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Neue Umfrage zeigt, dass Fortschritte in der künstlichen Intelligenz (KI) eine wichtige Triebkraft für steigende Technologieinvestitionen sind, da sie Unternehmen ROI bieten.

Eine neue Studie von Seismic, dem weltweit führenden Unternehmen im Bereich Enablement, zeigt, dass mit 87 % die überwiegende Mehrheit der deutschen Go-to-Market-Führungskräfte plant, in neue Technologien zu investieren und ihr Budget für Enablement und verwandte Technologien in den nächsten 12 Monaten um 23 % zu erhöhen. Von den Befragten erwarten 91 %, dass ihre Technologieinvestitionen und die Integration von KI in ihre Go-to-Market-Strategie in den nächsten 5 Jahren zu einem signifikanten Umsatzwachstum für ihr Unternehmen führen werden.

Die Studie befragte über 400 Manager und Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Enablement, Marketing und Customer Success in Deutschland, um zu verstehen, welche Rolle KI beim wachsenden Einfluss von Enablement-Teams in Unternehmen spielt und welche Erwartungen sie selbst dazu hegen. Dies sind die Ergebnisse:

98 % der deutschen Go-to-Market-Führungskräfte (GTM) nannten KI-Fortschritte als Schlüsselfaktor für die Erhöhung ihrer Technologieinvestitionen.
88 % erhöhen ihre Technologieinvestitionen, weil sie dank neuer KI-Funktionen die Wirkung des Enablements und den ROI nachweisen können.
89 % stellen fest, dass sich ihre Teams in den letzten 12 Monaten immer stärker auf diese Technologien verlassen.
84 % der Befragten gehen davon aus, dass sich dies bis 2025 fortsetzen wird, was die Bedeutung einer zukunftssicheren Ausstattung der GTM-Teams mit den richtigen Funktionen und Tools unterstreicht.

»Enablement-Teams haben an Einfluss gewonnen, treiben strategische Veränderungen voran und nutzen KI, um ihre Prozesse und Initiativen innerhalb ihrer Organisationen zu optimieren – was ihnen einen Platz am Tisch des GTM-Managements und der C-Suite eingebracht hat«, so Paige O’Neill, Chief Marketing Officer, Seismic. »Die Daten sind eindeutig: Wenn Unternehmen nicht auf Enablement-Technologien setzen, um den Kaufprozess zu verkürzen und mit den Kundenerwartungen Schritt zu halten, werden sie zurückbleiben.«

»Die Daten bestätigen die Vision, dass Enablement zu einer strategischeren Funktion wird«, erläutert Romain Brun, Director of Business Operations, CybelAngel. »KI verringert den Zeitaufwand für taktische und zeitraubende Aufgaben, so dass sich Enablement-Experten stärker darauf konzentrieren können, strategische Partner für das Unternehmen zu sein. Da sich die Technologie weiterentwickelt und verschiedene Funktionen des Enablements miteinander verschmelzen, werden Investitionen in das Enablement von der Unternehmensführung nun als umfassender und strategischer Treiber für die Ergebnisse des gesamten Unternehmens gesehen.«

KI-Kenntnisse sind heute Grundvoraussetzung

Die Umfrage ergab auch, dass die Mehrheit (78 %) der GTM-Führungskräfte davon ausgeht, dass KI ihre Branche in den nächsten fünf Jahren verändern wird. Ebenso viele Befragte sind der Ansicht, dass KI-Kenntnisse für GTM-Fachkräfte unverzichtbar geworden sind. Das hat sie dazu veranlasst, sich auf die Entwicklung von KI-Kompetenzen in ihren Teams zu konzentrieren und zu betonen, dass Training und Coaching für den Erfolg ebenso wichtig sind wie die Technologie selbst:

Fast alle (94 %) stimmen zu, dass sie sich neue Kenntnisse aneignen müssen, um mit den Fortschritten der KI Schritt zu halten.
GTM-Führungskräfte haben bereits KI-orientierte Trainingsprogramme eingeführt: 79 % bieten diese für bestehende Mitarbeiter und 76 % für neue Mitarbeiter an.
64 % der Befragten gaben an, dass ihr Unternehmen bereits individuelle KI-Trainings anbietet, die auf die Lernpräferenzen verschiedener Generationen zugeschnitten sind, und 79 % planen dies für die Zukunft.

Heute Herausforderungen bei der Einführung, morgen die große Transformation

Knapp die Hälfte (45 %) der Befragten nannte finanzielle Engpässe als Haupthindernis für die Einführung KI-gestützter Lösungen.

Generationsunterschiede im Management stellen ebenfalls eine Herausforderung dar. 61 % der Befragten geben an, dass diese Generationsunterschiede die Akzeptanz neuer Technologien erschweren. 66 % der Befragten sind der Meinung, dass der Begriff »KI« mit einem Stigma behaftet ist. Dies führt dazu, dass 48 % der Befragten den Begriff in der offiziellen Kommunikation vermeidet, selbst wenn KI-Lösungen eingesetzt werden.

Trotz der Hindernisse überwiegt der Optimismus: 88 % der Befragten prognostizieren in den nächsten fünf Jahren eine zunehmende Akzeptanz von KI über alle Generationen hinweg. Die Führungskräfte der Generation Z stehen dabei an vorderster Front: 79 % von ihnen setzen sich derzeit für die Einführung neuer Technologien in ihren Unternehmen ein, verglichen mit nur 50 % der Führungskräfte der Babyboomer.

Den vollständigen Bericht »Generation Enablement Report: Strategischen Wandel mit KI vorantreiben« können Sie hier herunterladen: https://seismic.com/de/resources/reports/generation-enablement-strategic-change-ai/

[1] Seismic führte die Umfrage zum »Generation Enablement Report: Strategischen Wandel mit KI vorantreiben« zwischen dem 24. Juli 2024 und dem 12. August online durch. Sie spiegelt die Meinungen von knapp 400 Vollzeitbeschäftigten in Deutschland wider, die in einer Vertriebs-, Enablement- oder Customer Success Rolle auf Management- oder höherer Ebene tätig sind. Der obige Text bezieht sich ausschließlich auf die deutschen Ergebnisse. An der Umfrage nahmen insgesamt knapp 1.635 Führungskräfte aus den USA, dem Vereinigten Königreich, Deutschland, Frankreich und Australien teil. Die Umfrage wurde mit einer Zuverlässigkeit von 95 Prozent und einer Fehlermarge von +/- 4 Prozent durchgeführt.

Was sind Enablement-Teams?

Enablement-Teams sind spezialisierte Gruppen innerhalb einer Organisation, die darauf ausgerichtet sind, Mitarbeiter und Kunden zu befähigen, ihre Ziele effektiver zu erreichen. Diese Teams spielen eine entscheidende Rolle bei der strategischen Entwicklung von Unternehmen, indem sie innovative Technologien und Prozesse nutzen, um die Leistung und Zufriedenheit zu steigern.

In der Praxis bedeutet dies, dass Enablement-Teams Ressourcen, Schulungen und Tools bereitstellen, die es anderen Abteilungen ermöglichen, ihre Arbeit effizienter zu gestalten. Sie sind oft verantwortlich für die Implementierung von Systemen, die den Informationsfluss verbessern, die Zusammenarbeit fördern und letztendlich dazu beitragen, dass die Organisation als Ganzes erfolgreicher ist.

Ein Beispiel für die Arbeit eines Enablement-Teams könnte die Einführung einer neuen Software sein, die den Vertriebsprozess automatisiert und den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, sich mehr auf den Aufbau von Kundenbeziehungen zu konzentrieren. Ein anderes Beispiel könnte die Entwicklung eines internen Schulungsprogramms sein, das die Mitarbeiter auf dem neuesten Stand der Branchentrends hält.

Die Bedeutung von Enablement-Teams wird voraussichtlich weiter wachsen, da Unternehmen zunehmend erkennen, wie wichtig es ist, in die Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter und die Kundenzufriedenheit zu investieren.

Was sind GTM-Führungskräfte?

GTM-Führungskräfte, ein Begriff, der in der Geschäftswelt immer häufiger auftaucht, bezieht sich auf »Go-to-Market«-Führungskräfte. Diese sind verantwortlich für die Entwicklung und Umsetzung von Strategien, die ein Unternehmen dabei unterstützen, seine Produkte oder Dienstleistungen effektiv auf den Markt zu bringen und zu verkaufen. GTM-Führungskräfte spielen eine entscheidende Rolle bei der Beschleunigung des Wachstums und der Sicherstellung, dass die richtigen Kunden mit den richtigen Botschaften erreicht werden.

Die Rolle einer GTM-Führungskraft ist komplex und vielschichtig. Sie erfordert ein tiefes Verständnis des Marktes, der Kundenbedürfnisse und der Wettbewerbslandschaft. Darüber hinaus müssen GTM-Führungskräfte in der Lage sein, funktionsübergreifende Teams zu leiten und zu koordinieren, um sicherzustellen, dass alle Aspekte des Go-to-Market-Prozesses – von Produktentwicklung über Marketing bis hin zum Vertrieb – nahtlos zusammenarbeiten.

Einige der Schlüsselqualitäten, die eine erfolgreiche GTM-Führungskraft auszeichnen, sind strategisches Denken, ausgeprägte analytische Fähigkeiten, starke Kommunikationsfähigkeiten und die Fähigkeit, sich schnell an verändernde Marktbedingungen anzupassen. In einer Zeit, in der KI-orientierte Trainingsprogramme immer mehr an Bedeutung gewinnen, haben GTM-Führungskräfte die Aufgabe, solche Initiativen zu fördern und zu unterstützen, um die Effizienz und Effektivität ihrer Teams zu steigern.

Die Entwicklung und Förderung von GTM-Führungskräften ist daher ein kritischer Faktor für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Durch die Investition in die richtigen Trainings- und Entwicklungsprogramme können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Führungskräfte gut gerüstet sind, um den Herausforderungen eines sich ständig wandelnden Geschäftsumfelds zu begegnen.

Genki Absmeier

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