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Es ist eine besondere Zeit in der sich Deutschland und die Welt befinden: Die Corona-Pandemie stellt in vielerlei Hinsicht eine existenzielle Herausforderung für Wirtschaft und Gesellschaft dar. Für Unternehmen bot sich 2020 mit der Krise auch eine Chance: Wer die Zeit des Lockdowns klug genutzt hat, um das eigene Geschäftsmodell zu hinterfragen, wer operative Schwachstellen und Potenziale aufdecken konnte – der kann sich in 2021 von vielen Wettbewerbern absetzen. So haben diverse Unternehmen das Corona-Jahr dazu genutzt, veraltete Strukturen aufzubrechen und sich für 2021 neu aufzustellen. Andere hingegen haben diese Chance nicht genutzt, hinken in der Digitalisierung jetzt noch mehr hinterher und müssen spätestens jetzt voll durchstarten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Denn mit Corona und auch darüber hinaus verändern sich die Bedürfnisse von Kunden – und damit auch die Art, wie Unternehmen ihnen begegnen müssen. 2021 schlägt somit für viele Betriebe die Stunde der Wahrheit.

Vier Thesen zeigen die Auswirkungen auf die Geschäftswelt und die sich daraus ergebenden Chancen.

Corona: Top-Chance für Digitalisierung und Wettbewerbsvorteil

»Lass keine Krise ungenutzt!« Dieses Credo beherzigten letztes Jahr diverse Unternehmen: Sie trafen bewusst die unternehmerische Entscheidung, trotz Umsatzeinbrüchen und anderer Belastungen die freien Kapazitäten weiterhin produktiv zu nutzen – und in ihre Digitalisierung zu investieren. Um sich einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu sichern, haben einige so innerhalb kürzester Zeit zum Beispiel neue digitale Prozesse eingeführt oder bestehende Prozesse und IT-Systeme stark optimiert. »Beispielsweise haben diverse Unternehmen im Bereich Financial Services ihre Innovationen weiter vorangetrieben, während andere Projekte gestoppt oder gar nicht erst gestartet haben. Das wird ihnen spürbare strategische Vorteile im Jahr 2021 und darüber hinaus einbringen. Dadurch kann sich sogar das Marktumfeld erheblich verändern: Nicht alle haben Corona bewusst als Chance genutzt beziehungsweise hatten teilweise auch nicht die Möglichkeiten dazu. Die Betreffenden drohen nun im Wettbewerb zurückfallen«, sagt Dr. Bernhard Braunmüller, Chief Sales Officer (CSO) bei Q_PERIOR. Welche der Innovationen aus dem vergangenen Jahr sind dabei besonders zukunftsweisend? Und wie können Unternehmen, die nicht vorn mit dabei sind, von den anderen lernen?

Innovation: Wenn Cultural Heritage dem Erfolg im Weg steht

Innovation hat bei den meisten deutschen Unternehmen einen hohen Stellenwert – zumindest behaupten sie das. In der Praxis gelingt es allerdings vielen nicht, wirklich innovativ zu sein. Woran liegt das? Q_PERIOR ist der Frage auf den Grund gegangen und weiß: Innovation ist immer in der Historie und der DNA eines Unternehmens verankert. Vielen ist das allerdings nicht bewusst – oder sie wollen nicht akzeptieren, dass gewisse Innovationen nicht zu ihnen passen. »Unternehmen sollten unbedingt vermeiden, Trends einfach blind hinterherzulaufen. Es ist wichtig, einen eigenen Ansatz für Innovationen zu wählen, der zum jeweiligen Cultural Heritage passt.« Was bei Google funktioniert, ist für viele Unternehmen völlig unpassend. »Um wirklich innovativ zu sein ist es unabdingbar, dass Unternehmen sich selbst und ihre Historie verstehen – und genau analysieren, wo sie stehen und was realistisch möglich ist«, meint Dr. Bernhard Braunmüller, Chief Sales Officer (CSO) bei Q_PERIOR.

Ohne Impact kein Verkauf

Eigentlich suchen Vertriebler instinktiv die Nähe zu ihren Kunden. Doch mit Corona sind persönliche Treffen selten geworden – und viele Kunden wollen diese auch nicht mehr: Sie haben es schätzen gelernt, wie einfach und unkompliziert sich virtuelle Meetings abhalten und wieder beenden lassen. Entsprechend sind die Hürden für Kundengespräche im virtuellen Raum vielfach sogar gesunken. Allerdings fehlen dabei der persönliche Kontakt und die menschliche Beziehung, die auch für eine Geschäftsbeziehung unabdingbar sind. Für Unternehmen ergeben sich damit neue strategische Herausforderungen: Wie schaffen sie es, in derartigen Meetings Kunden für sich zu gewinnen und bei sich zu halten? Mit einem Arsenal bunter Powerpoint-Folien gelangen Verkäufer immer weniger zum Ziel. In virtuellen Meetings kommt es mehr denn je darauf an, den »Impact« eines Angebots schnell und nachvollziehbar zu erklären: Was ist die tatsächliche Wirkung eines Produkts beziehungsweise einer Lösung für den Kunden? Und nicht nur der unmittelbare »Output«? Um die Köpfe (logische Überzeugung) und die Herzen (emotionale Überzeugung) der Gesprächspartner zu erreichen, müssen Vertriebler unbedingt zügig auf den Punkt kommen und Menschen trotz reiner Bildschirmpräsenz emotional mitnehmen.

(K)ein Ersatz für Körpersignale

Menschliche Beziehungen sind seit jeher das Schmiermittel der Geschäftswelt. Wie schwer der persönliche Kontakt wiegt, hat die Corona-Pandemie offengelegt: Denn wenn Menschen sich nicht kennen und nur über Videokameras Kontakt zueinander haben, fehlen wichtige Körpersignale, die wir alle über das Unterbewusstsein wahrnehmen. Bei Verkaufsgesprächen fällt dies nun umso mehr ins Gewicht: Selbst die besten Vertriebler geraten damit an ihre Grenzen: Sie haben schlicht weniger Zugang zu den Bedürfnissen und Emotionen von Kunden, die diese selbst nicht in Worte fassen können oder wollen. Zeigen die Füße des Gesprächspartners bei einem bestimmten Thema beispielsweise zum Ausgang? Dann weiß ein guter Vertriebler, dass das Gegenüber an dieser Stelle des Gesprächs lieber die Flucht ergreifen würde und reagiert entsprechend. Wenn das Non-Verbale wegfällt, müssen sich Unternehmen entsprechend darauf einstellen – und beispielsweise mehr Feedbackschleifen einbauen, innovative digitale Meeting-Formate einführen oder Angebote radikal umbauen. Wie können Unternehmen diese neue Form der Gesprächsführung für sich nutzen? Wie erreichen sie mit weniger Information mehr Ergebnis?

Dr. Bernhard Braunmüller ist Chief Sales Officer (CSO) und Vorstandsmitglied bei Q_PERIOR und verantwortet die Bereiche Vertrieb und Marketing. Vor seinem Wechsel zu Q_PERIOR im Jahr 2017 war Braunmüller viele Jahre bei verschiedenen Beratungshäusern in den Bereichen Strategie-, Organisations- und Prozessberatung sowie IT-Systemintegration tätig. Zudem war er Chief Strategy Officer und Global COO in einem internationalen High-Tech-Unternehmen.

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Nach dem Stillstand wird Innovationsgeschwindigkeit wichtiger als jemals zuvor – Die Krise als Chance

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