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IT-Entscheider in Deutschland verlassen sich bei komplexen Kaufentscheidungen auf kuratierte Fachbeiträge und neutrale Informationen – und zwar deutlich stärker als auf Marketingbotschaften oder Herstellerangaben. Das zeigt eine aktuelle Studie von Akima, durchgeführt mit dem Marktforschungsinstitut YouGov. Demnach nennen 47,5 Prozent der befragten IT-Verantwortlichen die IT-Fachpresse als verlässlichste Quelle, gefolgt von Suchmaschinen (24,4 Prozent) und den Informationsangeboten der Hersteller (21,2 Prozent).

»Vertrauen entsteht nicht durch Lautstärke, sondern durch Einordnung«, sagt Michaela Gross, Co-CEO von Akima Media. »In einer Zeit, in der IT-Investitionen langfristig geplant und im Team entschieden werden, ist redaktionelle Glaubwürdigkeit ein Wettbewerbsvorteil.«

Glaubwürdigkeit schlägt Reichweite – aber die Mischung zählt

Die Untersuchung macht deutlich: Entscheider informieren sich heute nicht linear, sondern über vielfältige Touchpoints. Im Durchschnitt nutzen sie vier bis sechs verschiedene Quellen entlang der Customer Journey. Während die Fachpresse das höchste Vertrauen genießt, spielen Suchmaschinen als zentraler Einstiegspunkt und Herstellerinformationen zur technischen Vertiefung eine wichtige Rolle.

Für Unternehmen bedeutet das: Wer nur auf Owned Media oder Leadkampagnen setzt, verschenkt Potenzial. Erfolgreiche Kommunikation muss kanalübergreifend funktionieren – und Inhalte müssen je nach Format und Kontext unterschiedlich wirken können.

»Viele IT-Anbieter unterschätzen die Wirkung externer Quellen. Doch gerade die Verankerung in glaubwürdigen redaktionellen Umfeldern verleiht der eigenen Botschaft Tiefe«, betont Gross. »Fachpresse ist kein PR-Feigenblatt, sondern integraler Bestandteil einer durchdachten Content-Strategie.«

Content für Entscheider-Teams – nicht nur für Einzelne

Ein weiterer Befund der Studie: Nur etwa 10 Prozent der IT-Investitionen werden von Einzelpersonen entschieden, in der Regel sind zwei bis sechs Stakeholder aus verschiedenen Abteilungen beteiligt – von der IT über Business-Units bis hin zur Geschäftsleitung. Das verändert auch die Anforderungen an Kommunikationsmaßnahmen.

»Die Zeiten des klassischen Entscheider-Funnels sind vorbei«, erklärt Gross. »Wer Wirkung erzielen will, muss alle Beteiligten mit relevanten Inhalten abholen – strategisch, technisch und kaufmännisch.«

Fachpresse als strategischer Hebel – so gelingt die Präsenz

Die Akima-Studie liefert klare Empfehlungen für Marketingverantwortliche:

Fachmedien gezielt bespielen: Redaktionelle Beiträge, Case Studies oder Studien platzieren – idealerweise mit Branchenbezug und neutralem Mehrwert für die Leser.
Suchmaschinen mitdenken: Redaktionelle Sichtbarkeit erhöht auch SEO-Relevanz – denn viele Fachartikel tauchen prominent in Google-Rankings auf.
Herstellerinformationen ergänzen, nicht ersetzen: Produktdetails sind wichtig – wirken aber besser, wenn sie durch redaktionelle Kontexte eingebettet werden.

Unternehmen, die ihre Inhalte strategisch auf Fachpresse, Suchmaschinen und eigene Kanäle abstimmen, schaffen Orientierung – und stärken ihre Position im Buying Center.

[1] Die »Akima-Studie 2025« basiert auf einer Online-Befragung von 217 IT-Entscheidern in Unternehmen ab 20 Mitarbeitenden, durchgeführt im März 2025 von YouGov. Untersucht wurden Entscheidungsprozesse, Informationsverhalten sowie bevorzugte Formate und Kanäle im B2B-IT-Kontext.

Weitere Informationen finden sich in diesem Whitepaper: https://akima.net/de/whitepaper/whitepaper-it-entscheider/

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