Illustration Absmeier foto freepik

Legacy-IT-Systeme, also die historisch gewachsene IT-Landschaft, auf die sich viele Unternehmen noch verlassen, sind oft noch sehr starr. Mit dem Aufkommen von Subscription-Modellen muss sich gerade die Industrie verstärkt mit dem Aspekt der Servitization, also dem Übergang von produktzentrierten zu servicezentrierten Geschäftsmodellen, auseinandersetzen. Dabei gilt es, die Vor- und Nachteile sorgfältig abzuwägen.

Customer Centricity ist ein Schlagwort, das zunehmend Einzug in die Industrie hält. Der Kunde rückt dabei mit seinen Bedürfnissen und Anforderungen stärker in den Mittelpunkt des unternehmerischen Handelns. Ziel ist es, die Loyalität und Bindung der Kunden zu stärken und mehr Umsatz mit Geschäftsfeldern wie dem lukrativen After-Sales-Business zu generieren, das gerade in der Industrie oft vernachlässigt wird.

Dieser Übergang von einem produktzentrierten zu einem servicezentrierten Geschäftsmodell wird als Servitization bezeichnet. Im Kern geht es darum, Kunden nicht nur Produkte, sondern umfassende Lösungen anzubieten, die eine kontinuierliche Wertschöpfung ermöglichen. Equipment-as-a-Service (EaaS), ein prominentes Beispiel für diesen Ansatz, revolutioniert die Industrie, indem es Unternehmen ermöglicht, Maschinen und Anlagen nicht mehr nur zu verkaufen, sondern diese auch als Dienstleistung anzubieten. Dadurch wird nicht nur die Gesamteffizienz der Anlagen verbessert, sondern auch die Bindung zwischen Unternehmen und Kunden durch kontinuierlichen Service und Support gestärkt.

Gerade im Mittelstand wird das Potenzial solcher Upselling-Möglichkeiten aber noch nicht voll ausgeschöpft. Ein Grund dafür sind die starren Legacy-IT-Systeme, also die veraltete und überholte technische Infrastruktur. Diese Systeme sind oft unflexibel, schwer zu aktualisieren und können die für moderne Geschäftsmodelle erforderlichen Datenmengen weder effizient verarbeiten noch sinnvoll nutzen. Zudem fehlt es meist an konkreten Strategien, wie die Monetarisierungspotenziale auch tatsächlich ausgeschöpft werden können.

Servitization und Subscription-Modelle in der Industrie 4.0

Dabei wären die Voraussetzungen für eine neue – digitale – Struktur längst gegeben. Denn: Internet of Things (IoT)-Technologien, Smart Manufacturing und Industrie 4.0-Anwendungen ermöglichen es, Geräte und Maschinen intelligent zu vernetzen, ihren Zustand in Echtzeit zu überwachen und datenbasierte Einblicke in die Nutzung zu gewinnen.

Auf dieser Basis lassen sich flexible, nutzungsabhängige Abrechnungsmodelle und individuelle Servicepakete entwickeln, die exakt auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. Das ist die Grundlage für zukünftigen Erfolg.

Abonnement-Modelle und Pay-per-Use in der Industrie

Solche flexiblen und kundenorientierten Zahlungsoptionen können beispielsweise Abonnement-Modelle oder Pay-per-Use-Angebote sein. Bei Abonnement-Modellen erhalten Kunden für einen festen Betrag regelmäßig Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen. Diese Idee ist im E-Commerce oder bei digitalen Diensten wie Streaming längst gang und gäbe. Das Pay-per-Use-Modell passt die Kosten an die tatsächliche Nutzung an, heißt: Je mehr ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzt, desto mehr muss er dafür bezahlen.

Solche Modelle zeugen von einer direkten Kundenorientierung. Dadurch entsteht eine grundlegend neue Beziehung zwischen Kunde und Hersteller. Kunden erhalten Zugang zu notwendigen, aber auch innovativen Services, und entscheiden selbst, wie viel sie für eine bestimmte Leistung bezahlen wollen: Sie haben beispielsweise die Möglichkeit, nur eine Reihe kleiner monatlicher Beträge zu zahlen. Damit dies funktioniert, müssen die monatlichen Gebühren niedrig genug sein, um den fehlenden Eigentumsvorteil zu rechtfertigen.

Für Unternehmen sind solche Modelle vorhersehbare Einnahmequellen. Das ermöglicht präzisere Umsatzprognosen. Und: Sie stärken die Kundenbindung, schaffen einen höheren Customer-Lifetime-Value und liefern wertvolle Daten über das Kundenverhalten. Diese wiederum fördern die Entwicklung neuer Serviceprodukte, was mit Blick auf strategisch kluges Upselling zu mehr Wachstum führt.

Herausforderungen und Anforderungen

Auch wenn die Vorteile nutzungsbasierter Abrechnungsmodelle auf Basis von IoT-Daten auf der Hand liegen, gibt es bei der Umsetzung einige Voraussetzungen zu beachten.

Nutzungsbasierte Abrechnungsmodelle erfordern einen regelmäßigen Fakturierungsprozess:
Gerade in der Industrie, in der Geschäfts- und Kundenbeziehungen immer globaler werden, stößt die Abrechnung im Kontext der Servitization schnell an ihre Grenzen. Herausforderungen entstehen beispielsweise, wenn Rechnungen in unterschiedlichen Währungen erstellt werden müssen. Es gibt jedoch Technologien, die Daten von IoT-fähigen Geräten nicht nur in abrechnungsfähige Informationen umwandeln, sondern auch unterschiedliche Abrechnungsintervalle berücksichtigen können und dabei hoch skalierbar sind, um Millionen von Transaktionen automatisiert zu verarbeiten.
Die Anbindung über das Internet der Dinge birgt eine Preishürde:
Denn für die Einführung eines serviceorientierten Geschäftsmodells, das auf der Nutzungshäufigkeit einer Anlage beruht, müssen die vom Hersteller produzierten und vertriebenen Geräte IoT-fähig sein. Nur so können sie die notwendigen Daten liefern, welche die Grundlage für die Umsetzung eines nutzungsabhängigen Preismodells bilden.
Die Bedürfnisse und Interessen der Endverbraucher stehen im Mittelpunkt:
Hersteller laufen Gefahr, Kunden zu verlieren, wenn es ihnen nicht gelingt, die Vorteile ihres Modells überzeugend zu kommunizieren. Dem kann durch eine klare Marketingstrategie entgegengewirkt werden. Diese muss die wesentlichen Vorteile herausstellen und effektiv vermitteln. Ein wesentlicher Aspekt dabei ist, dass nutzungsbasierte Modelle keine großen Investitionen mehr erfordern, die zu einer hohen Kapitalbindung (Capital Expenditures beziehungsweise CapEx) führen, sondern stattdessen regelmäßige, geringere Betriebskosten (Operational Expenditures beziehungsweise OpEx) darstellen.

Fazit: Der Weg in eine serviceorientierte Zukunft

Die Umstellung auf Servitization und damit auf nutzungsbasierte Abrechnungsmodelle ist für Industrieunternehmen kein einfacher Weg, aber ein notwendiger Schritt, um in einer zunehmend vernetzten und kundenzentrierten Welt erfolgreich zu sein. Gerade bei kapitalintensiven Produkten, wie sie die Industrie herstellt, lohnt es sich, über nutzungsbasierte Preismodelle nachzudenken. Dabei ist es wichtig, sich von veralteten Legacy-IT-Systemen zu trennen und sich auf flexible, serviceorientierte Geschäftsmodelle einzulassen. Denn der Schlüssel zum Erfolg ist die Integration von IoT- und Kundendaten in alle Entscheidungsprozesse. Auch die Schaffung einer agilen, anpassungsfähigen Organisationsstruktur und die kontinuierliche Weiterbildung der Mitarbeiter im Bereich der Datenanalyse sind elementar.

Die Servitization erfordert also gerade in der Industrie einen umfassenden Wandel im Denken, in der Unternehmenskultur und im Umgang mit Technologien. Hinzu kommen der Aufbau neuer Kompetenzen und die Bereitschaft, bestehende Geschäftsmodelle radikal infrage zu stellen. Der Aufwand lohnt sich jedoch in jedem Fall: Die Umstellung von traditionellen Produktangeboten auf umfassende Dienstleistungen stärkt die Marktposition, steigert die Gesamtanlageneffektivität und verbessert die Kundenbeziehungen.

Frank Föge, Head of Sales bei Nitrobox und Subscription-Economy-Experte

72 Artikel zu „Subscription Industrie“

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Nach Studien von Zuora werden in Deutschland circa 80 % der Umsätze durch den Verkauf neuer technischer Produkte und 20 % durch ergänzende Services erzielt. Diese 20 % sind jedoch für 60 % des Gewinns verantwortlich! Auf Basis eines margenträchtigen Servicegeschäfts, in Verbindung mit den Chancen der digitalen Vernetzung durch die Industrie 4.0, beschäftigen sich…