden zu sprechen. Sie müssen Teil des Prozesses sein und zum Beispiel bei Kundenterminen dabei sein, um den Verkaufsprozess zu verstehen. Sie sollten nicht isoliert in ihrer Marketingbox arbeiten. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, ihnen die richtigen Anreize zu bieten. Dafür ist mein Programm da.

Wie sieht eigentlich die erfolgreiche Umsetzung Ihres Programms aus?

Für mich ist eine erfolgreiche Umsetzung, wenn das dafür kalkulierte Budget gesprengt wird. Jeder Euro muss genutzt werden.

Was war eines der schönsten Erfahrungen, die Sie mit dem Programm gemacht haben?

Eine Kollegin aus Kalifornien war die erste Marketing-Mitarbeiterin, die durch ein Neugeschäft mit der University of California einen Bonus erhielt. Unser CEO Martin Schroeter war so begeistert, dass er sich persönlich bei ihr und dem Sales Leader bedankte, was sowohl die Kollegin als auch den Sales Leader sehr beeindruckte und motivierte. Das Programm schweißt zusammen und meine Kollegin ist jetzt noch besser im Unternehmen und im Vertriebsteam integriert.

Was erhoffen Sie sich für die Zukunft des Programms?

Ich habe jetzt zwölf weitere Leute mit Deals in der Pipeline. Ich würde es gerne noch mehr Kollegen aus dem Marketing anbieten. Aber im Moment ergibt es am meisten Sinn für die Kollegen im Field Marketing, weil sie sehr nah am Vertriebsprozess sind und zeigen können, wie sie den Deal aufgebaut haben, was sie dafür getan haben. Aber ich würde gerne herausfinden, wie wir das Programm auf das gesamte Marketing von Kyndryl ausweiten können. Das wäre wieder eine Win-Win-Win-Situation.

Vielen Dank für das Interview

Illustration: © Dzianis Vasilyeu | Dreamstime.com

3944 Artikel zu „Marketing“

News | E-Commerce | Künstliche Intelligenz | Marketing

Modernes Marketing: Marketer-Kreativität und KI-Innovation

24. März 2025

KI hält unvermindert Einzug in die verschiedensten Lebens- und Arbeitsbereiche. Wie können Unternehmen mit KI im Marketing gänzlich neue Chancen nutzen? Im Marketing ist es Status quo, dass Fachleute ihre Kampagnen aufwendig manuell entwerfen und durchführen. Mit KI stehen jetzt aber die Werkzeuge zur Verfügung, um in großem Umfang datengesteuert und automatisiert zu arbeiten.…

Lisa Gilbert, Chief Marketing Officer bei Kyndryl

3944 Artikel zu „Marketing“

Lisa Gilbert,
Chief Marketing Officer
bei Kyndryl