Illustration Absmeier foto freepik

Auch der Channel wird sich 2026 noch intensiver mit künstlicher Intelligenz auseinandersetzen müssen. Climb Channel Solutions nennt die fünf wichtigsten Entwicklungen, die Partner in den kommenden Monaten erwarten und gibt Handlungsempfehlungen.

KI-Einsatz erfordert Orientierung statt Technologieverkauf

Obwohl künstliche Intelligenz strategische Diskussionen in Führungsetagen prägt, stehen viele Unternehmen weiterhin am Anfang. Studien zufolge haben rund 85 % bislang keine offizielle KI-Implementierung umgesetzt. Gleichzeitig wächst das Interesse innerhalb der Belegschaft und der Handlungsdruck auf das Management nimmt zu. Die Herausforderung liegt heute jedoch weniger in der Verfügbarkeit geeigneter Technologien, denn marktreife KI-Lösungen sind vorhanden – etwa von Cloudian, IONOS oder Unframe. Entscheidend ist vielmehr die organisatorische und strategische Vorbereitung. Der nachhaltige Erfolg von KI-Initiativen beginnt mit einem soliden Fundament aus Standortbestimmung, klarer Priorisierung und einer strukturierten Roadmap. Technologie ist der Enabler, doch ohne strategische Einordnung, Governance und systematische Umsetzung bleiben Initiativen häufig hinter ihrem Potenzial zurück.

Vertriebs- und Partnerrolle verändern sich

Auch die Sales- und Go-to-Market-Logik erlebt durch KI einen fundamentalen Wandel. Der Channel kann sich schon lange nicht mehr allein auf klassischen Infrastruktur- oder Lizenzverkauf konzentrieren, doch durch KI nimmt der Druck ganz neue Dimensionen an, beratungsgetriebene Ansätze zur obersten Priorität zu erheben. Kunden erwarten nicht nur Unterstützung bei der Anschaffung neuer Hard- und Software, sondern auch bei der Identifikation relevanter Use Cases, der Entwicklung von Roadmaps sowie bei deren strukturierter praktischer Umsetzung. Dieser »Tectonic Shift« macht Consulting-Kompetenz zu einem zentralen Erfolgsfaktor im Channel. Partner müssen die Einführung von KI bei ihren Kunden ganzheitlich begleiten und als strategisches Thema positionieren, nicht als isolierte Technologie.

Services und Trainings avancieren zum primären Wertschöpfungstreiber

Der Bedarf an KI-Kompetenz auf Unternehmensseite macht Service- und Trainingsangebote zu den primären Produkten für die Umsatz- und Margengenerierung. Formate wie Executive-Trainings, Train-the-Trainer-Programme und regelmäßige Awareness-Sessions adressieren den akuten Wissensbedarf auf allen Ebenen. Gleichzeitig ermöglichen holistische KI-Services die Abdeckung des gesamten Projektverlaufs von der Strategie bis zur Implementierung. Dieser serviceorientierte Ansatz schafft nicht nur eine tiefe Kundenbindung, sondern auch wiederkehrende Erlöse für den Channel.

Datensouveränität und Security prägen die Entscheidungsfindung

Nie waren Daten wertvoller und deren Sicherheit wichtiger für Unternehmen. Logisch, dass sie nun die Kontrolle über ihren Datenschatz und eine sichere Verarbeitung fordern. Themen wie Datensouveränität, lokale Rechenzentren und transparente Sicherheitsarchitekturen gewinnen stark an Bedeutung. Zudem zählen Bedenken hinsichtlich der Cybersicherheit, insbesondere bei der Integration sensibler Daten, zu den größten Hemmnissen bei KI-Projekten. Aus diesem Grund steigt die Nachfrage nach Ansätzen wie Private AI, lokalen KI-Modellen und europäischen Alternativen zu Hyperscalern aus den USA. Das sorgt dafür, dass KI- und Cybersecurity-Themen zunehmend zu einer gemeinsamen Entscheidungsgrundlage verschmelzen, worauf der Channel aktiv mit entsprechenden Angeboten reagieren muss.

KI fungiert als Treiber für Budgetverschiebung und IT-Modernisierung

Der aktuelle KI-Boom hat einen wichtigen Nebeneffekt: Er wirkt als Katalysator für längst notwendige technische Erneuerungen. Das liegt daran, dass KI-Projekte oft Defizite in Datenqualität, Infrastruktur und Security offenlegen und Unternehmen dann entsprechende Investitionen anstreben. Infolgedessen verschieben sich auch Budgets spürbar von klassischer Infrastruktur hin zu Hard- und Software, die für KI benötigt wird. Da KI zudem immer öfter Chefsache wird und Unternehmen deren Einführung sowie Betrieb strategisch priorisieren, beschleunigen sich Entscheidungsprozesse und die Dimensionierung entsprechender Projekte steigt. Für den Channel entsteht daraus die Chance, KI als Einstiegspunkt für langfristige Kundenbeziehungen zu nutzen.

»Das Thema KI hat in diesem Jahr auch für den Channel oberste Priorität, nicht nur für die Endnutzer«, erklärt Martin Bichler, Regional Country Manager DACH bei Climb Channel Solutions. »Es genügt allerdings nicht, nur passende Produkte anzubieten. Partner müssen sowohl mit der Technologie als auch mit ihrem professionellen Wissen rund um KI glänzen, um Kunden bestmöglich auf die neue Ära vorbereiten und sie langfristig beraten zu können.«

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