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In den kommenden Jahren werden rund eine halbe Million Unternehmen entweder an einen Nachfolger übergeben oder leise vom Markt verschwinden. So wie die Boomer als Arbeitnehmer in den Ruhestand gehen, stellen sich auch viele Unternehmer die Frage, wann es Zeit ist für den Ruhestand und das Genießen des Lebensabends ohne die täglichen vielseitigen unternehmerischen Herausforderungen. Wer keinen Nachfolger oder Käufer findet oder aber nicht den erhofften Verkaufspreis erzielt, hat große Herausforderungen zu meistern.

Es geht um Werte – in jeder Beziehung

Dabei es geht gleich in mehrfacher Hinsicht um Werte. Auf der kaufmännischen Ebene stellt sich natürlich die Frage, was ein Unternehmen finanziell wert ist. Hier geht es zum einen um nackte Zahlen wie Umsatz, Gewinn, materielle und immaterielle Vermögenswerte, Auftragsbestände und die Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells. Das alles lässt sich im Rahmen einer Due Diligence erfassen und bewerten. Hier lässt sich auch gestalten. Aber es geht auch darum, was das eigene Lebenswerk menschlich wert ist und ob dieses »in gute Hände« kommt. Fragen, wie die, was aus den Mitarbeitern, den langjährigen Kunden- und Lieferantenbeziehungen und den eigenen ethischen und kaufmännischen Maßstäben wird, nach denen man ein Leben gehandelt hat, stellen sich. Es ist nicht einfach, das eigene Lebenswerk zu übergeben und dabei Handlungsmaximen und Prinzipien über Bord zu werfen. Die wenigsten Unternehmer handeln rein profitorientiert und schauen einseitig auf Renditen. Es sind häufig inhabergeführte Unternehmen, die jetzt einen Nachfolger suchen – geführt von Inhabern, die nicht nur gewirtschaftet, sondern die Geschäftswelt geprägt haben. Für diesen Typ Unternehmer ist ein Unternehmensverkauf mehr als das Vergolden des eigenen Geschäfts, es ist eine emotionale Entscheidung. Und umso mehr braucht sie Zeit, Beratung und ein kluges Vorgehen.

SDG & ESG – mehr als nur Schlagworte bei der Nachfolge

Aspekte der Nachhaltigkeit spielen für immer mehr Nachfolger und Investoren eine Rolle. Private Equity Fonds, einst als »Heuschrecken« verschrien, achten heute auf sogenannte Value Creation Services und schauen darauf, dass ein Unternehmen nicht nur Gewinn abwirft und eine wirtschaftliche Zukunft hat, sondern auch auf dessen gesellschaftlichen Beitrag. Maßstab hierfür sind sowohl die Sustainable Development Goals (SDG) der Vereinten Nationen als auch die bekannten ESG-Kriterien für ein nachhaltiges Unternehmertum. Wer mehr für sein Unternehmen bekommen möchte, sollten auf diese Fragen Antworten haben oder die entsprechenden Weichen stellen.

»Kein Gedöns«

Der potenzielle Nachfolger wird es schwerer haben, eine Finanzierung für sein Vorhaben zu bekommen, wenn er seinerseits kein Nachhaltigkeitskonzept vorlegen kann. Für den Verkaufserlös des Verkäufers ist es entscheidend, hier vorzudenken und Lösungen anzubieten. Nachhaltigkeit ist kein Luxus oder »Gedöns« mehr, sondern elementar für ein Unternehmen, dessen Geschäftsmodell und Unternehmenswert.

Hier sind viele inhabergeführte Familienunternehmen ohnehin schon auf dem Weg. Das eigene ethische Handeln spiegelt sich im möglichen Verkaufserlös wider und wird so gleich doppelt belohnt. Bei diesem Thema lassen sich am ehesten die eigenen Handlungsmaximen mit dem eigentlichen Unternehmenswert vereinen. Wer dies besonders hervorheben möchte, kann neben der Handelsbilanz auch eine Gemeinwohlbilanz erstellen lassen und so Nachhaltigkeit auch in Zahlen ausdrücken.

Künstliche Intelligenz ist ein Zukunftsfaktor beim Verkauf

Die Frage, ob man als Eigentümer, der kurz vor der Übergabe des eigenen Unternehmens steht, nun auch noch die neuesten Technologien implementieren muss, stellt sich ebenso. Schließlich soll die Zukunft ja von einem Nachfolger gestaltet werden. Aber der Wunsch zu verkaufen, entbindet nicht von der Aufgabe, das noch eigene Unternehmen weiter zu denken. Zumindest eine Idee, wie KI, neue digitale Geschäftsmodelle oder die vorhandenen Daten weiterhin genutzt werden können, sollte man als Verkäufer entwickeln und sowohl in die Bewertung als auch in die Verkaufsverhandlung einfließen lassen. KI ist das Zukunftsthema und ein Unternehmen, das sich diesem verschließt, wird Abstriche beim Verkaufspreis hinnehmen müssen. Ein Nachfolger kauft nicht nur eine Halle, Maschinen und Anlagen, Prozesse und Produkte, sondern ebenso eine Idee von der Zukunft. Wer in der Lage ist, diese vor der Übergabe zu gestalten und schon entsprechende Weichen stellt, kann mit einem höheren Ertrag rechnen.

Alte Kaufmannstugenden

Treue Mitarbeiter, begeisterte Kunden und zuverlässige Lieferanten sind das A und O jedes Unternehmens. Corona hat gezeigt, wie wichtig Lieferketten und Treue sind und was der Faktor Mensch ausmacht. Selbst digitale Geschäftsmodelle und substituierbare Produkte erfordern Menschen, die Service erbringen und zu schätzen wissen. Die Messung von Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit, die Bewertung und Klassifizierung von Lieferanten sowie die Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um all diese Schnittstellen qualitativ zu verbessern, können den Unternehmenswert steigern. Hier fließen auch Aspekte der Nachhaltigkeit mit ein, weil es letztlich um ethisches Kaufmannstum und soziales Engagement geht – und damit auch um die Frage, ob sich weiterhin Fachkräfte finden und binden lassen und ob das Geschäftsmodell eine gewisse Resilienz aufweist.

Reputation steigert den Wert

Auch Fragen des Marketings und der Unternehmenskommunikation können entscheidend sein. Wer es zu seinen aktiven Zeiten geschafft hat, eine oder mehrere Marken aufzubauen, kann diese sowohl bilanziell erfassen als auch mit dem Pfund wuchern. In Zeiten, in denen alles nur einen Mausklick entfernt ist und in denen Kunden Halt suchen, vertrauen viele auf bekannte Marken. Sichtbarkeit eines Unternehmens in den Medien, gute Bewertungen, eine starke Reputation – auch in Form sozialen Kapitals – unterstützen beim Verkauf des Unternehmens und steigern den Unternehmenswert. Ausgaben in Marketing und PR sind Ausgaben in die Zukunft, keine konsumtiven Kosten.

Experten einbeziehen

Wer sein Unternehmen zu verkaufen gedenkt, sollte sich unbedingt Beratung und Unterstützung suchen. Der halben Million Unternehmen, die jetzt oder zeitnah einen Nachfolger suchen, stehen immer weniger potenzielle Käufer gegenüber. Es ist ein Käufermarkt, auf dem nicht jeder Verkäufer erfolgreich sein wird. Die richtigen Weichenstellungen, eine gute Verkaufs- und Argumentationsstrategie sowie die verschiedenen Methoden und Aspekte der Firmenbewertung erfordern professionelle Unterstützung, am besten von einem Generalisten. Strategische, kaufmännische, steuerliche, technologische, menschliche und unternehmerische Punkte müssen bedacht und gestaltet und auf Aspekte der Nachhaltigkeit und des gesellschaftlichen Zeitgeistes hin optimiert werden. Der Blick eines Profis von außen kann hier unterstützen.

Schließlich geht es auch darum, was aus dem Unternehmer selbst wird, wenn er sein Lebenswerk übergibt. Der Ertrag spielt hier eine gewichtige Rolle, aber eben auch das Gefühl, richtig gehandelt zu haben. Wer als Unternehmer ein hohes Ansehen in seiner Branche, in der Region oder in der Gesellschaft genossen hat, kann nicht einfach den Schlüssel rumdrehen und gehen. Verantwortung endet nicht mit der Entscheidung zum Verkauf. Das unternehmerische Erbe muss geregelt werden – auch auf der sozialen und gesellschaftlichen Ebene. Feingefühl ist deswegen gefragt. Gute Berater bedenken all dies mit und unterstützen bei der Planung, der Vermarktung und dem Verkaufsprozess.

Thorsten Luber

Thorsten Luber ist Diplom-Kaufmann sowie Gründer und Inhaber von Luber Consulting, einer spezialisierten Strategieberatung für den Mittelstand in der DACH-Region. Die Beratungsgebiete von Luber Consulting sind Existenzgründung, Wachstum, Strategie sowie Unternehmensnachfolge und Unternehmensverkauf. Thorsten Luber ist Gründer der Nachfolgeinitiative www.nachfolge-chance.de und als »Top-Experte« durch das »Erfolg Magazin« ausgezeichnet. Er hat unter anderem Spitzenunternehmen wie BMW, BASF, DHL, Fresenius Medical Care und Boehringer Ingelheim in strategischen Projekten beraten und begleitet. Das in Bonn ansässige Beratungsunternehmen hat mehrere Mitarbeiter und legt besonderen Wert auf eine nachhaltig wirksame Begleitung in Projekten.

Weitere Informationen unter https://luber-consulting.com .

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