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Cloud-Marktplätze sind heute zu einem unverzichtbaren Dreh- und Angelpunkt für unabhängige Softwareanbieter (ISVs) geworden, um ihre Reichweite zu vergrößern, den Verkaufsprozess zu rationalisieren und Wachstum zu fördern. Erfolg ist jedoch nicht allein dadurch garantiert, dass ein Produkt auf einem Marktplatz gelistet ist.

Um diese Plattformen optimal zu nutzen, müssen ISVs strategische Ansätze verfolgen, die ihre Sichtbarkeit und Attraktivität maximieren. Um wirklich erfolgreich auf Cloud-Marktplätzen zu navigieren, sollten ISVs die folgenden neun Tipps kennen:

Wahl des richtigen Marktplatzes

Software-as-a-Service-Lösungen (SaaS) sind nach wie vor eine treibende Kraft für die digitale Transformation, da sie dank der Cloud Flexibilität und Skalierbarkeit bieten. Da jedoch nicht alle Cloud-Marktplätze gleich gestaltet sind, ist es für ISV wichtig herauszufinden, wo Zielkunden in der Cloud am ehesten zu finden sind. Ganz gleich ob ISVs mit Hyperscalern wie Amazon Web Services (AWS) Marketplace, Microsoft Azure Marketplace oder Google Cloud Marketplace zusammenarbeiten, sollte darauf geachtet werden Marktplätze auszuwählen, die auf die Zielgruppe des Unternehmens übereinstimmen, um so den größtmöglichen Nutzen zu erzielen.

Evaluation von Partner-Ökosystemen

Laut Canalys nutzen führende SaaS-Unternehmen Ökosysteme, um ihre Reichweite zu vergrößern und maßgeschneiderte Lösungen für ihre Kunden bieten zu können. Partner können dabei die Marktplatzstrategie eines Unternehmens beeinflussen. So kann die Auflistung von Lösungen und Dienstleistungen in Marktplätzen, auf denen Partner aktiv sind, die Sichtbarkeit und Relevanz eines Unternehmens deutlich erhöhen.

Schließt sich beispielsweise ein ISV für Cybersicherheit mit einer großen IT-Consultingfirma zusammen, die aktiv eine Hyperscale-Plattform wie AWS Marketplace nutzt, erhöht die Listung der Lösungen des ISVs auf AWS die Sichtbarkeit im Ökosystem der IT-Consultingfirma. Das erlaubt gemeinsamen Kunden eine reibungslose Integration der Cybersicherheitslösung in die bestehende AWS-basierte Infrastruktur. Dies führt zu höheren Akzeptanzraten und ist für beide Seiten von Vorteil.

Nutzung von Reseller-Channels

Die Diversifizierung von Vertriebskanälen ist wichtig, denn Unternehmen sollten sich nicht allein auf den Direktverkauf verlassen. Da etwa ein Drittel des Procurements auf dem Markt über Vertriebspartner erfolgt, können ISVs durch die Nutzung indirekter Vertriebskanäle „intelligent arbeiten“.

Ein Beispiel: Ein SaaS-Anbieter vertreibt ein Projektmanagement Tool und arbeitet mit einem Netzwerk von IT-Resellern zusammen, die sich auf die Betreuung kleinerer und mittlerer Unternehmen (KMUs) spezialisiert haben. Dank der Nutzung von Reseller-Channels erreicht der ISV ein breiteres Publikum, wie beispielswiese die KMUs, die über den Direktvertrieb allein für ihn nicht erreichbar gewesen wären. Das kann die Marktpräsenz sowie das Umsatzvolumen erheblich steigern.

Umfassende Kostenanalyse

Für ISVs ist es wichtig zu verstehen, dass sich die Gesamtkosten für den Verkauf auf Cloud-Marktplätzen von herkömmlichen Vertriebsmodellen unterscheiden. Im Vergleich zu herkömmlichen Vertriebskanälen, bei denen Sales-Teams möglicherweise Provisionen erhalten, führt die Arbeit über einem Marktplatz häufig zu geringeren oder gar keinen Provisionszahlungen an diese Teams.

Wenn ein Marktplatz im Vergleich zu andern einen niedrigeren Provisionssatz hat, kann der ISV seine Preisstrategie entsprechend anpassen. Solche Kosten können einkalkuliert werden, um sicherzustellen, dass die Preise wettbewerbsfähig bleiben und gleichzeitig gute Gewinnspannen beibehalten werden.

Diversifizierung von Angebotsstrategien

Angebote an verschiedene Kundenbedürfnisse und Präferenzen anzupassen, kann die Attraktivität sowie den Zugang zu einem Produktes verbessern, was zu mehr Engagement und Verkäufen führt. Wenn beispielsweise ein ISV eine Suite von Tools für die Zusammenarbeit anbietet, kann er mehrere Angebote erstellen, die auf verschiedene Kundensegmente zugeschnitten sind. Große Unternehmen hingegen könnten ein umfassendes Paket mit erweiterten Funktionen anbieten, während KMUs eine kostengünstigere, vereinfachte Version der Produkte eines ISVs listen.

Nutzung von Marktanreizen

Viele Marktplätze bieten vorgefertigte Anreizstrukturen wie Gutschriften und Rabatte, die für Lösungen von Drittanbietern gewährt werden können. ISVs können diese Anreize in Marketingkampagnen bewerben.

Vereinfachung des Lieferantenmanagements für Kunden

Einer der Hauptvorteile eines Cloud-Marktplatzes ist die Vereinfachung des Anbietermanagements für die Kunden. Indem Lösungen auf einem Marktplatz gelistet werden, können ISVs langwierige Beschaffungsprozesse vermeiden und es für Kunden einfacher gestalten, die Lösungen eines Unternehmens zu erwerben. Dieser rationalisierte Prozess kann ein gutes Verkaufsargument sein, insbesondere für Unternehmen, die ihre Beschaffungszyklen beschleunigen wollen.

Schnelle Markteinführung und Umsatz

Cloud-Markplätze bieten im Vergleich zu traditionellen Vertriebskanälen einen schnelleren Marktzugang und schnellere Wertschöpfung. Für ISV ist es wichtig, den Fokus auf die Verfügbarkeit und die schnellen Einsatzmöglichkeiten eines Produktes zu legen, um Kunden zu gewinnen, die auf der Suche nach schnellen Lösungen sind.

Mit einem Abonnement-Modell kann ein Unternehmen über ein digitales Ökosystem eine wiederkehrende Einnahmequelle schaffen, wobei sich der Schwerpunkt von einmaligen Verkäufen auf dauerhafte Abrechnung verlagert. Dieser Ansatz ermöglicht eine bessere finanzielle Planung und Stabilität. Ein verbrauchsbasiertes Modell erhöht die Planbarkeit weiter, indem es ISVs erlaubt, den Basisverbrauch zu erfassen, Nutzer hinzuzufügen und im Laufe der Zeit zu wachsen.

Automatisierung von Geschäftsabläufen

Mit der zunehmenden Expansion von Marktplätzen, werden automatische Beschaffungs-, Abrechnungs- und Katalogisierungsprozesse immer wichtiger. ISVs können hier in Cloud-Monetarisierungsplattformen investieren, um diese Geschäftsprozesse effizienter zu verwalten. Solche Plattformen können dabei helfen, die Komplexität des Onboardings von verschiedenen Marktplätzen und Drittanbietern zu bewältigen. Dadurch können sich ISVs wieder auf ihr Kerngeschäft und ihr strategisches Wachstum konzentrieren.

Fazit

Das sich schnell wandelnde Umfeld der Cloud-Marktplätze bietet ISVs enorme Möglichkeiten, um ihr Angebot zu skalieren und neue Kunden zu erreichen. Dabei ist es besonders wichtig den richtigen Marktplatz für die eigenen Bedürfnisse auszuwählen, die Vorteile eines Partner-Ökosystems zu nutzen und Provisionsstrukturen zu verstehen. Die Diversifizierung von Listing-Strategien, die Nutzung von Marktanreizen sowie die Reduzierung der Komplexität des Anbietermanagement können die Marktreichweite eines ISVs deutlich erhöhen und das Kundenerlebnis verbessern.

Die Fokussierung auf eine schnelle Markteinführung, abonnementbasierte Modelle und die Automatisierung von Betriebsabläufen sind ebenfalls entscheidende Schritte, um Wachstums zu fördern und Flexibilität zu bewahren. Orientieren sich ISVs an diesen Tipps, werden sie in der Lage sein, Cloud-Marktplätze effektiv zu betreiben und diese so zu nutzen, dass das eigene Geschäftswachstum gefördert wird.

Jeroen Buijs, Head of Sales EMEA bei CloudBlue

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