Stagnation ist kein Schicksal, sondern eine Entscheidung – und sie kostet im Vertrieb täglich Abschlüsse. Denk‑ und Managementfehler lassen Unternehmen im Kreis laufen, vom fehlenden Follow‑up bis zur reaktiven Kundensteuerung. Ein pointierter Appell für mehr Haltung, Strategie und Mindset: Denn Erfolg beginnt nicht beim Produkt, sondern beim Menschen.

Wie verrückt muss jener sein, der stets das Gleiche versucht, aber jedes Mal ein anderes Ergebnis erwartet. Doch eigentlich ist es genau das, was die meisten Menschen täglich tun. Sie sagen sich, heute werde ich mich nicht ärgern, heute werde ich mich weiterentwickeln oder sie sagen, sie wollen dies und das werden, um im Anschluss wieder ihrem gewohnten Trott zu verfallen. Sie verändern nichts, bleiben bei starren Ansichten, folgen derselben Routine und hoffen, dass es ihnen diesmal gelingen wird.

Nun ist Scheitern ein Teil unseres Lebens, bei dem wir keine Wahl haben. Wohl aber können wir uns dazu entschließen, aus Fehlern zu lernen. Wir müssen allerdings lernen wollen. Wir müssen uns bewusst dafür entscheiden, Dinge anders zu machen. Sie so lange zu verändern, bis wir das gewünschte Ergebnis erzielen, das wir angestrebt haben. Aber das verlangt uns einiges ab. Wahrheit ist unbequem, an sich selbst zu arbeiten harte Arbeit. Wir verharren lieber in der trügerischen Selbstillusion, die uns alles das präsentiert, was wir im Geiste wünschen.

Sich an die gleichen erfolglosen Muster zu halten, ist einfach. Man braucht nicht nachzudenken oder sich irgendwie anzustrengen, und das ist der häufigste Grund, zu scheitern. Das Prinzip Hoffnung ist keine Strategie.

Und dennoch ist zu beobachten, dass besonders im Vertrieb viele einen langen Umweg in Kauf nehmen, um irgendwann ein Ziel zu erreichen. Befragt man jene nach den Gründen, hört man neben Freiheit, Glück und Respekt des Umfelds als Lebenswünsche besonders Vorwände, mit denen ein Ziel ohne sinnvolle Strategie erreicht werden soll. Freiheit, Glück und Respekt sind leicht zu erreichen, sie liegen in unserem Entscheidungsmodus.

An der Stelle nähern wir uns der eigentlichen Ursache vieler Ausweichmanöver: Der größte Feind des Erfolgs ist unser Mindset. Master-Seller stellen sich die wichtigste Frage überhaupt: Wie verkaufe ich mich selbst? Er weiß, dass der Kunde immer zuerst uns kauft, bevor wir verkaufen. Die einzige Sichtweise, die wirklich zählt, ist die des Kunden.

Erfolgreiche Unternehmen setzen den primären Fokus auf Verkauf, danach auf das Wohlbefinden des Personals.

In vielen Unternehmen aber wird der Verkauf noch immer als taktische Aktivität betrachtet. Etwas, das aktiviert wird, wenn Zahlen erreicht werden müssen. Vertrieb heute muss ein kontinuierlicher, strukturierter und strategischer Prozess sein, der mit Methode, Beständigkeit und Weitblick praktiziert werden muss.

Fehlt die klare Steuerung im Vertriebsmanagement, lassen sich schnell schwankende Ergebnisse, verpasste Chancen und organisatorische Überlastung beobachten. Hinter enttäuschenden Vertriebsergebnissen stecken oft wiederkehrende Fehler in der Beziehungsgestaltung und das eingangs beschriebene falsche Selbstmanagement auf der Fläche. Festgefahrene Gewohnheiten, veraltete Prozesse oder eine nicht marktkonforme Vertriebskultur wirken zermürbend.

Das Vakuumverhältnis zwischen Kosten, Aufwand und Ertrag gerät schnell aus dem Gleichgewicht, wenn wir übersehen, dass sich Markt- und Machtpositionen verschoben haben, die Einfluss nehmen auf Lieferketten, Produktgestaltung und das professionelle Agieren an den Märkten. In unruhigen Zeiten gibt es nur noch zwei Positionierungen: Premium und Discount. Wenn wir die Einstellung vertreten, dass wir einen Bauchladen haben, geraten wir unbewusst in den Discountsektor. Der Kunde kommt an den Krabbeltisch, nicht aber zum Premiumanbieter des Full-Service und läuft Gefahr, mit der gesamten zur Verfügung stehenden Produktpalette erschlagen zu werden.

Der Kunde ist weg, der Berater in gewohnter Manier glücklich: »Wir telefonieren nächste Woche nochmal.« »Ich habe heute tolle Gespräche geführt.« »Der Kunde wird kaufen.« »Der Kunde hat angebissen; er denkt darüber nach.« »Der Kunde meldet sich wieder.« Typische Argumente des Nichtverkaufens.

Nun wird in der Regel nicht das Gespräch vergütet, als vielmehr das Ergebnis. Die ABC-Regel außer Acht gelassen, die Kaufsignale des Kunden übersehen. Klassische Fehler im Vertrieb; auch fehlende Souveränität, zu viel Reden und zu wenig Zuhören, Marathontermine, fehlende Bedarfsanalyse, mangelndes Follow-up, unzureichende Vorbereitung auf Kundentermine, Fixierung auf Produktmerkmale statt Nutzen, zu frühes Preisgeben des Preises, Billigverkauf, Fließbandstruktur sowie das Ignorieren von Wettbewerbern führen zu verpassten Abschlüssen und ineffektivem Vertriebsmanagement.

Management by fehlendem Follow‑up

Einer der häufigsten und schädlichsten Fehler im Vertrieb ist das Fehlen eines konsequenten Follow‑ups. Der Erstkontakt, ein Angebot, ein vielversprechendes Gespräch funktionieren noch, danach beginnt das Kundenghosting. Kein Rückruf, kein Update. Das Resultat: die Chance verstreicht, der Kunde entfernt sich und fühlt sich zunehmend wie ein bloßer Name im CRM.

Die Beziehung zum Kunden baut sich nach dem Erstgespräch auf. Der Kunde kauft zuerst uns bevor dem Kunden verkauft werden kann. Aufmerksamkeit, Präsenz und Verlässlichkeit fördern Vertrauen und führen Kunden durch den Prozess. Wer das ignoriert, spielt dem Wettbewerb zu.

Bestandsarbeit ist keine optionale Aktivität, sie muss in der Denkweise verankert sein und zur etablierten Gewohnheit mit guter Vorbereitung werden. Nicht nur Kontaktaufnahme ad hoc, sondern mit sinnvollen Inhalten. Das Aufgreifen der Kernaussagen des letzten Austauschs, die Überbringung relevanter Neuigkeiten, der Vorschlag eines konkreten nächsten Schrittes oder Lösungswegs. Ein professionelles Follow‑up ist wertorientiert, aber niemals aufdringlich.

Management by ineffektiver Kommunikation

Schwache Kommunikation ist oft ein Indiz für wenig überzeugendes Vertriebsmanagement. Wir denken an den Bauchladen. Wenn die Botschaft zu technisch, generisch oder selbstbezogen ist, fühlt sich der Kunde entfremdet. Nur über Merkmale zu sprechen und nicht über Nutzen, standardisierte Nachrichten ohne Personalisierung, reduziert die Kommunikation zu einem oberlehrerhaften Vortrag dessen, was man alles gelernt hat. Effektive Kommunikation hängt nicht vom Einsatz komplexer Begriffe oder kreativer Slogans ab. Sie beginnt mit Zuhören: Den Kontext, die Prioritäten und Herausforderungen der Kunden zu verstehen, ermöglicht es, individualisierte, relevante und beziehungsorientierte Botschaften zu formulieren.

Vertriebsstorytelling verdeutlicht, wie Produkt oder Dienstleistung konkrete Probleme löst und macht die Botschaft einprägsam, emotionaler und erlebbar. Der Kunde muss in der Begeisterung angesteckt und mitgenommen werden. Die richtige Botschaft auf die richtige Weise zu übermitteln, macht den Unterschied.

Management by reaktiver Kundensteuerung

Ein weiterer häufig zu beobachtender Fehler ist ein zu reaktives Vorgehen. Man wartet darauf, dass der Kunde den ersten Schritt macht, und reagiert dann punktuell. Zwar mag das bequem wirken, doch langfristig schwächt dieses Verhalten die Wahrnehmung der Vertriebskraft. Sie wird eher als ausführendes Organ und nicht als strategischer Partner wahrgenommen. Persönliches Wachstum erfordert ein proaktives, beratendes Vorgehen. Es reicht nicht aus, korrekt zu reagieren. Es gilt, intelligent vorzuschlagen, Bedürfnisse zu antizipieren und Lösungen zu bieten, noch bevor sie benannt werden.

Das verlangt Kundenstudium, Detailorientierung und Suche nach Signalen. Gleichzeitig braucht es konkrete, kohärente Angebote, die proaktiv Wert schaffen. So wird der Vertrieb zum Wegweiser und die Organisation beweist, dass sie Vision besitzt, nicht nur Reaktivität. Aktive Präsenz bedeutet nicht 24/7 da zu sein, sondern zur richtigen Zeit, den Kontext zu verstehen und Antworten zu liefern, bevor Fragen formuliert werden.

Management by Mangel an Training

Marktbedingungen ändern sich, ebenso wie Kundenbedürfnisse. Sich auf Produkt- und Standardtechniken zu beschränken, reicht deshalb nicht aus. Fortlaufende Trainings zu Kommunikation, Verhandlung, digitalen Tools und Beziehungsmanagement sind notwendig. Schließlich ist eine wenig motivierte oder wenig wertgeschätzte Vertriebsorganisation ein strukturelles Hindernis. Internes Engagement gehört zur Vertriebsstrategie; Menschen, die gehört, unterstützt und gefördert werden, agieren wirkungsvoller, konstanter und glaubwürdiger.

Effektiveres und bewussteres Vertriebsmanagement

Viele der beschriebenen Fehler lassen sich mit gezielten Maßnahmen korrigieren. Es geht nicht nur darum, mehr zu verkaufen, sondern stabile Beziehungen aufzubauen, Prozesse zu verbessern und echten Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Es bedeutet, eine beratende, agile und marktkonforme Denkweise zu etablieren und die subtilen Kaufsignale des Kunden zu erkennen. 99 % der Kunden sagen nicht »ich kaufe bei dir«.

Die innere Einstellung entscheidet. Wer begeistern möchte, muss Veränderungen zulassen, strahlende Kronleuchter in den Augen haben und keine müde vor sich hin schlummernden Teelichter kurz vor dem Ableben. Das Mindset muss morgens vor dem Spiegel fragen: »Was sollen Kollegen und Kunden heute in dir sehen?« Nimmst du sie mit und begeisterst sie oder machst du sie Mundtod, ziehst sie auf dein Niveau herab? Bedenke, live is a sales talk. Die Lösung liegt immer dort, wo der Widerstand am größten scheint.

Gabi Claudia Stratmann,
Business-Philosophin,
Gesellschaftstheoretikerin,
Autorin

Illustrationen: © Irina Viatokha | Dreamstime.com

308 Artikel zu „Mindset Management“

News | Business | Ausgabe 5-6-2019

Change Management und digitales Mindset: Digitale Transformation – einfach machen

23. Juni 2019

In der digitalisierten Welt gilt: Effizient und schnell muss es sein. Obwohl viel darüber diskutiert wird, mit welchen Technologien Unternehmen ihre Ziele erreichen können, wird eines oft vergessen: Die digitale Transformation ist wesentlich mehr als ein isoliertes Hard- und Softwareprojekt der IT. Vielmehr muss der Faktor Mensch bei jedem Schritt mitberücksichtigt werden, damit die Technologie richtig »wirkt«. Change Management und eine hervorragende Mitarbeiter-Experience unterstützen bei der Umsetzung der Digitalisierungsprojekte.

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